Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
То, о чем я говорю сейчас, – это выстраивание своей собственной коалиции. Ее создание займет определенное время и потребует от вас усилий и размышлений. Однако это все равно быстрее и легче, нежели поиск новой работы, и лучше, чем отсутствие прибавок к зарплате и повышений по службе.
Будьте постепенны в своих действиях. Расспрашивайте людей об их работе, узнавайте об их страхах и мечтах. Сообщайте им всю информацию, какую только можете передать. Предложите им совет или пару рук, готовых им помочь. Начните с одного человека или двух. Вам нужно собрать как можно больше информации о том месте, где вы работаете или хотите работать.
Переживают ли в организации по поводу чего-либо?
Эллен Уолш была новичком в своей компании, работала с двумя коллегами. Никто не знал о ее способностях. Тут она узнала, что человек, о котором очень хорошо отзывались, уволился. «Никто не хотел работать на его месте, – рассказывала она. – Он занимался наймом молодых специалистов». Эллен поняла, что волонтерская работа на компанию принесет ей благодарность руководства. Кроме того, на этой должности она сможет познакомиться с гораздо большим числом людей, часть из которых будет потом работать в этой компании. Так она сможет создать свою собственную группу поддержки.
Особые достижения
Чуть выше в этой книге я писал о студенте, который, пользуясь приемами, усвоенными на моих занятиях, смог получить двенадцать приглашений на окончательное собеседование после того, как восемнадцать его предыдущих обращений были отклонены. Как он этого добился? Сначала этот студент, Мехуль Триведи, решил подробнее узнать о потребностях каждой фирмы и каждого отдела. Он использовал модель подготовки к переговорам, описанную в главе 7, и тщательно подготовился к собеседованиям. Мехуль определил ключевых людей, имеющих право принимать решения, и собрал информацию о каждом человеке, который должен был проводить с ним собеседование. Через Ассоциацию выпускников Уортонской школы он нашел людей, которые знали эти фирмы или недавно уволились из них. Он звонил тем младшим сотрудникам фирм, с которыми был в приятельских отношениях, и тем выпускникам Уортонской школы, кто работал на эти фирмы, и расспрашивал их о том, что этим фирмам требуется.
Он понял, что его резюме было слишком общим, и поэтому оно лишь отчасти могло заинтересовать те фирмы, в которые он обращался. Ведь у каждой из этих двенадцати фирм были разные, характерные для них нужды: требовался определенный набор навыков, опыт, место жительства, рабочее время и условия. При этом в каждой фирме у каждого отдела были свои запросы.
Проведя эти изыскания, студент переписал резюме, адаптировав его к потребностям каждой фирмы и каждого отдела. Он разослал резюме конкретным людям, для кого потребности фирмы были наиболее важны: начальникам отделов, лидерам команд и руководителям отделов по работе с персоналом. Мехуль при помощи жены провел упражнение по обмену ролями, она снимала видео. Позже они вместе изучили запись и внесли корректировки в его стиль общения. Мехуль смог предугадать две трети вопросов, которые ему задавали во время собеседования. В каждом случае он показывал, что соответствует стандартам фирмы/отдела или даже превосходит их. Во всех случаях он старался установить человеческий контакт.
«Результат был поразительным», – заявил он позже. Во многих случаях его приглашали на окончательное собеседование еще до того момента, как были рассмотрены результаты первичного собеседования.
По словам Мехуля, он изначально был скептически настроен по отношению к моей модели, в которой утверждается, что человеческий фактор является решающей причиной достижения соглашения не менее чем в 50 % случаев, а собственно «суть» обсуждения важна лишь в 10 % случаев. Однако его собственный опыт доказал верность моей модели. Мехуль устроился на должность биржевого аналитика. Свое будущее место работы он выбрал еще до того, как прошел все собеседования. По его словам, изученные
К каждой ситуации Мехуль подготовился отдельно. Именно так можно найти хорошую работу. Каждый год я просматриваю сотни резюме. Но почти никто не составляет резюме, которое отражало бы результаты хоть сколько-нибудь осмысленного исследования, целью которого было наше предприятие. Опыт Мехуля много раз повторяли другие мои студенты.
Когда Горав Тевари подал заявление о приеме на работу в крупную компанию в Кремниевой долине, он точно знал, в каких двух отделах он мог бы лучше всего показать себя и почему. Он попросил знакомых отправить по электронной почте рекомендательные письма тем людям, которые должны были проводить с ним собеседование. Он назубок выучил правила приема на работу в эту компанию, включая цитаты из программного заявления компании. И, конечно же, он получил работу. А ныне он работает директором компании Highland Capital Partners в Бостоне.
Даже в трудные экономические времена есть множество способов сделать первый шаг для того, чтобы наладить с фирмой деловые отношения. И Чжан не мог получить работу в венчурной фирме Advanced Technology, расположенной в Кремниевой долине, поскольку не имел опыта в работе с начинающими технологическими компаниями.
Однако он узнал, что компания весьма заинтересована в развитии технологий интернет-телефонии – а в этой области у И опыт был.
Тогда он предложил им бесплатный консалтинг. А уж попав в фирму, он окунулся в поток корпоративной информации и узнал об имеющихся возможностях. Волонтеры нередко остаются работать на постоянной основе. Фирма воспользовалась его наработками в области технологий и анализа рынка при рассмотрении одного инвестиционного проекта. В этом деле он прекрасно зарекомендовал себя к тому моменту, когда фирма решила начать работы по проекту. По крайней мере, И смог вписать теперь полученный им практический опыт в свое резюме.
Через несколько месяцев ему начали платить. Он перешел на такую же работу в своем родном Шанхае. «Даже если дверь закрыта, стучите во второй и в третий раз, – сказал он позже. – Дайте им оригинальное решение. На это уйдет какое-то время, но такой подход работает».
Некоторые люди не могут жертвовать своим временем, не получая взамен денег. Так может быть, вы сможете делать это по совместительству или по выходным дням? Главное – быть настойчивым и продолжать искать оригинальные пути получения работы.
Марк Сорел получил отказ на свою просьбу о работе в Каире от Intenational Finance Corporation (IFC), инвестиционного отделения Всемирного банка. Он попросил объяснить причину отказа. Ему сказали, что один из высших руководителей IFC полагал, что у Марка не было достаточных знаний и навыков. Тогда Марк написал письмо этому человеку, в котором описывал свою работу в Уортонской школе как двухгодичное обучение в области частных акций и развивающихся рынков.
«Я понимаю, что ваша команда уже приняла решение по моей кандидатуре, однако я надеюсь, что вы дадите мне еще один шанс, если эта должность или какая-либо другая будут вакантны», – написал Марк тактично и скромно. Однако он пошел еще дальше, сделав очень важный шаг: он предложил пройти приемный тест IFC, чтобы показать свои знания. Иными словами, он был настойчив, но не нагл.
Через несколько месяцев появилась проблема в отношении другого кандидата. Руководство IFC пригласило Марка пройти тест. Он получил прекрасные оценки, которые явно превосходили ожидания скептически настроенного руководителя IFC. Марка приняли на работу, о которой он мечтал, – ныне он работает менеджером по инвестициям в Каире. «Приемы ведения переговоров, изученные мной, изменили мои взгляды на переговорный процесс, – писал он позже. – У меня появилась схема для подготовки. Благодаря ей я смог жестко придерживаться своей позиции, при этом не испортив отношения».