Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Общение, восприятие и культура
Понятно, что ключевыми в общении с другой культурой являются способ, каким мы истолковываем действия представителей этой культуры, и вопросы об их впечатлениях, которые мы им задаем. Если полагать, что все вокруг видят мир так же, как мы, это может привести только к конфликтам.
Одно из наиболее интересных исследований на эту тему было посвящено неправильному истолкованию улыбки. Исследование проводили в университетском городке. Два американца, проходя по аллее и минуя друг друга, приветливо улыбались. Каждый считал это нормальным.
Студент-араб шел по аллее в традиционном белом развевающемся одеянии. Люди с одобрением улыбались ему. Однако ему казалось, что над ним смеются, – ведь именно это значит улыбка в арабской культуре в таком контексте. Он быстро побежал в туалетную комнату, чтобы проверить свой внешний вид.
Однако самая интересная часть исследования касалась студентки-американки и мужчины из Юго-Восточной Азии. Ранним вечером она ждала на остановке автобус, чтобы отправиться домой после занятий. Мужчина из Юго-Восточной Азии занимался со своими двумя маленькими детьми.
Молодая американка была тронута и улыбнулась мужчине. Он, внезапно смутившись, посмотрел на нее в ответ и спросил: «А, ты хочешь встретиться позже? И сколько ты стоишь?» Он думал, что она предлагает себя.
Если одна только улыбка может служить основанием для столь сильного непонимания, то представьте себе, сколько ловушек и поводов для заблуждений и неверного истолкования может встретиться в потоке фраз в ходе сложных или эмоциональных переговоров.
Решить возникающие при кросс-культурном взаимодействии проблемы можно теми же способами, какими решаются и все остальные проблемы в переговорах, хотя здесь различия в восприятии будут больше, и потому решение проблем займет больше времени. Начинать, как и всегда, следует с образов в голове собеседника – какими бы чуждыми и непонятными эти образы вам ни казались.
Двигаться при этом нужно постепенно. Это особенно важно для культур, для сближения с которыми нередко приходится преодолевать огромные расстояния. Нужно разделять переговоры на маленькие шажки. Делайте один шаг зараз. И если собеседник отказывается двигаться дальше – укоротите шаги.
Если вы пытаетесь склонить человека к своей точке зрения при условии, что ваши взгляды в значительной степени различаются, вам трудно будет сделать это без визуализации. Вообще говоря, человек должен видеть каждый ваш шаг – и своим умом, и глазами. Без непосредственного опыта изменить восприятие человека очень тяжело. Именно поэтому я столько говорю в этой книге об обмене ролями. Большинство людей нужно все-таки ставить на место собеседника.
Если человек считает, что ненавидит другого, – вам нужно убедить его провести какое-то время с тем другим. Если человек ненавидит какую-либо культуру – нужно сделать так, чтобы он получил положительный опыт взаимодействия с представителями этой культуры. Нет смысла сообщать человеку данные, спорить с ним и указывать на какую-либо выгоду, которая может на самом деле не иметь для человека большого значения (зарплата, например). Создайте для него видение,
Стандарты и культура
Принятие культурных норм зачастую может быть невероятно сложным. Однако это возможно с использованием третьих сторон, рефреймингом стандартов и пониманием восприятия собеседника. Картера Мейфилда пригласили в дом его подруги Шилы. В доме было полно гостей. Отец Шилы, Джастин, был иранцем. И он решил спать на диване в гостиной, чтобы гости могли спать в кроватях. Для него это было культурной нормой, и если бы он поступил по-другому – он потерял бы лицо.
Посовещавшись с Шилой, Картер просмотрел программу телепередач и нашел то, что хотел бы посмотреть ночью. Он попросил Шилу сказать ее отцу, что Картеру очень хочется посмотреть эту программу, что это можно сделать только сидя на диване и что будет грубо не позволить ему посмотреть ее. Он нашел еще один стандарт. «Господин Али спал в своей собственной постели», – рассказывал позже Картер. Мелочь – но в то же время имеющая огромное значение. Картер, ныне управляющий семейным бизнесом в Техасе, женился на Шиле.
В главе 1 я рассказывал о том, как несколько индийских женщин избежали запланированной свадьбы в Индии, пользуясь моими приемами. Вот история одной из них. Назовем эту женщину Деной. Ее родители хотели, чтобы она вышла замуж за мужчину из ее касты. Эта традиция появилась в четвертом веке; даже в наши дни 90 % свадеб в Индии планируются родителями.
Однако Дена любила другого человека. Казалось, отца можно было переубедить, однако мать была резко против, о чем и заявила во время разговора с дочерью на зимних каникулах. «Нам придется позориться», – сказала мать Дене. И действительно, несколько лет назад одна из двоюродных сестер Дены отказалась выходить замуж за человека, выбранного родителями, – и семья отреклась от нее, никто не разговаривал с ней долгие годы.
И потому во время наших занятий Дена проделала упражнение по обмену ролями с другими студентами, чтобы понять, что ей следует делать. «Прежде всего, я осознала, что мне нужно принять чувства матери и не спорить с ней, – поняла Дена. – Она хотела лишь добра для своего ребенка». Подобный «эмоциональный платеж» помог бы завязать разговор.
Затем Дене следовало поговорить с отцом, который соглашался на многое с тем лишь условием, чтобы религия и традиции семьи были соблюдены. Она намеревалась поговорить также с другом семьи, который женился на девушке не из Индии и был счастлив в браке. Поддержка третьих сторон позволила бы успокоить мать Дены и обеспечить возможность провести спокойный разговор – постепенно, за определенное время.
Затем Дене следовало познакомить своего избранника с родителями – не в формальной обстановке, а с глазу на глаз. Ее родители могли бы почувствовать, что для нее важно их мнение. Дена решила не говорить своему другу о важности первой встречи, она хотела, чтобы он держался естественно. Ее любимый человек был профессионалом, и в этом отношении Дена была в нем уверена. Кроме того, Дена поняла, что если она поддастся эмоциям, то все будет потеряно, поскольку положение и так было напряженным. Группа Дены тренировалась и готовилась во время занятий, повторяя все раз за разом.