Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Был ли это эмоциональный срыв лидера, которого не волновала идея взаимного уничтожения? Или это был холодный, рассчитанный заранее прием ведения переговоров, придуманный человеком, который точно знал, как напугать или хотя бы разозлить Запад? Конечно же, более детальное знание стиля ведения переговоров русскими могло бы помочь представителям западных стран в 1960 году – и неважно, было у Хрущева два ботинка или три.
Очень легко превратить гендерные, расовые и прочие различия в полноценный взрывоопасный материал. И существуют целые легионы юристов, журналистов и государственных деятелей, которые точно знают, как это можно сделать, хотя от взрывов проигрывают все.
Однако
Очень часто возникает культурное недопонимание: стороны по-разному воспринимают способы общения. Бывает, что в таких случаях необходим менеджер по взаимодействию культур, своего рода культурный посредник, который поможет сторонам найти общий язык. В других случаях каждой из сторон нужен свой собственный менеджер по взаимодействию – это должен быть человек, которому сторона доверяет и который сможет объяснить точку зрения другой стороны.
Усредненные культурные представления – интересная точка отсчета, однако они не дают ответов на вопрос: «Как вести переговоры с этим конкретным человеком?» Вам нужно проникнуть в разум или сознание этого человека. И вы не можете утверждать, что в вашем случае какая-либо характеристика культуры оказывает влияние на переговоры, пока вы не поймете образы в голове другого человека, – если, конечно, вы не хотите серьезно ошибиться (или совершить нечто еще более страшное).
Ниже я привожу результаты одного из политически некорректных исследований, которые я время от времени провожу на своих занятиях.
Истинны ли данные утверждения?
Как видите, по каждому вопросу имеются расхождения. Заметно, что у менеджеров много предубеждений и стереотипов.
Я выводил эти результаты на экран, а затем просил встать всех тех, кто ответил «да» по поводу того или иного стереотипа. После этого я просил человека доказать перед аудиторией, почему именно этот стереотип истинен. Я начинал с утверждения «Представители некоторых культур – лучшие любовники». Я спрашивал: «Вы что, спали со всеми двенадцатью миллионами представителей вашей лучшей культуры любовников?»
Я хотел, чтобы люди доказали истинность стереотипов, в которые верили: «Знаете, в моей лаборатории пришли к выводу, что не существует интеллектуальных или ориентированных на результаты генетических различий между расами. А что говорят в вашей лаборатории?» Я постоянно просил привести доказательства. Понятно, что зачастую таких доказательств просто нет.
Как-то раз мне довелось общаться с белыми расистами из Нового Орлеана. Я спросил их, есть ли какие-то реальные культурные различия между белыми и черными, которых они так не любят. «Или вы просто не любите их из-за цвета кожи?» – спросил я. Это был вопрос стандартов: перейти через край или пойти мне навстречу. Ответить: «Да, дело только в цвете кожи» – все равно что сказать: «Конечно же, мы полные идиоты».
– Нет, что вы, – ответили мне. – Есть реальные культурные различия.
Тогда я спросил:
– Вы любите джаз?
– Обожаем, – ответили они, кивая в унисон.
– А вы знаете, что джаз пришел из черной культуры? – спросил я. – Так вы что, частично черные?
– Что?! – послышались агрессивные возгласы.
– Простите, –
Они замерли, а потом начали невнятно бормотать о том, что я привел всего лишь один пример.
– Ладно, – продолжил я. – Скажите, вы любите мамалыгу?
Уже не так уверенно они ответили:
– Да, мамалыга – вкусная штука.
– А знаете, мамалыга – традиционная пища черных рабов, – сказал я и замолк на несколько секунд. – Так что, вы почти целиком черные? – Я сделал паузу. – Или все-таки дело всего лишь в цвете кожи? Насколько я вижу, у вас много общего с культурой черных, не так ли? – заключил я.
Корни стереотипов
Откуда берутся подобные культурные стереотипы? Возможно, из-за незнания, а возможно, из-за страха. Понятно, что стереотипы стары как мир, поскольку в древние времена защита и выживание полностью зависели от семьи или племени. Одинаковые люди были в безопасности. Пришельцы же считались чем-то опасным, их рассматривали как «врагов» – зачастую чуть ли не единственной причиной этого были иной внешний вид, иная манера разговора или поведения.
Однако люди могли и не отличаться психикой – а только это важно. В свою очередь те, в чьих венах течет одна и та же кровь, могут различаться в значительной степени. Библейский Каин убил Авеля, своего родного брата. Поэтому нужно задавать вопросы, чтобы понять, кто на самом деле похож на вас, а кто отличается.
А как возникают стереотипы? Может быть, они – результат незнания, плохого опыта (в том числе и единичного случая) или влияния других? Во время переговоров вам необходимо выяснить это. Зачастую ключ к преодолению стереотипов лежит в простом предоставлении другим информации о том, что каждый человек отличается от остальных. Начните с принципа: «Не существует понятия «они»». Есть просто люди, и у каждого свое восприятие действительности. Вы пытаетесь достичь своих целей среди множества различных точек зрения и взглядов.
Преодолеть стереотипы может оказаться столь же простым делом, как и попросить человека поставить себя на неделю, на день или даже на час на место другого. В деловом мире сотрудники производственного отдела и отдела маркетинга должны на несколько дней меняться ролями – или, по крайней мере, играть в такой обмен ролями, как это было в случае с компанией Google, который я описал в главе 7. Менеджеры и простые сотрудники должны меняться рабочими местами на несколько дней. Умные руководители так и поступают. Благодаря этому можно повысить степень доверия, решить проблемы в общении, интенсифицировать работу в команде и повысить производительность. Зачастую основная проблема заключается в том, что люди из одной культуры никогда не общались с людьми другой культуры.
Учет различий
К сожалению, понимание других культур не принадлежит к сильным сторонам многих американцев, потому что два океана отделяют нас от большей части всего остального мира. Однако еще одной причиной этого является структура нашей судебной системы.
Американская система судопроизводства обычно работает. В целом она справедлива, доступна, менее коррумпированна и менее дорога, нежели судебные системы других стран, – если выражать размер судебных издержек в процентах от дохода. Стоимость юридических услуг составляет всего 0,5 % валового национального продукта (ВНП), и этот показатель постепенно снижается в процентном выражении. В Индии одни только проволочки в судопроизводстве обходятся в 2 % ВНП.