Переговоры о зарплате. Торг уместен!

Хейнс Френсис Боллс

Предположим, что собеседование проходит очень хорошо и вы плавно переходите от стадии к стадии в направлении к обсуждению зарплаты на вашей новой работе.

Стадия 1. «Кто вы такой?». В начале собеседования интервьюера интересует вопрос «Кто вы такой?». Эта стадия может быть очень короткой (примерно 10 минут), либо очень длинной (2–4 часа).

Не отвечайте на этот вопрос рассказом о вашей жизни – о возрасте, семейном положении или образовании. Сосредоточиться на описании всей своей жизни – плохая стратегия, так как это подталкивает интервьюера к сравнению вас с другими кандидатами и мешает увидеть вашу уникальность. Выбирайте из прошлого опыта и достижений то, что будет интересно интервьюеру, что отличает вас

от других и тем самым делает неповторимым. Сосредоточьтесь на своих навыках и достижениях, которые напрямую связаны с той должностью, на которую вы претендуете. Это поможет вам перейти на следующую стадию.

Совет № 23 Покажите, что «вы не так уж и плохи», представив резюме, в котором перечислены ваши достижения, отвечающие требованиям интервьюера.

Стадия 2. «Вы не так уж и плохи». Ознакомившись с вашими предыдущими достижениями, которые соответствуют его требованиям, интервьюер сделает для себя вывод о том, что «вы не так уж плохи». Если ваше резюме полностью отвечает требованиям интервьюера, обычно действующего очень осторожно и осмотрительно в начале собеседования, его отношение к вам станет более позитивным. Тщательно подбирая слова и давая краткие ответы (от 20 секунд до 2 минут на фразу), вы произведете впечатление на интервьюера и перейдете на следующую стадию.

Стадия 3. «Кажется, вы можете быть полезны». Если вам удастся привести достаточное количество примеров личных достижений, подтверждающих вашу способность выполнять данную работу, а также то, что в прошлом вы справлялись с аналогичными обязанностями исключительно хорошо, интервьюер придет к мысли, что «вы можете быть полезны». Из одного из множества кандидатов вы превратитесь в исключительного и перейдете на следующую стадию. Хотя нет способа, позволяющего точно определить, на какой стадии вы находитесь в данный момент, вы должны пристально наблюдать за поведением и мимикой интервьюера. Если его реакция на ваши слова становится более позитивной, можете быть уверены, что делаете успехи в переходе от стадии к стадии.

Совет № 24 Отношение интервьюера к вам становится более позитивным по мере того, как вы продемонстрируете навыки, необходимые для данной должности, и положительный опыт их применения. Совет № 25 По мере того как будет меняться отношение интервьюера, он перестанет пытаться «завалить» вас и поможет вам представить себя в лучшем свете. Цените это! Но время для переговоров еще не настало…

Стадия 4. «Мы должны нанять вас». После установления положительной динамики в ходе собеседования каждое обсуждаемое достижение или характеристика будет рассматриваться во все более положительном свете. Интервьюер может даже начать задавать «более простые» вопросы, которые направлены не на то, чтобы «завалить» вас, а, напротив, на то, чтобы помочь вам показать себя с лучшей стороны. Ветер начинает меняться, и интервьюер убеждается: вас необходимо нанять.

На этой стадии чувства интервьюера выходят за границы простого интереса к вам как к соискателю. К ним примешиваются опасения, которые сопровождают следующую стадию – опасения, что вы уйдете к конкурентам!

Стадия 5. «Я не могу позволить ему уйти к конкурентам». С того момента, когда вы подошли к этой стадии, для интервьюера вы больше не «неизвестный», а тот, кого он активно пытается принять «в свой круг». Он даже может начать общаться с вами так, будто вы уже стали членом корпоративной семьи. С этого момента вы являетесь частью его мира.

По

мере того как у интервьюера нарастают опасения, что он может «упустить» вас, вы переходите из рационального мира в иррациональный – мир, в котором ваша тактика переговоров, скорее всего, приведет к успеху. Вы приближаетесь к плато!

Испытывая опасения, он, вероятно, выдаст свои намерения и покажет истинное отношение к вам. Его поведение станет все менее и менее формальным, и он начнет проявлять признаки готовности взять вас на работу. Ваша задача – заметить их.

Совет № 26 Внимательно следите за словами, поведением и жестами интервьюера. На этой стадии он начнет демонстрировать признаки готовности взять вас на работу. Следите за появлением этих признаков: они свидетельствуют о том, что интервьюер готов сделать предложение и боится, что вы можете уйти к конкурентам! Совет № 27 Если вы заметили как минимум три признака, вы на плато. Самое подходящее время для обсуждения зарплаты.

Стадия 6. «Плато». Приступить к обсуждению вашей зарплаты, ничем не рискуя, вы можете, только находясь в фазе плато. В фазе возрастания интервьюер еще не принял решение, и ваша позиция в переговорах еще слаба. Весь секрет в том, чтобы не обсуждать зарплату до тех пор, пока вы не будете уверены, что интервьюер принял решение нанять вас. В противном случае ваши ожидания по поводу жалованья сами по себе могут повлиять на его решение. Интервьюер может подумать: «У него слишком высокие запросы. Не имеет смысла продолжать с ним работать». Однако, когда вы на плато, он уже решил, что хочет заполучить вас. На этой стадии он с гораздо большей вероятностью будет гибко подходить к обсуждению зарплаты: он сделает все, от него зависящее, чтобы заполучить вас!

Чтобы понять, достигли ли вы плато, вы должны отметить как минимум три признака, которые свидетельствуют о том, что ваш интервьюер готов нанять вас. Тогда вы можете с уверенностью начать обсуждение зарплаты. Примеры таких сигналов будут приведены ниже в этой главе.

Стадия 7. «Слишком поздно». Если вы не приступили к обсуждению зарплаты, пока находились на плато, или вы слишком долго выжидали, интервьюер может посчитать, что вы не заинтересованы в получении работы. Кроме того, за это время он мог найти несколько альтернативных кандидатур, которыми он «удовольствуется», если переговоры с вами пойдут не так. Или же он может прийти к выводу, что вы не заинтересованы в работе или ждете предложений от других компаний. В любом случае вы упускаете лучший момент для переговоров.

Совет № 28 Не откладывайте обсуждение надолго. Если интервьюер не сможет решить свою проблему, немедленно наняв вас на работу, он начнет искать другие способы ее решения!

Признаки готовности нанять вас: 40 положительных сигналов

Распознав проявленные интервьюером положительные сигналы, вы определите наиболее подходящий момент для обсуждения зарплаты. Приведенные здесь примеры объединены в четыре категории. Конечно, некоторые из них могут проявляться во время собеседования и не являться признаками готовности нанять вас. Каждый раз необходимо учитывать общую ситуацию. Если вы уверены в том, что находитесь на стадии 6 вашего собеседования или переходите к ней, а именно: если вы считаете, что произвели хорошее впечатление, поладили с интервьюером и его поведение становится все более позитивным, тогда, вполне возможно, вы правы, интерпретируя их как признаки готовности нанять вас.