Переговоры. Секретные методики спецслужб

Грэм Ричард

Подобно дипломатам, у спецагентов обычно есть конкретная цель, ради которой они вступают в переговоры. Вы наверняка видели немало фильмов, в которых сотрудники полиции вызволяли из плена заложников или, общаясь с маньяком посредством телефона или переписки, детектив вычислял и ловил злоумышленника. В том числе об этом знаменитый фильм «Переговорщик» с Самюэлем Эль Джексоном и Кевином Спейси в главных ролях.

Основное правило полицейского-переговорщика — он действует в пределах очерченного периметра, не позволяя преступникам спастись бегством. Необходимо удерживать преступника в зоне доступности, выманивая его из созданной им самим для себя норы — зоны комфорта. В условиях этих переговоров, назовём их силовыми, спецагент

обязан подчёркивать свою силу, чтобы убедить преступника в неизбежности возмездия за его деяния. При этом основной ценностью, которую проповедует переговорщик, является ценность каждой человеческой жизни. Поэтому, хотя переговорщик изначально позиционирует себя как победителя и уверен в том, что занимает более сильную позицию, всё же переговоры строятся по принципу взаимного уважения, насколько это возможно. Принцип сохранения человеческих жизней и здоровья относится и к преступникам, то есть их также призывают к добровольной сдаче, сотрудничеству с полицией. Вы можете использовать этот принцип уважения к человеку, чтобы любые переговоры, которые вы ведёте, шли в атмосфере дружелюбия, не переходя в бессмысленный агрессивный спор и скандал.

Переговорщики умеют построить беседу таким образом, чтобы не вызвать агрессию противников. Для этого важно услышать их позицию. Поэтому первое, что просят у преступников — перечислить их требования. Недопустимо унижать террористов в процессе переговоров — каждая сторона должна сохранять самоуважение, чтобы также не проявлять излишнюю агрессивность.

Простейшие приёмы ведения переговоров представителями спецслужб включают различные манипуляции с окружающей средой. Подспорьем являются такие факторы, как звуковое сопровождение, например, музыка. В разных ситуациях используется либо создание комфортных условий для собеседника, либо дискомфортных. Например, чтобы преступники занервничали, в помещении, где они находятся, могут отключить отопление либо, наоборот, создать ощущение духоты. Пища и напитки — тоже важные факторы успешных переговоров. Если вы ведёте деловые переговоры в ресторане, заказывайте только знакомые блюда. Рыбу, например, из-за обилия костей, есть неудобно. Это смутит вас, поэтому лучше заказать филе. Мясо долго жевать, это тоже важный фактор. Возможно, именно мясо стоит заказать в начале переговоров, когда вам требуется не говорить, а слушать собеседника.

В переговорах с недоброжелателями в соответствии с методикой сдерживания следует создавать доверительные отношения. Их поощряют в высказывании своих страхов и опасений, а также желаний и надежд. Переговорщика должны воспринять как посредника, который нейтрален в своей позиции, и чья цель — взаимовыгодное разрешение создавшейся ситуации. Все требования преступников подлежат обсуждению. Часто поощряется выдвижение дополнительных требований, в обмен на которые террористы должны пойти на какие-либо уступки. Так удаётся обменять заложников, обеспечить захваченным людям лучшие условия содержания.

Глава третья. Экстремальные переговоры

3.1. Предложение, от которого невозможно отказаться

Экстремальные переговоры — это переговоры с оппонентом, система ценностей которого резко отличается от вашей или противоположна ей. В таком случае вам крайне сложно предугадать реакцию собеседника, а это создаёт сложности при подготовке аргументов и стратегии ведения диалога.

Если вы хорошо владеете приведёнными в этой книге методиками ведения переговоров, вам по большому счету всё равно, с кем вести переговоры — с друзьями, врагами, союзниками или с теми, кто вам абсолютно безразличен. В любом случае вы можете добиться выгодного для вас финала переговорного процесса.

Профессионалы переговорного искусства в 90-е годы часто сталкивались с необходимостью садиться за стол переговоров с представителями силовых или криминальных структур. Представители органов государственной безопасности никогда не отказываются от переговоров. Они даже приветствуют тех, кто настроен конструктивно, всегда помнит о своих правах и открыт к сотрудничеству. Если вам приходится договариваться с представителями органов власти, необходимо всегда действовать в пределах правового поля, быть настроенным уважительно. Панибратское и агрессивное отношение представители власти и правоохранительных органов не приемлют. Однако всегда надо сохранять самоуважение и отстаивать свою точку зрения. Но идти на уступки также не будет лишним.

При общении с полицейскими, чиновниками, медиками, учителями, преподавателями и другими наделёнными определённой властью людьми необходимо с уважением относиться к их положению в обществе. В то же время важно помнить, что эти люди, по сути, состоят на службе у других граждан, в том числе и у вас. Такая позиция поможет найти общий язык с любым представителем власти. Порой именно в таких переговорах вам необходимо вычислить, от какого предложения не сможет отказаться ваш собеседник, и сделать это предложение.

С криминальными элементами переговорщики также умеют находить общий язык. И здесь важно знать, какое оружие применит соперник. Речь идёт не об огнестрельном оружии, а словесном, ведь порой словом можно действительно убить. Криминальные структуры пользуются в переговорах чаще всего манипуляцией. Они стремятся загнать противника в ловушку, откуда ему не выбраться, то есть сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Этого следует избегать и принимать меры профилактики таких предложений.

Первое, чего боятся криминальные структуры — раскрытия их маленьких и больших тайн. Для того чтобы обезоружить того, кто считает себя более высокоорганизованным существом с множеством возможностей и привилегий, привлеките к переговорам эксперта в данной области. Например, в переговорах бизнесменов с криминальными авторитетами в 90-е годы обязательно участвовал кто-либо из силовых структур в качестве специалиста, знающего всю подноготную преступного мира.

Если ваш соперник старается утаить от вас массу информации, попробуйте метод открытости. Прямо говорите о своих целях, методах, слабостях. Манипулятор работает тайно, поэтому открытые карты сужают его поле для манёвров.

3.2. Залечь на дно: как избежать провала

В сложных переговорах старайтесь тянуть время. Лучше, когда такие переговоры проходят в несколько этапов со значительными задержками между ними. Кстати, подобный метод часто используют адвокаты, постоянно откладывая слушания дела. Время работает против ваших соперников. Манипуляторы ждут быстрых результатов, не давая противоположной стороне собрать силы и подготовиться к переговорам. Ваша задача — обеспечить себе временной запас, чтобы собрать как можно больше информации о ваших оппонентах, продумать стратегию и найти людей, которые помогут вам в ведении экстремальных переговоров. Ведь, как говорится, одна голова хорошо, а две лучше. К тому же в экстремальных случаях никому не помешает заручиться поддержкой влиятельных родственников, найти союзников, то есть обеспечить надёжный тыл. Проще говоря, не пренебрегайте полезными знакомствами!

3.3. Успеть за 60 секунд: экспресс-переговоры

Не всегда у нас есть много времени на то, чтобы подготовиться к переговорам и провести их. В этом случае важно помнить основные правила успешных переговоров. Цель любых переговоров — прийти к соглашению. Это основа основ, осознание которой поможет вам оставаться в добрых отношениях со всеми, с кем вы начинаете общение. Перед переговорами настройтесь на то, что они жизненно важны и для вас, и для вашего собеседника. Затем сформулируйте, что хотите получить вы в результате переговоров, а что — ваш собеседник.