Переговоры. Секретные методики спецслужб

Грэм Ричард

5.2. Как избежать предложения руки и сердца

Психологи уверены — чаще всего мы не добиваемся поставленных целей в том случае, когда они на самом деле нам не важны. Например, девушка уверена, что надо срочно выйти замуж, ведь так принято в обществе, да и все подружки давно семейные. Но именно ей замужество на самом деле вовсе не кажется волшебным решением всех проблем, а лишь, наоборот, видится сложным ребусом, который надо решать каждый день. В этом случае следует честно признаться себе в своих сомнениях. Ведь нежелание осуществить мечту вполне естественно. Мечта — это эфемерный воздушный замок. А строительство реального замка — это тяжёлый труд, да и строение будет выглядеть в итоге далёким от совершенства.

Если

вы уверены, что ваш партнёр не готов к созданию семьи, или вам самим пока нежелательно обзаводиться штампом в паспорте, лучший выход — поговорить об этом по душам. Ведь неизвестность всегда хуже определённости. Переговоры в этом случае строятся на взаимном уважении. Не доказывайте партнёру, что ему заключать с вами брак не стоит. Наоборот, откройте свои чувства, сомнения. Чуть приукрасьте их. Не высказывайте претензий ко второй половинке, если хотите сохранить ваши отношения.

Кстати, в этом случае вам помогут методики, применяемые профессиональными переговорщиками в отношении потенциальных самоубийц. Самоубийца уже не думает о том, что побудило его к данному акту, ему важно одно — убивать себя или нет. Так же и озабоченные браком люди — у них одна цель — свадьба, а причины и последствия не важны.

Поэтому вам следует обсуждать конкретно свадьбу. Как давно думает о ней партнёр, что конкретно он планирует, как это связано с его возрастом. Говорите о времени, значении, планах. Ни в коем случае не допускайте каких-либо поощрений для вступления в брак, например, да, понимаю, семья — это важно, но не сейчас. Это как сказать самоубийце — да, смерть неизбежна, но не в данный момент.

В итоге вы должны вместе с партнёром заключить соглашение и составить план, устраивающий обоих. Например, пожить вместе ещё год и подождать.

Глава шестая. Искусство переговоров на каждый день

6.1. Искусство small talk (мини-беседы)

Смолл толк — это короткий разговор на отвлечённую тему, который можно вести с соседями, друзьями, знакомыми, коллегами. Англичане считаются мастерами мини-бесед. Редкий житель Туманного Альбиона пройдёт мимо соседа, не поинтересовавшись, как его дела, или не обсудив погоды. Мы называем подобное общение светской беседой. Такие переговоры чрезвычайно важны в нашей жизни, хотя значимых тем на них практически никогда не поднимают. Наоборот, дурным вкусом считается обсуждать в процессе светской беседы своё или чужое здоровье, проблемы на работе и в личной жизни.

Одна из целей мини-беседы — оказать влияние. На встречах без галстуков среди руководителей высшего звена именно искусная светская болтовня помогает создать дружелюбную обстановку. Непринуждённый разговор способен сделать ваши отношения с окружающими теплее и проще, как поётся в детской песне: «Дружба начинается с улыбки».

Вести мини-переговоры не так просто. Найти подходящие темы для общения с совершенно разными людьми удаётся далеко не всем. Главное — настроиться на позитивный лад. Мрачное настроение неуместно в этом случае, придётся преодолеть себя и улыбнуться нарочно. Говорить следует о том, что интересно вашему собеседнику, в чём он хорошо разбирается. Нелишним поэтому будет выяснить, где работает собеседник, какое у него хобби, когда и где он отдыхал. Эти темы будут отправной точкой. Тема работы всегда менее предпочтительна, так как она сразу переводит разговор в официальную плоскость, а цель мини-бесед — создать неформальный настрой. Лучшая тема для смолл толк — то, что действительно важно для человека. Например, недавно приобретённая квартира, для дачников в центре внимания их сад, особенно летом и в момент сбора урожая, для молодой мамы — её дитя.

Не переборщите с вопросами, ведь мы помним, что, задавая вопросы, вы превращаетесь в Хозяина, а ваш оппонент — в Гостя. В этом случае человеку будет некомфортно на вторых ролях. Поэтому внимательно выслушайте, а затем выскажите своё мнение, далее ваш собеседник сам включится

в беседу. Вопросы, таким образом, следует заменить на комментарии. Учтите, что если вы о чём-то спрашиваете, то надо со всем вниманием отнестись к ответу, чтобы показать уважение к собеседнику. Поэтому прореагируйте на сказанное эмоционально. Если человек говорит, что устал в поездке, посочувствуйте, если сообщает о прибавлении в семействе, выразите бурную радость.

Смолл толк лучше всего начать с комплимента, даже самого, казалось бы, нелепого. Что делать, если человек не идёт на контакт? Лучше не настаивать. Подождите до следующего раза. Но не показывайте, что сдаётесь, что вам не понравилась реакция собеседника, завершите переговоры на позитивной ноте. Часто развитие мини-беседы зависит от настроения обеих сторон. В другой раз, при более благоприятных обстоятельствах, вы сами удивитесь, насколько легче стало общаться с этим человеком.

В целом светские беседы базируются на определённых культурных традициях и регулируются этикетом. Собеседника надо изначально уважать и отнестись к нему со всем вниманием. Представьте, что вы с ним остались один на один во всём мире. Такой приём поможет сосредоточиться на беседе и реагировать на фразы оппонента быстро и конструктивно.

6.2. Говорим с начальником

На работе всё нам кажется важным. Любая мелочь в течение рабочего дня может послужить той самой каплей, которая переполняет чашу. Следует помнить, что коллеги и начальство тоже люди со своими слабостями и подвержены перепадам настроения.

Для любых переговоров на работе следует правильно выбрать время и место. Если хотите обратиться с просьбой, оцените, имеет ли тот, к кому вы обращаетесь, необходимые полномочия для решения вопроса. Если дёргать по пустякам начальника — его это будет раздражать, а если обращаться к коллегам по важным вопросам, которые они решить не в состоянии, это также будет их нервировать, а вас — ставить в неудобное положение. Отказ — это тоже результат. Но вам следует стремиться к тому, чтобы вам как можно реже отказывали. Так вы зарекомендуете себя как толкового, ответственного и уважающего чужое время сотрудника.

Прежде чем обратиться к коллеге, даже если вы в дружеских отношениях, спросите, можно ли его отвлечь в данный момент. А к начальнику вообще стоит записываться на приём заранее. Например, уточнить, можно ли подойти к нему с вопросом после обеда. Кстати, послеобеденное время — самое благоприятное для решения личных вопросов.

Не игнорируйте состояние босса — если он не в духе, лучше свернуть переговоры и продолжить их в другое время. Если переговоры нельзя отложить — постарайтесь настроить начальника на позитивный лад, то есть расположить к себе. Чтобы он понял, что вы не агрессор, требующий всего и сразу, а его надёжная опора. В общении с начальством следует соблюдать такую позицию: начальник — барин, но вы — его подчинённый — не крестьянин, не раб. Хотя и существует некая субординация, что вполне естественно, всё же руководитель, если это необходимо, обязан вас выслушать, как равного себе свободного человека. Грамотные управленцы никогда не откажут подчинённому как в деловой, так и в личной беседе. Ведь выслушать человека — значит сделать первый шаг на пути конструктивного решения возникших проблем.

Научитесь искусству постановки альтернативных вопросов, на которые невозможно дать отрицательный ответ. Например, «Мне можно взять отпуск в мае или в июле?» Если спросить «Можно ли получить отпуск в июле?», начальник найдёт причину, чтобы отказать, но он вряд ли сможет дать два отказа сразу. В случае категорического отказа, если вы уверены в своей правоте, возьмите тайм-аут, обдумайте беседу, прокрутите её в голове и подготовьте новый план действий. Хотя начальник и хочет оказаться всегда правым, его можно переубедить. И тут вы должны как раз использовать стремление руководителя оказаться на высоте положения. Подготовьтесь к переговорам таким образом, чтобы возвысить руководителя, и при этом добиться своего.