Переговоры. Секретные методики спецслужб
Шрифт:
Однако после нескольких масштабных терактов с захватом заложников государственным органам пришлось пересмотреть свой взгляд на терроризм. Один из самых страшных случаев захвата ни в чём не повинных граждан произошёл на Олимпиаде 1972 года в Мюнхене. Палестинские террористы 5 сентября взяли в плен нескольких спортсменов израильской команды. Одиннадцать заложников были в результате зверски убиты. Одной из причин, по которой спортсмены не вернулись на родину к своим семьям и болельщикам, были непродуманные действия местной полиции.
После этого случая для спасения жизней заложников начали разрабатывать специальные методики. Основополагающий
Метод переговоров об освобождении заложников стал очень популярным, особенно в связи с ростом числа подобных захватов. Однако стоит отметить: учащение случаев захвата в плен людей многие учёные связывают как раз с тем, что с захватчиками сразу же начинают вести длительные переговоры, то есть буквально нянчатся с бандитами. В нашей книге мы расскажем, как не переборщить с переговорами, найти баланс между словом и делом, а также в каких случаях лучше промолчать.
1.3. Исполнители желаний
Вначале было слово. Так начинается книга книг Библия. Много мудрости человеку подарила возможность разговаривать. Люди как одержимые стремятся дать имена всему, что их окружает. Нам мало просто назвать дерево деревом, необходимо выделить виды и подвиды растений, так были придуманы названия «ель», «бук», «сосна», «лиственница». Способность обозначать словами природные и жизненные явления, состояния, предметы и действия является основным отличием людей от остальных животных. Однако мы всё ещё сохраняем и носим в себе нашу природную суть — инстинкты и потребности.
Потребности формируются в нашей эмоциональной сфере в желания, желания оформляются в план действий, а уже в соответствии с планом и его целями мы начинаем корректировать наше поведение. Животные пропускают стадию желания, они действуют сразу в соответствии с потребностью.
Всем людям свойственна мечтательность. Вместе с тем мы можем отказаться от каких-либо потребностей, сдержать инстинкты. Например, монахи дают обед безбрачия, а дамы, следящие за фигурой, почти ничего не едят. Однако такой отказ от каких-либо потребностей основан на других инстинктах. Отказ от пищи продиктован желанием нравиться, быть привлекательными для противоположного пола. А отказ от половой жизни оправдан духовными исканиями, потребностью в самоуважении и самоактуализации.
Люди довольно внушаемы. Причем вы легко можете внушить что-либо самим себе, тем самым настроив на успех и процветание. Или, наоборот, можно убедить себя в том, что в жизни всё плохо и ничего не получается. Окружающих можно убедить в чём угодно. Люди доверчивы. Стоит немного приукрасить свою историю, и в самые фантастические факты ваши слушатели поверят. Однако во всём следует знать меру, ведь существует такое распространенное понятие, как рыбацкая байка — то есть преувеличенная, раздутая, абсолютно не реальная история.
Умение убеждать поможет в любой ситуации — и на работе, и в личной жизни. Найти подход к любому человеку совсем несложно. Надо лишь научиться попадать на одну волну с собеседником, при этом оставаясь верным собственным идеалам и убеждениям. Если вы будете слишком сильно подстраиваться под окружающих людей, это воспримут как слабость. А вот научиться использовать чужие слабости в своих целях никогда не будет лишним.
Глава вторая. Секреты успешных переговоров: лучшие методики
2.1. Советская школа переговоров
Если вы считаете, что сегодня в России живётся тяжело, то расспросите подробнее бабушек и дедушек о жизни в советский период. Они объяснят вам, что ни один сегодняшний финансовый кризис не сравнится с голодными тридцатыми и сороковыми, а Карибский кризис вообще поставил мир под угрозу реальной ядерной войны.
В условиях холодной войны с США, когда Советский Союз со всех сторон был окружён недоброжелателями, переговоры на высшем уровне были невероятно важными и значимыми. Советская политическая верхушка состояла из людей талантливых и в большой степени упрямых. Курс власти страны Советов продвигался, несмотря ни на что. Врагов старались подавить военной и научной мощью, а союзников привлекали посулами всевозможных благ и выгод.
Сегодня широкое распространение получила так называемая кремлёвская школа переговоров. Именно к ней, как к основам основ, обращаются в начале своего обучения все профессиональные переговорщики спецслужб. Большой вклад в формирование основных постулатов советских переговоров внёс Андрей Андреевич Громыко, в течение двадцати восьми лет, начиная с 1957-го года занимавший пост министра иностранных дел СССР. Он руководил советской делегацией во время формирования Организации Объединённых Наций и подписания Устава ООН. Громыко обладал настоящим дипломатическим талантом. Он умел говорить твёрдое «нет», хотя утверждал, что чаще ему самому приходится сталкиваться с отказами. И вот тогда-то и приходилось прилагать все усилия, чтобы превратить «нет» в «да».
Первый и основной постулат кремлёвской школы переговоров гласит: «Слушайте не перебивая». Люди болтливы и, если в разговоре их не останавливать, могут выдавать лишнюю информацию. Когда ваш оппонент говорит, пропускать мимо ушей то, с чем вы не согласны, — большая ошибка. Фиксируйте всё, что говорит собеседник. Можно делать пометки в блокноте. Всегда доставайте записную книжку на деловых переговорах, на собеседованиях о принятии на работу, при обсуждении рабочих вопросов с начальством. Власть предержащие любят, когда их условия и указания записывают. Попробуйте, если у вас развяжется спор с любимым человеком, достать из кармана блокнот и начать записывать его пожелания. Скажите: «Я запишу твои требования, только сформулируй их и перечисли по порядку». Увидите, это сразу же разрядит обстановку и даст вам время оценить все потребности вашей половинки.
В длительном монологе люди раскрывают свои секреты, хотят они того или нет. Позвольте собеседнику раскрыться, выслушайте его, а сами постарайтесь читать между строк, следить за его мимикой, жестами и оговорками. Вся эта информация пригодится вам в дальнейшем, вы сможете использовать её в своих целях.
Из этого правила вытекает ещё одно — негласное. Выдавайте как можно меньше информации о себе. Больше молчите, действуйте по намеченному плану. Если вы будете слишком много говорить, тем самым вы дадите в руки оппоненту массу козырей. А главный из них — время. Чем больше мы болтаем, тем меньше времени у нас остаётся на анализ обстановки.