Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии
Шрифт:
Только все это филологические изыски. А как же заниматься словесной эквилибристикой, чтобы получить от этого практическую пользу при ведении переговоров?
Рассмотрим варианты словесной эквилибристики на примере следующих фраз:
1. Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
2. Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
3. Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
4. Дети притихли, значит, что-то пакостят.
Итак, какие у нас есть варианты рефрейминга (переосмысления) какого-либо
В дареном презервативе дырки не считают
– Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
Варианты изменения угла зрения на проблему:
– Цена не есть ценность. Цена – только начальная стоимость и она мала по сравнению с преимуществами, которые вы получите со временем.
– А что дешевый товар всегда хорошего качества?
– Неужели вы никогда не покупаете дорогой товар?
– А что для вас настолько важно в товаре, за что вы готовы заплатить дорого?
– Эта покупка будет для вас стимулом и помощником одновременно, чтобы вы смогли зарабатывать больше.
– Возможно, в товаре есть что-то, на что вы не обратили внимания и не оценили…
– Неужели вы не сможете извлечь пользу из того, что приобрели дорогую и качественную вещь?
– Это мне напоминает закладку фундамента для строительства дома. Фундамент должен быть надежным и прочным.
– Может, вам посмотреть другую модель или оформить кредит?
– Возможно, у вас временные финансовые трудности, но это проходит. Вы же знаете.
– А в общем, вы совершенно правильно подходите к решению проблемы сообразно собственным возможностям.
Постель – не повод для знакомства
– Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
Варианты быстрого реагирования:
– Слушая то, что я слышу, я не испытываю желания слушать внимательнее. Говори яснее!
– Ты только потому так говоришь, что чувствуешь себя нелюбимой в данный момент. Тебе не хватает внимания? Я рядом, дай мне свою руку.
– Слушать – не значит заботиться. Слушать – значит собирать информацию, а это делают даже враги.
– Всегда ли ты меня слушаешь, любимый? Придумайте еще пять способов быстрого реагирования.
Слушай, смайлики не с тебя рисовали?
– Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
Перетягиваем одеяло на себя:
– Может, ты просто хочешь, чтоб тебя пожалели?..
– Погода не климат. Завтра она улучшится, а если все будут ставить свое настроение в зависимость от погоды, то тогда все будут одновременно грустные и одновременно веселые, как по команде. Хочешь, я расскажу тебе анекдот?
– Неужели у тебя никогда не было хорошего настроения при плохой погоде?
Как еще можно поднять настороение вашему собеседнику?
А был ли мальчик? Может, и не было никакого мальчика…
– Дети притихли, значит, что-то пакостят. Улучшаем отношения:
– Если ты не слышишь, как играют дети, это еще не значит, что они шалят.
– Может, ты по ним уже соскучилась?
– Притихли может означать, что загрустили. Пойдем к ним!
Ваши варианты?
Лингвистические паттерны
Пытаясь повлиять на собеседника, будьте ненавязчивы, начинайте предупредительно, со слов: «С моей точки зрения…», «Мне кажется, что», «То, как я это вижу…» Так вы смягчите разговор и покажете визави, что высказываете только лишь свою точку зрения, не претендуя на истину в последней инстанции. Тем самым вы признаете его право иметь собственное мнение. Наверняка, вас выслушают гораздо спокойнее и внимательнее.
Старайтесь говорить о конкретном случае или поведении, не переходя на обобщения. Например, в общении с ребенком не помогут обобщения вроде: «Не было случая, чтобы ты вовремя приходил домой (сделал уроки)». Такое начало разговора даст подростку возможность уйти от обсуждаемой проблемы. Он начнет вспоминать и доказывать, что когда-то он что-то делал вовремя.
Предложите собеседнику изменить манеру поведения. Объясните, что и как можно сделать в данной ситуации для того, чтобы исправить ее. Беседуя, не рассчитывайте, что вас сразу поймут или согласятся с вами. Если в разговоре собеседник обидится на вас, не бойтесь еще раз терпеливо объяснить ему свою точку зрения. Внимательно приглядывайтесь к его реакции на ваши слова. Постарайтесь добиться взаимопонимания, используйте возврат к сказанному, переспрашивайте и поддакивайте, не забывайте о проясняющих вопросах и о подведении итогов услышанного… И все-таки удивительно, как часто мы начинает общение с хитроумных стратегий и тактик, забывая попробовать сначала просто высказаться начистоту. Честный диалог – самое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в сотрудничество. Как говорил Марк Твен: «Когда сомневаетесь, говорите правду».
Резюме
1. Секрет конструктивного общения прост: чтобы быть понятым, нужно говорить на языке собеседника!
2. По поведению человека легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает…
3. Нужно калибровать, кто находится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.
4. Честный диалог – самое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в сотрудничество.
Глава 4
«Я памятник себе воздвиг»,
или
Техника личного брендинга
…И я счастлив тем, как случилось все, даже тем, что было не так…
Успешный переговорщик – с одной стороны, человек, излучающий уверенность, тот, кто знает себе цену, не разменивается на мелочи, тот, который несет в себе стержнем убеждение «Я достоин!», а с другой стороны, он – человек, в обществе которого другие люди тоже начинают чувствовать себя комфортно, уверенно и достойно. К по-настоящему успешным людям другие тянутся, как растения к солнцу, и пробиваются даже сквозь асфальт.