Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии
Шрифт:

Секретное оружие

– Что означает жест инспектора ГАИ: рука с жезлом, поднятая вверх?

– Свободная касса!

После «Зоны молчания» ваши ресурсы настроятся на активную калибровку (распознавание) – вы станете замечать десятки несловесных сигналов. Но что они означают? Вот в чем вопрос! Давайте разберемся в хитростях секретного невербального оружия.

Взгляд.

Контакт глаз обычно расценивается как приглашение к общению, а его отсутствие понимается противоположным образом. Опытные переговорщики часто используют простой прием, позволяющий избежать нежелательных

дискуссий. Суть его такова: необходимо кратко и ясно ответить своему оппоненту, а затем сразу же перевести взгляд на другого собеседника. Тем самым вы «выключаете» человека из общения, лишаете его психологической возможности продолжать спор. Такой прием в НЛП называется техникой «Switch Off».

Однако на этой технике не заканчиваются возможности перестрелки глазами. Если человек волевым решением может заставить себя принять открытую позу и «доброжелательно» улыбаться, то скрыть «зеркало души» от опытного НЛПера можно только под темными очками.

Сyществyют хаpактеpные микродвижения глаз, котоpые соответствyют мозговой аpхитектонике. Человек творит мир своим восприятием: какой миp сам сотвоpил, в таком и живет (я говорю про модель миpа, каpту теppитоpии, сyбъективную pеальность). Итак, переговорщик всегда pаботает с сyбъективной pеальностью собеседника. И реальность эту легко прочитать по глазам.

Если ваш партнер во время разговора с вами смотрит ВЛЕВО-ВВЕРХ, значит, обращается к своей памяти, к опыту. Это как дежавю. Что-то подобное с вашим собеседником уже было. Сейчас он сравнивает вас со своим прошлым. Улыбнулся – сравнение в вашу пользу. Нахмурился – срочно начинайте использовать резервные ресурсы.

Взгляд вашего визави во время общения направлен ВПРАВО-ВВЕРХ? Собеседник врет! А если не быть настолько категоричным, можно предположить, что он фантазирует, сочиняет, выдумывает, хвастает, берет вас на понт, ну, а при самом благоприятном стечении обстоятельств ваш визави планирует будущее… Улыбнитесь – вы его раскусили.

Взгляд ВЛЕВО отвечает за аудиальные образы из прошлого, аудиальную память, аудиальный опыт. Взгляд ВПРАВО – аудиальное конструирование, подстройка к будущему. Если вы продюсер и принимаете на работу певицу, которая в разговоре смотрит прямо и чуть направо, это не значит, что она верна мужу, это значит, что у нее есть музыкальный слух, и сейчас в ее голове звучат аплодисменты. А вот если она мечтательно глянет вправо вверх, со слухом ей не повезло: она представляет себя на сцене, но музыку не слышит. Может, у нее хотя бы ноги длинные?

Взгляд ВЛЕВО-ВНИЗ – аудиальный образ внутреннего диалога – сигнализирует о том, что собеседник ушел в себя, но вернется скоро, как только проанализирует ситуацию – чертов стратег. Подкиньте ему еще немного веских аргументов в свою пользу.

Взгляд ПРЯМО (в центре) говорит о повышенном внимании к диалогу: человек включен в дисскуссию, а возможно, даже находится в легком трансе. Самое время брать быка за рога.

Взгляд ВПРАВО-ВНИЗ – кинестетические образы, внутренние переживания (эмоции) по поводу возникающих образов прошлого, настоящего или будущего. Окрасьте эти переживания в теплые тона: все в ваших руках. Вы же НЛПер – мастер слова!

Описанная глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рассматриваться в свете прочих вербальных и невербальных сигналов, поступающих от вашего собеседника. И еще одна маленькая, но важная ремарка: стратегия описана для ПРАВОРУКИХ, а для леворуких людей она работает с точностью до наоборот.

Положение тела.

Все позы, используемые в общении, принято делить на открытые и закрытые. Руки, скрещенные на груди, кисти, сомкнутые в замок, положение «нога на ногу» – все это закрытые позы. Принимая такое положение, человек словно прячется, создает для себя дополнительную защиту. Вполне вероятно, что он сомневается в чем-либо или не склонен доверять людям, с которыми общается.

Если же собеседник чувствует себя в безопасности и настроен на доброжелательное общение, то он, скорее всего, примет открытую позу, не предполагающую скрещивания рук или ног.

Однако опять не стоит забывать про контекст. Возможно, собеседнику просто холодно и он отогревает свое тело в закрытых позах. Возможно, дама не успела сделать маникюр и прячет ногти, скрещивая руки. Возможно, той же позой девушка хочет подчеркнуть свою грудь – главное достоинство внешности. Или хочет в туалет, поэтому скрещивает ноги.

Калибровка закрытых и открытых поз, даже с учетом контекста, дает нам не так уж много преимуществ. Главное в переговорах – найти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.

Раппорт – озеркаливание (присоединение) – основа основ эриксоновского гипноза и краеугольный камень НЛП. Понаблюдайте за людьми, которые нашли общий язык их позы и жесты одинаковы; они непроизвольно копируют друг друга.

Начните копировать поведение собеседника – и вы легко найдете с ним общий язык. Но упаси вас бог обезьянничать – пародировать своего визави. Бессмысленное подражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главное – не сымитировать положение тела, позу, жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво присоединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движения навстречу родственности. Если партнер скрестил руки – скрестите ноги, наклонился к вам – наклонитесь к нему, улыбнулся – улыбнитесь… Можно копировать дыхание (путем прямого присоединения – дышать так же, как дышит партнер – либо ориентируясь на темп речи партнера).

Довольно хороший результат дает прием под названием «разрыв раппорта». Вначале нужно присоединиться к собеседнику, отзеркалив его, а затем резко изменить свою позу. В этот момент человек начинает испытывать дискомфорт, а кроме того, у него происходит «обрыв мысли». Собеседник испытывает кратковременное замешательство, что является весьма благоприятным условием для изложения вашей позиции.

Голос и интонация.

Верно подобранная интонация может многократно усилить смысл произносимых нами слов. А может и опровергнуть его. Как в анекдоте:

– Мариванна, а Вовочка меня дурой назвал!

– Вовочка, встань, три раза скажи, что Маша не дура, и извинись.

– Маша не дура. Маша не дура! Маша не дура?!! Ну, извини-и-и-и-и-и-те…

Следует помнить также и о том, что существуют вполне устойчивые стереотипы восприятия человеческого голоса. Это значит, что по тому, как вы «звучите», люди судят об уровне вашей образованности, о сфере деятельности, о вашем темпераменте и характере. Поэтому правильно ставить ударения, использовать нужные предлоги и падежи, употреблять слова, значения которых вы хорошо знаете, – все это производит благоприятное впечатление на собеседника. А чтобы понравиться еще больше, не забудьте про раппорт: включите в свою речь слова и выражения из лексики собеседника – он оценит, примет вас за своего, за родного. А себе, любимому, так трудно в чем-то отказать.

Поделиться:
Популярные книги

Прометей: Неандерталец

Рави Ивар
4. Прометей
Фантастика:
героическая фантастика
альтернативная история
7.88
рейтинг книги
Прометей: Неандерталец

Черный маг императора

Герда Александр
1. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Черный маг императора

Дорогой Солнца

Котов Сергей
1. Дорогой Солнца
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
5.00
рейтинг книги
Дорогой Солнца

(Не) Все могут короли

Распопов Дмитрий Викторович
3. Венецианский купец
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
6.79
рейтинг книги
(Не) Все могут короли

Играть, чтобы жить. Книга 1. Срыв

Рус Дмитрий
1. Играть, чтобы жить
Фантастика:
фэнтези
киберпанк
рпг
попаданцы
9.31
рейтинг книги
Играть, чтобы жить. Книга 1. Срыв

(Не)нужная жена дракона

Углицкая Алина
5. Хроники Драконьей империи
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.89
рейтинг книги
(Не)нужная жена дракона

Ветер и искры. Тетралогия

Пехов Алексей Юрьевич
Ветер и искры
Фантастика:
фэнтези
9.45
рейтинг книги
Ветер и искры. Тетралогия

Маверик

Астахов Евгений Евгеньевич
4. Сопряжение
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Маверик

Вперед в прошлое 6

Ратманов Денис
6. Вперед в прошлое
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Вперед в прошлое 6

Магия чистых душ

Шах Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.40
рейтинг книги
Магия чистых душ

Без шансов

Семенов Павел
2. Пробуждение Системы
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
постапокалипсис
5.00
рейтинг книги
Без шансов

Приручитель женщин-монстров. Том 6

Дорничев Дмитрий
6. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 6

Идеальный мир для Лекаря 14

Сапфир Олег
14. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 14

Идеальный мир для Социопата

Сапфир Олег
1. Социопат
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
постапокалипсис
6.17
рейтинг книги
Идеальный мир для Социопата