Первое и единственное наиболее полное руководство по копирайтингу
Шрифт:
Одна из основных ваших целей является доказать ценность вашего продукта. Ваша задача показать перспективы хорошей сделки.
Хорошей новостью является то, что есть несколько проверенных способов сделать это.
Во-первых, вы можете сделать сравнение с аналогичным продуктом или продуктами. Вы можете показать потенциальным клиентам, что они получат с вашим продуктом и то, что они не получат, если купят у конкурентов.
Вот как это выглядит:
Как думаете, $ 20. 000 за услуги это большие деньги? А вот и нет,
Digital Telepathy доказывает одной лишь фразой ценность их услуг путем сравнения этого с наймом дизайнеров и разработчиков. У них своя команда, что означает, что если бы вы платили зарплату сотрудникам по найму в отдельности, то затратили бы больше денег на оплату их услуг и времени на их подбор.
CrazyEgg делает также:
В этом заголовке они сравнивают HeatMaps с технологией eye-tracking. Разница в тысячи долларов. Этот заголовок помог показать реальную стоимость продукта CrazyEgg и помог им повысить уровень конверсии на 30%.
Когда дело доходит до доказывания ценности вашего продукта, вы можете сделать это двумя способами:
Вы можете сравнить свой товар с продуктами ваших конкурентов, чтобы показать свои преимущества
или
Вы можете сравнить ваш товар с аналогичным продуктом, который не является прямым конкурентом.
В конечном счете, целью является показать своим клиентам, что они тратят свои деньги с умом, изменяя их мысли. Вы должны задать им вопрос на тему того, у кого бы они хотели купить, а не поднимать вопрос о том, сколько они хотят за это заплатить. Это очень важно. Сделайте пометку и постарайтесь в своём документе по аналогии выполнить упражнение.
Секрет 4 ЗАРЕКОМЕНДОВАТЬ СЕБЯ В КАЧЕСТВЕ АВТОРИТЕТА
Вы эксперт в своей области?
Если да, то вы должны в своём тексте дать это людям понять. Ваши клиенты будут вас воспринимать всерьёз.
Не забывайте после каждого совета делать упражнения.
Вот несколько способов установить авторитет:
# 1: ВЫСОКОКВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ПЕРСОНАЛ
Кто-нибудь из ваших сотрудников заканчивал МГУ или они высококвалифицированные в своей области? Если да, это один из способов установить свой авторитет.
Доктор Джордан Б. Петерсон отличный пример, он является клиническим психологом, который сделал много исследований современными личностными тестами. Он также был доцентом Гарвардского университета.
Его компания основана на личностных тестах, которые оценивают потенциальных сотрудников, так что он авторитет в своей области.
# 2: ОПЫТНЫЕ СОТРУДНИКИ
Другой способ установить авторитет это рассказать об опыте членов вашей команды.
Например, «15 лет опыта работы в качестве налогового бухгалтера" или "25 лет опыта работы в качестве судебного адвоката"
# 3: ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
Другой часто используемый способ это подчеркнуть количество лет в бизнесе. Компании часто используют фразы типа «Основана в 1941 году» или « Мы обслуживаем клиентов уже более 100 лет»
Deere & Company, например, является американской машиностроительной компанией, которой уже более 175 лет, так что имеет смысл написать "мы с гордостью выпускаем сельскохозяйственную продукцию на протяжении 175 лет" (или что-то подобное).
Это три простых способа утвердить авторитет в своей области.
Секрет 5 УКАЗАТЬ ПРИЧИНЫ
Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга в университете штата Аризона, известен среди копирайтеров своей книгой Влияние: психология убеждения.
Он также говорит об эффективности давать людям причину.
Известный принцип поведения говорит, что, когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, наша просьба будет более успешной, если мы укажем причину. Люди просто хотели бы иметь причины того, что они делают.
Был проведён тест, основанный на одном из трех сценариев.
Сценарий 1: Участники теста должны были воспользоваться ксероксом и сказать: «Извините, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом? ".
Сценарий 2: "Прошу прощения, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу? ".
Сценарий 3: Здесь должна быть банальная причина: "Извините меня, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?".
Как вы думаете, что было самым эффективным?
Не удивительно, что второй сценарий привел к лучшим результатам. 60% людей откликнулись по первому сценарию, в то время как 94% отклика было во втором сценарии. Это на 34% больше.
Странно, но 93% людей согласились в третьем сценарии, что составляет всего на 1% меньше, чем при истинной причине.
Вывод в том, чтобы указывать причину, даже если она бессмысленная.
Теперь время наших любимых примеров.
ПРИМЕР № 1: ГАРРИ
Гарри является поставщиком высококачественных бритв для мужчин. У них есть красивый сайт и впечатляющий текст.
Но перед этой компанией стоит серьезная задача: Как убедить людей отказаться от более традиционной бритвы, типа Gillette, что они использовали в течение года? Должны ли они уделять внимание цене, качеству, дизайну, или всему вышеперечисленному?
Они уделяют внимание всему, но качество является одним из наиболее убедительных аргументов. На одной из своих страниц они имеют следующей текст:
НЕМЕЦКИЙ ИНЖИНИРИНГ
90 лет назад наши партнеры-инженеры из Германии начали лить сталь для бритв по заказу элитных парикмахеров по всей Европе. Почти век спустя их преданность инженерной точности и концентрации на постоянных инновациях реализуются в лезвиях Гарри.
Простой текст, но очень эффективный и убедительный. Именно за это копирайтеры получают свой хлеб, а не за время или количество знаков.