Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план

Комисар Рэнди

Используется ли план А в Aggregate Knowledge до сих пор?

К концу третьего года существования АК Мартино заметил в информационных панелях кое-что неприятное: группа сбыта не привлекала столько новых клиентов, сколько планировалось, а на ценообразовании негативно сказывалась конкуренция. Он решил уделить девяносто дней непосредственному общению с клиентами. Как оказалось, мало кто из клиентов осознавал прелесть всех возможностей Aggregate

101

Knowledge, а конкуренты предлагали широкий выбор альтернатив, которые поэтапно удовлетворяли более скромные

и неотложные потребности пользователей. Полу был нужен план Б. Он принялся искать новые аналоги (рекламные сети) и антиподы (компании по вебанализу) и пришел к выводу: изюминка Aggregate Knowledge состоит как раз в том, что компания, обладающая уникальным продуктом, разрешает серьезные проблемы клиентов, направляя каждому пользователю персональное рекламное сообщение. Так появилось его новое внутреннее убеждение. К счастью, благодаря информационной панели Мартино быстро распознал падающий объем продаж и смог своевременно переориентировать ресурсы. Он поступил так, как поступил бы на его месте любой умный предприниматель: принялся тестировать свою гипотезу, используя еще одну информационную панель.

Уроки Aggregate Knowledge

Пример АК показывает, насколько полезной может оказаться информационная панель, даже если она подтверждает, что план А развивается в соответствии с замыслом. Он показывает, что по качественным и количественным данным можно делать выводы о прогрессе, и раскрывает более широкое применение информационной панели.

Об этом мы поговорим позднее. Из данного примера ясно видно, как по мере развития компании развивались и информационные панели АК: от комплексных стратегических вопросов — глобальных внутренних убеждений — до более детализированных критериев работы.

Для Aggregate Knowledge информационная панель представляла собой нечто большее, чем навигационный прибор. Компания использовала ее для установления приоритетов, обеспечения прозрачности для сотрудников и стимулирования необходимого поведения. Каждую неделю Мартино публиковал панель для всеобщего ознакомления. Такой ход имел положительные последствия. Во-первых, все сотрудники получали четкое представление о приоритетах компании. Во-вторых, он инициировал активный обмен мнениями между руководителями.

102

Мартино также привязал бонусы руководства к результатам по информационной панели, мотивируя лидеров к работе над теми аспектами, которые имели для компании решающее значение. Несмотря на то что специфические задачи периодически менялись, получение ответов обязательно вознаграждалось.

Наконец, история Aggregate Knowledge показывает, как быстро компания движется вперед, когда ее гипотезы попадают в самую точку. Учась на многочисленных примерах аналогов и антиподов, Мартино вместе с командой рванул с места в карьер. Информационные панели АК спасли компанию, когда у той возникли проблемы с первоначально успешным планом А. Не будь информационных панелей, проблема длительное время оставалась бы нераспознанной, делая осуществление плана Б невозможным.

Информационные панели и их уроки

Данную главу об информационных панелях мы начали

с незатейливой истории о Джонни и примера простой информационной панели, иллюстрирующих основные положения разбираемой идеи. После чего обрушили на вас реальные сложные информационные панели крупных компаний. Отдельное внимание мы хотели бы уделить трем темам, которые, как мы надеемся, четко прослеживаются в книге:

— прямая наводка, которую дает информационная панель;

— видоизменение информационных панелей со временем; акцент на цифрах, хотя и не только на них.

Информационные панели для фокусировки внимания В истории GlobalGiving мы рассказывали, как информационные панели компании пролили свет на необходимость перехода от плана А к плану Б. В противоположность ей информационные панели АК ясно показали, что в течение длительного периода времени компания придерживалась верной стратегии. Каков бы ни был результат, информационные панели помогают предпринимателям, равно как и менеджерам солидных

компаний, сосредоточить время и силы на важнейших вопросах, которые в настоящий момент играют решающую роль для развития компании.

Видоизменение информационных панелей со временем

В обеих историях данной главы мы видели, как менялись панели в результате выводов, которые делались на основе содержащейся в них информации. Можно утверждать, что стандартного вида для панелей не существует: в каждой компании в каждый конкретный момент времени они будут различаться. Их составление — настоящее искусство, их использование — целая наука.

Акцент на цифрах

Данная книга посвящена освоению более эффективных бизнес-моделей и переходу к плану Б, который, как мы видели на примере Global-Giving, лучше плана А. Упомянутый переход по сути своей — задача, подлежащая количественной оценке, как станет совершенно очевидно из последующих глав. И хотя некоторые элементы большинства информационных панелей описывают качественные моменты, вы многое потеряете, если добрая часть ваших гипотез не будет являться количественной по своей природе.

Наконец, мы надеемся, что из представленных в настоящей главе историй вы извлекли еще одну порцию полезных знаний, которые позволят получить максимум от информационных панелей. Эти знания заключаются в трех аспектах, имеющих решающее значение:

— качество вопросов, которые вы задаете для определения своих внутренних убеждений;

— как вы используете данные;

— скорость, с которой вы переходите к следующим этапам.

Пробная попытка Джонни доказала ошибочность его гипотез. На следующий день он внес коррективы, и лимонадный бизнес сразу пошел в гору.

Из всего сказанного должно быть понятно, что внутренние убеждения определяются качеством вопросов. Какие проблемы компании заставляют вас нервничать и мешают спать по ночам? Что бы вы хотели знать из того, что еще не знаете? Какие из сделанных вами предположений могут оказаться неверными? Какая информация подтолкнет вас к иному выводу, отличному от того, которым вы руководствуетесь в настоящий момент? Ваша информационная панель должна охватывать все эти важные вопросы — ваши внутренние убеждения.