Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Шрифт:
Истинная причина: начав звонить по своему первому длинному списку, молодой боец нарывается на огромное количество отказов. Отказы он получает потому, что просто не умеет звонить по телефону и назначать встречи. В результате несколько встреч все-таки удается назначить. Но и эти встречи большей частью срываются. Причина в том, что боец не заинтересовал потенциального Клиента во время телефонного разговора. А значит, Клиент не очень-то хочет встречаться. И предпочтет отказаться от встречи под благовидным предлогом. Немногие состоявшиеся встречи тоже не дают результата. Причина
На самом деле все движется в правильном направлении. Ваш молодой боец активно набирает опыт. Но внешне все выглядит ужасно. Время прошло, Клиенты запороты, результатов нет. Отсюда и кризис.
Что делать:
• Лучшее противоядие – принимать тот же яд заранее, в малых дозах. Расскажите молодым бойцам о двух стандартных кризисах менеджеров по продажам в первый же рабочий день. Упомяните про них еще через два-три дня. И еще раз – на тренинге.
• «Кто предупрежден, тот вооружен». Теперь, когда Вы видите, что молодой боец заскучал, вытягивайте его на откровенный разговор. Как только Вы понимаете, что речь идет о стандартном кризисе, поздравьте молодого бойца! Скажите: «Ты быстро дошел до первого кризиса, молодец!» Пусть знает, что кризисы – это норма. Через них проходят все.
• После этого в шутливой манере расскажите, как Вы сами сходили с ума незадолго до своего первого крупного контракта. Как Вас точно так же мучили сомнения. Как Вы думали, что не созданы для этой работы. Как вскоре после этого деньги потекли к Вам рекой. Уместно будет привести аналогичные примеры других сильных менеджеров по продажам Вашей Компании. Особенно красиво будет задать кому-то из них вопрос: «Алексей, ты помнишь, как загонялся в первый месяц?» На что заранее подготовленный Алексей отвечает: «Точно! Переживал – сил нет! Думал, никогда ничего не продам. Зато как я поднялся на второй месяц!»
• Единственное настоящее лекарство – это, конечно, Клиенты. Клиенты нас калечат – они же нас и лечат. Совсем как противоположный пол. Так что – новые списки Клиентов, звонки и встречи. Кризис завершится после нескольких удачных встреч или первой продажи.
Второй стандартный кризис обычно возникает у молодого бойца в четвертую неделю – второй месяц с момента начала работы. Симптомы:
«Все-таки Компания вполне нормальная. Товары и услуги Компании действительно нужны многим Клиентам. Но я все-таки не создан для этой работы. Определенные результаты у меня есть. И все же продажи – это не мое. Может быть, я когда-нибудь смогу выйти на средненькие продажи. Но настоящим профессионалом продаж мне не стать никогда».
Истинная причина: первые результаты есть. Но они неустойчивы. Встречи более или менее назначаются. И вроде бы проходят неплохо. Но большинство встреч не завершается продажами. Хотя внешне все делается правильно. На самом деле причина та же – недостаточные опыт и профессионализм молодого бойца. Просто на фоне того, что он многое делает правильно, хуже видны оставшиеся ошибки.
Что делать: то
Оклад Ваших бойцов, скорее всего, не так уж велик. А проценты выплачиваются только от результатов продаж. Поэтому финансовая сторона вопроса также играет важную роль для успешного выживания молодняка в команде. Все просто. Молодой боец должен сделать первые продажи в первый месяц работы в Вашей Компании. В крайнем случае – во второй. Если он не сделает продажи на третий месяц – он все равно уйдет. А если не уйдет – зачем Вам такой нужен? Действительно, зачем Вам нужен менеджер по продажам, который три месяца не делает продаж и сидит на голом окладе?
Поэтому если хотите удержать у себя молодого бойца – разговоров за жизнь и психологической поддержки недостаточно. Помогите ему сделать первые продажи. И как можно скорее! А потом не забывайте пинать его каждый день.
И вот тогда Вы будете жить вместе долго и счастливо. Как в сказке.
Обучение бойцов
Для эффективного обучения Ваших бойцов необходимы пять вещей.
• Профессиональные тренинги продаж.
• Внутрикорпоративные тренинги продаж.
• Обучение специфике продаваемых товаров/услуг/проектов «под ключ».
• Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов.
• Самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам.
Тренинги необходимы для базового профессионального обучения Ваших бойцов продажам. Большинство молодых бойцов понятия не имеют, как ведутся продажи. Продажи – это профессия. Ваш молодняк этой профессии не учил никто и никогда. Если Вы увидите, как они работают с Клиентами, – у Вас волосы встанут дыбом и выпадут от ужаса.
Именно эту ситуацию может исправить тренинг. Будьте уверены: если молодой боец не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, он продает на 30 % своего потенциала. Не более. Как долго Вы можете себе позволить держать на рабочем месте сотрудников, недополучающих 70 % прибыли?
Чтобы не выбросить на ветер время и деньги, Вам нужен качественный тренинг продаж. Критерии просты. Вам нужен тренинг, который:
• проходит полный день, а лучше – два полных дня (или больше);
• проводит практик. Который много лет занимается продажами и руководит отделами продаж. Еще лучше, если он владеет или управляет успешными бизнесами;
• дает не столько теорию, сколько реальный практический опыт. Включая применение в продажах различных спецсредств и технологий. Цель тренинга – отработать необходимые навыки на практике так, чтобы они въелись в шкуру Ваших бойцов.
Поэтому больше половины времени тренинга занимают деловые игры. Разыгрываются реальные ситуации работы с Клиентами. Один участник играет роль Клиента. Другой – менеджера по продажам. Переговоры снимаются на видео. Потом делается разбор полетов. После двух дней таких «полетов» работа с реальными Клиентами кажется легким развлечением.