Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Построение отдела продаж. WORLDWIDE
Шрифт:

вербовка и использование «агентов влияния»;

знакомство с Клиентом по рекомендации. Мы в своей работе выделяем семь уровней

рекомендаций;

знакомство с потенциальными Клиентами на бизнес-тусовках. Как вариант, самостоятельная организация и проведение бизнес-тусовок;

использование «случайных» встреч – и как источника постоянного притока потенциальных Клиентов, и как способа вхождения в доверие к интересующему Вас Клиенту;

задействование «корпоративных сводников» для выхода на наиболее значимых и труднодоступных потенциальных Клиентов и партнеров.

Все вышеизложенное фактически является различными вариантами networking – ведения продаж на основе личных отношений и личных связей.

Подробно обо всех этих способах выхода на крупных корпоративных Заказчиков рассказывается в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер»). Там же приведены примеры из практики, иллюстрирующие,

как эти способы применяются в реальной коммерческой работе. Также о networking в продажах подробно рассказывается в книгах:

Harvey Mackay, Swim With the Sharks: Without Being Eaten Alive (Харви Маккей, «Как плавать среди акул»);

Harvey Mackay, Dig Your Well Before You're Thirsty (Харви Маккей, «Копайте колодец до того, как захотите пить»).

ВТОРОЙ ЭТАП: ОПРЕДЕЛЕНИЕ И ПРОРАБОТКА КРУГА ВЛИЯТЕЛЬНЫХ ЛИЦ, ПОДГОТОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Итак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании-Заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:

полностью выявить круг влиятельных лиц (центр принятия решения) по Вашему вопросу;

подготовить такое предложение со стороны Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-Заказчика, входящие в этот круг влиятельных лиц;

Конец ознакомительного фрагмента.

Поделиться:
Популярные книги

Здравствуй, 1985-й

Иванов Дмитрий
2. Девяностые
Фантастика:
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Здравствуй, 1985-й

Идеальный мир для Лекаря 16

Сапфир Олег
16. Лекарь
Фантастика:
боевая фантастика
юмористическая фантастика
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 16

Кодекс Охотника. Книга VII

Винокуров Юрий
7. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
4.75
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга VII

Назад в СССР: 1984

Гаусс Максим
1. Спасти ЧАЭС
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
4.80
рейтинг книги
Назад в СССР: 1984

Как я строил магическую империю

Зубов Константин
1. Как я строил магическую империю
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю

Дядя самых честных правил 8

Горбов Александр Михайлович
8. Дядя самых честных правил
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Дядя самых честных правил 8

Попаданка в академии драконов 4

Свадьбина Любовь
4. Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.47
рейтинг книги
Попаданка в академии драконов 4

Стеллар. Трибут

Прокофьев Роман Юрьевич
2. Стеллар
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
8.75
рейтинг книги
Стеллар. Трибут

6 Секретов мисс Недотроги

Суббота Светлана
2. Мисс Недотрога
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
7.34
рейтинг книги
6 Секретов мисс Недотроги

Лорд Системы 11

Токсик Саша
11. Лорд Системы
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Лорд Системы 11

Золотая осень 1977

Арх Максим
3. Регрессор в СССР
Фантастика:
альтернативная история
7.36
рейтинг книги
Золотая осень 1977

Я не князь. Книга XIII

Дрейк Сириус
13. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я не князь. Книга XIII

Моя (не) на одну ночь. Бесконтрактная любовь

Тоцка Тала
4. Шикарные Аверины
Любовные романы:
современные любовные романы
7.70
рейтинг книги
Моя (не) на одну ночь. Бесконтрактная любовь

Раб и солдат

Greko
1. Штык и кинжал
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Раб и солдат