Правило в 10 раз больше

Кардон Грант

Подобное мышление отличается от точки зрения, когда вы столь привязаны к удовлетворённости клиентов, что ваши продавцы из-за опасения, что это может ухудшить мнение клиента о них, боятся расстроить, надавить, настоять. Я знаком с компаниями, в которых продавцов наказывают, когда поступают жалобы, что кажется мне странным по нескольким причинам. Во-первых, в таком случае подразумевается, что продавцы могли избежать подобного недовольства, но это явно не так. И даже если бы можно было его избежать, то зачем? Недовольства и проблемы — это возможности заключить новые сделки и разрешить дополнительные трудности, а также дать клиенту возможность рассказывать о том, как вы замечательно вы разрешили его проблемы!

Если вам действительно интересно узнать, в чём слабости вашей компании при поиске клиентов и при завоевании их приверженности, опросите тех, кто не

стал покупателем. Когда такие люди уходят или отказываются покупать, то чем раньше вы их опросите, тем лучше. Это идеальный вариант. Обязательно спрашивайте их не о людях, не о продавцах, с которыми они встречались, а о самом процессе продажи. Можно задать вопросы наподобие следующих:

• Сколько времени вы у нас провели?

• Познакомились ли вы с менеджером?

• Показали ли вам дополнительные товары?

• Сделали ли вам торговое предложение?

• Кто-нибудь предложил вам привезти товар к вам на дом или в компанию?

Не стесняйтесь звонить в мою компанию за советом, как составить этот опрос для вашей конкретной ситуации ([phone]). Мы можем помочь вам определить, какие задавать вопросы, чтобы разобраться, в чём провал.

Можете ли вы вспомнить, когда вас в последний раз попросили поделиться своим мнением и впечатлением после того, как вы решили не покупать? Уделили ли вам достаточно внимания? Помогал ли вам продавец во время процесса решения и продажи? Радостно ли вас встретили? Предложили ли решить вашу проблему? Поздоровался ли с вами руководитель? Показали ли вам разные варианты? И предложили ли вам вообще купить? Позвонил ли вам кто-то потом? Держу пари: ответ на большинство вопросов — «нет». Компании терпят поражение не потому, что они обижают клиентов, а потому что они недостаточно действуют, чтобы изначально превратить этих потенциальных клиентов в реальных. Я вас уверяю, что те же самые компании проводят одно собрание за другим на тему удовлетворённости клиентов. Вместо того, чтобы не пожалеть времени и спросить потенциальных клиентов, которые не купили, — «Почему?», они опрашивают лишь тех, кто купил. И это усугубляется ещё и тем, что большинство опросов нацелены на то, чтобы узнать, что же продавец сделал не так, вместо того, чтобы спросить, чего недостаёт самой компании в её точке зрения или подходе.

Помните действенную шкалу важности: первая цель — это сделать человека клиентом; затем — завоевать верность клиента; затем — добиться, чтобы он вас рекомендовал. Такой подход позволяет компании вкладывать в развитие и совершенствование своей продукции, вкладывать в то, чтобы улучшать свои технологии и процедуры, и вкладывать в рекламу — а всё это в конце концов и приводит к настоящей и истинной удовлетворённости клиентов.

ВОПРОСЫ

Вам когда-нибудь проводили опрос в компании, у которой вы не купили?

Что важнее удовлетворённости клиентов?

Почему большинство бизнесов терпит неудачу?

Какие вопросы вы могли бы задать человеку, когда он у вас не покупает?

Глава 20.

Вездесущность

Слово «вездесущий» говорит о том, что кто-то или что-то находится повсюду — везде и всегда. Представьте себе, что вы, ваша марка и ваша компания очутились везде и присутствуете там всегда. Сколько же силы и могущества у вас бы тогда оказалось? Пускай это и кажется невозможным, но именно такую цель надлежит себе поставить. То, чему люди придают наибольшую ценность в этом мире, они также считают вездесущим. Если вы не думаете о том, чтобы распространить свои идеи, товар, услуги или вашу марку по всему миру, то невозможно добиться настоящего успеха. Всё то, от чего мы зависим больше всего, вездесуще: и кислород, которым мы дышим, и вода, которую пьём, и бензин, который мы заливаем в машину, и электричество, которое бежит в дома по проводам, и те товары и торговые марки на планете, которые рекламируются лучше всего и внушительнее всего. Общий знаменатель здесь такой: всё это доступно повсюду. Мы видим их постоянно, зависим от них, и мы уже привыкли к тому, что нуждаемся в них — нуждаемся, как правило, каждый день.

Давайте возьмём очевидный пример — новости. Новости транслируются 24 часа в сутки 7 дней в неделю по телеканалам и по радио, в Интернете, печатаются в газетах — поэтому люди о них и думают чаще

всего. Мы видим что-то в новостях, когда просыпаемся, мы обсуждаем их во время перерыва, мы слышим их на протяжении дня и смотрим их по телевизору перед сном.

Такова и должна быть ваша точка зрения, когда вы действуете: чтобы люди могли узнать о вас повсюду и купить вашу продукцию везде. Нужно, чтобы люди так часто встречали ваше имя, чтобы они постоянно думали о вас и чтобы они мгновенно связывали ваше лицо, ваше имя, ваш логотип не только с вашим предложением, но и с предложениями, похожими на ваше. Многие неправильно предполагают, что можно сделать несколько звонков, посетить клиента или двух, послать несколько электронных писем и при этом как-то завоевать людское внимание.

Но, если честно, ни одно из этих действий не приведёт к тому, чтобы люди думали о вас настолько много и часто, чтобы это на что-то значительно повлияло. Достаточно ли высоки ваши задачи, достаточно ли масштабно мышление? Если пока ещё нет, то нужно изменить свой подход, расширить свой размах и своё влияние — с целью господствовать и присутствовать везде.

Моя сегодняшняя цель — добиться того, чтобы более 6 миллиардов людей постоянно слышали моё имя, узнавали его и затем, когда они думают об обучении продажам, думали бы обо мне. Хотя это и может показаться нереальным и, скорее всего, недостижимым, как раз это и есть верная задача, верное мышление, верная идея и сфера влияния для моего бизнеса — быть вездесущим. Одно лишь решение добиться столь высокой задачи, приверженность этой цели сами по себе приведут к приключению. Пока я буду пытаться достигнуть конечной цели, я по дороге доберусь до гораздо более высокого уровня успеха. Появятся ли деньги? Конечно! Станут ли люди покупать мои товары? Несомненно! Станут ли мои идеи успешными, получу ли я поддержку в том, чего хочу достичь? Иначе и быть не может.

Такой подход позволит нам принимать те решения, которые приблизят меня к цели, а именно — чтобы все на планете знали обо мне, моих товарах, моей компании и деятельности! Все решения в нашей компании мы принимаем, руководствуясь именно этой единственной миссией: познакомить всю планету с Грантом Кардоном. Хотя и приходится финансировать наши промежуточные задачи, наш главный интерес — это не деньги. Мы знаем, что если будем стараться присутствовать везде, то будет и прибыль. Мы не спрашиваем себя, во сколько нам обойдётся проект, вписывается ли он в бюджет и есть ли у нас время на эти действия. Мы задаём себе вопрос: а поможет ли это нам в нашей миссии — быть везде? Мы не останавливаемся и не задумываемся, разумно ли мне куда-то ехать, чтобы выступить перед небольшой группой людей, и каким будет результат. Мы просто-напросто не допускаем никаких оправданий и не отвлекаемся ни на что, что могло бы ограничить наше расширение. Точно так же ваши стремления к тому, чтобы вы, ваша марка, ваши товары или продукты были вездесущими, и будут сами по себе определять ваши решения и действия.

Может быть, такое мышление слишком масштабно? Для большинства людей так оно и есть. Совершенно ли необходимо так мыслить? Что ж, если вы готовы удовлетвориться посредственностью, то нет. Но если вы об этом подумываете, то вернитесь назад и перечитайте те главы, где описано, почему обыкновенные, средние цели приведут вас к неудачам. Покажите мне хоть одну великую компанию, которая не достигла вездесущности. Coca-Cola, McDonald’s, Google, Starbucks, Phillip Morris, AT&T, La-Z Boy, Bank of America, World Disney, Fox TV, Apple, Ernst & Young, Ford Motor Company, Visa, American Express, Macy’s, Wal-Mart, Best Buy — эти названия звучат повсюду. Каждая из этих компаний присутствует в каждом городе (в США), некоторые из них — на каждом углу, а большинство есть и по всему миру. Вы видели их рекламу, знаете, как выглядит их логотип, и можете даже напеть их фирменные мелодии из рекламных роликов; вы используете их названия не только для того, чтобы описать их продукцию, но иногда и товары конкурентов.

Есть также и люди, которые добились вездесущности так основательно, что мир тотчас же узнаёт их имена, например: Опра, Билл Гейтс, Уоррен Баффет, Джордж Буш, Барак Обама, Авраам Линкольн, Элвис Пресли, музыканты Beatles, музыканты Led Zeppelin, Уолт Дисней, Уилл Смит, мать Тереза, Мохаммед Али, Майкл Джексон, Пеле и т.д. Нравятся они вам или не нравятся, но все эти люди создали себе такую известность, что большинство знают, кто они такие, или хотя бы узнают их имя и понимают, что это имя важного человека. Долгосрочный успех таких людей и их способность выживать зависят от того, что они делают со своим именем и своей торговой маркой и куда они её направляют.