Правило в 10 раз больше
Шрифт:
Ну что, вы готовы к приключению «в 10 раз больше»?
ВОПРОСЫ
Из каких двух частей состоит правило «в 10 раз больше»?
Какие четыре самых серьёзных ошибки совершают люди, когда ставят цели?
Почему неверно ставить себе слишком низкую цель?
Вы готовы «десятикратить» (мыслить и действовать на уровне «в 10 раз больше»)?
Глава 2.
Почему необходимо правило «в 10 раз больше»
Сейчас мы с вами поговорим о том, почему же необходимо мыслить и действовать на уровне «в 10 раз
Я вас уверяю, что какими бы превосходными ни были ваш товар, ваша услуга или ваше предложение, возникнет нечто, чего вы не ожидали или что не запланировали верно. Колебания экономики и рынка, юридические дела, конкуренция, нежелание людей что-то менять или переходить на что-то новое, слишком новый товар, банки, которые «выходят из строя», изменения в технологии, неполадки в людских отношениях и они же снова, выборы, война, забастовки — вот вам лишь несколько возможных «неожиданных» ситуаций. Я пишу это не ради того, чтобы испугать вас, а как раз наоборот: чтобы показать вам, где и в чём наилучшие возможности. Мысли и действия в стиле «в 10 раз больше» жизненно важны — это единственное, что поможет вам выдержать то, что я описал. Одних только денег недостаточно — да, они могут помочь, но сами по себе не приведут вас к цели. Если вы вступаете в битву и при этом у вас не хватает нужных войск, провианта, оснащения и боеприпасов, настойчивости и выносливости, то вы вернётесь домой, проиграв, — вот и всё. Недостаточно завоевать какую-то территорию; нужно ещё уметь сохранить и отстоять её.
Я начал свое первое дело в 29 лет. Большинство людей не готовы начать свой собственный бизнес, потому что не хотят, чтобы истощи-
лась зарплата, а это неизбежно. Я же к этому подготовился (так мне казалось, по крайней мере) и предположил, что мне понадобится три месяца, чтобы снова дойти до того уровня дохода, который у меня был на предыдущей работе. Что ж, мне потребовалось почти три года, чтобы мой бизнес начал обеспечивать меня на том же уровне, что и прошлая работа. Это в 12 раз дольше, чем я ожидал. Я едва ли не бросил всё после трёх месяцев — нет, не из-за денег, а из-за того, что я испытал такое сильное сопротивление и разочарование.
У меня был весьма конкретный список причин, почему моя компания не сможет стать успешной, — я составил его, чтобы уговорить себя, что не стоит продолжать. Я был не просто разочарован, а был в полном смятении и на грани безнадёжности и поражения. Я просто пошёл к другу и сказал: «Всё, я не могу так больше, я кончаю с этим». Я придумывал всевозможные причины, почему дело не шло: у клиентов не было денег, экономика «отстойная», неподходящий момент, я слишком молод, до моих клиентов не доходит, люди не хотят меняться, я придурок, они придурки — и так до бесконечности.
Я долго размышлял, почему всё шло не так, как надо, и наконец понял, что, очень возможно, я совершенно не там ищу совершенно не тот ответ.
Мне
Как только я прекратил рассматривать всевозможные неверные причины, я принял твёрдое решение добиться успеха — тем, что десятикратно умножил свои усилия. Как только я полностью посвятил себя делу, всё стало меняться мгновенно: я снова вышел на рынок с верной оценкой усилий, и появились результаты. Я начал делать по 20-30 звонков в день вместо двух или трёх. Как только я укрепил свою приверженность делу, поднял её на новую высоту и подогнал свои действия к верному уровню мышления, рынок начал реагировать. Да, всё равно было непросто, и иногда я расстраивался, но когда я десятикратно увеличил свои усилия, я стал получать в четыре раза больше результатов.
Если вы недооцените необходимое количество времени, энергии и усилий, которые нужны, чтобы достичь чего-то, то вы сдадитесь внутри себя, и это проявится в голосе, осанке, выражении лица, в том, как вы держитесь, и в вашей презентации. И в таком случае вы не выработаете в себе достаточно настойчивости, чтобы выполнить свою миссию. С другой стороны, если вы верно оцените необходимое количество усилий, то у вас будет верный подход, верная точка зрения. Рынок почувствует, что вы сильны, что с вами стоит считаться, что вы никуда не денетесь, и откликнется на это.
На протяжении последних 20 лет я консультировал тысячи людей и компаний, и я ни разу не видел, чтобы хоть кто-то верно оценивал усилия и думал достаточно масштабно. Всегда требовалось больше, чем люди считали нужным, о чём бы ни шла речь: построить дом, собрать на что-то средства, выиграть судебное дело, получить работу, продать новый товар, освоиться на новом рабочем месте, получить повышение, поставить фильм или найти себе «того самого мужа» или «ту самую жену». Пока что я ещё не встречал никого, кто сказал бы, что какое-либо из этих достижений было простым. Те, кто стоят в стороне, могут считать, что несложно достичь такой цели, но те, кто сами её достигли и знают, что для этого потребовалось, никогда так не скажут.
Если вы неверно оцениваете необходимые для какой-то цели усилия, то вы разочаровываетесь, теряете надежду, что выражается и в вашей внешности, и в вашем поведении. В результате вы находите неверный источник проблемы и раньше или позже предполагаете, что цель недостижима, — и поднимаете белый флаг. Первая реакция большинства людей (это касается и руководителей) — это снизить планку, а не увеличить усилия. На протяжении многих лет я видел, как руководители отделов продаж разных компаний именно так и поступали со своими командами. Они ставят определённую квоту или соглашаются на какую-то задачу в данном квартале, а затем проходит половина квартала, и они понимают, что неспособны этого достичь. И тогда они проводят собрание и снижают планку цели на что-то более достижимое, чтобы сохранить в команде мотивацию и дать её членам возможность выиграть.