Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим
Шрифт:
Часто как бывает? Вот агентство работало-работало, осталось у него свободных денег 15 тыс. руб. «Давайте в рекламу вложим?» – «Давайте!» – «Вот здесь реклама стоит 30 тыс. руб.». – «У нас столько нет». – «А здесь 6 тыс. руб.». – «Нет, у нас есть 15 тыс. руб., давайте что-нибудь на них». Находят, удивляются, что не работает. Или даже работает, но насколько хорошо – непонятно.
На самом деле нужно четко оценивать, сколько потрачено на привлечение одного клиента и сколько этот клиент вам приносит. И если в итоге вы в плюсе, вам абсолютно необходимо увеличивать расходы на этот рекламный канал.
Не тратим деньги на рекламу, а покупаем клиентов!
Продолжим тему отношения к рекламе как к затратам или не как к затратам. Мы предлагаем относиться к рекламе именно как к инвестициям. Вы должны осознавать, что вы не тратите деньги на рекламу, а покупаете клиентов.
Допустим, вы разместили рекламу в Интернете, на Яндекс-Директ или на туристическом портале, например на www.turizm.ru. В итоге эта реклама привела посетителя на ваш сайт и цена клика составила 6 руб. В принципе, в туризме это реальная, не очень высокая, адекватная цифра.
Рис. 7. Покупаем рекламу за 6 тыс. руб.
Казалось бы, это очень дорого, и многие могут сказать: «Зачем я буду вкладывать в рекламу по 20 тыс. руб., если можно купить по 6 тыс.?» Но даже в этой схеме есть резон. Мы улучшили наш сайт и довели конверсию позвонивших до 4 % (нам из 1 тыс. звонит уже не 30 человек, а 40), при этом мы платим за звонок очень большие деньги (каждый звонок нам обходится в 500 руб.). Плюс мы прокачали менеджеров, и они стали продавать не 10 % позвонивших, а 12 %. В итоге мы платим за клиента в два раза больше – 4 тыс. руб. Но даже в этой ситуации мы с клиента получаем прибыль: за вычетом расходов на рекламу с каждого проданного тура у нас остается 2 тыс. руб., что неплохо. И когда вы осознаете это, вы поймете, что главная ваша задача – во-первых, сделать качественный, продающий сайт, во-вторых, прокачать менеджеров, а дальше задействовать с рынка всю возможную, доступную рекламу, которую можно купить при приемлемой для вашей воронки цене клика. Естественно, речь идет о качественных посетителях. Большинство приличных сайтов, туристических порталов, Яндекс-Директ, Google дают нормальный качественный трафик. И когда мы собираем всю рекламу, какую можно, мы тратим много денег, но мы понимаем, что с каждой заплаченной тысячи рублей мы получаем определенное количество звонков и определенное количество клиентов. И всегда мы за клиента платим меньше, чем он нам приносит прибыли. При этом мы тут даже не учитываем, что клиент может вернуться, мы говорим просто про сегодняшнюю продажу, хотя вы должны понимать, что если этот клиент нормально уедет сейчас, то он может привести друзей, родственников и т. д. И это будет бесконечная цепочка. Вы платите один раз, а клиента, и, может быть, не одного, получаете надолго. Поэтому рекламу надо покупать, вернее даже – покупать не рекламу, а клиентов, и тратить на это разумные деньги. И только тогда от этого будет хороший эффект и доход.
Мы знаем небольшую сеть агентств, которая платит за рекламу в Яндекс-Директ 2 млн руб. в месяц. Да, это очень большой рекламный бюджет для туризма! Но люди хорошо считают свои деньги. За этот бюджет они получают около 1 тыс. продаж туров, с которых зарабатывают 6 млн руб. комиссии. Вот что значит правильный подход к рекламе.
Люди часто говорят: «Ой, интернет-реклама такая дорогая, я смотрел, Яндекс говорит, надо 90 руб. или $9 платить за один клик, чтобы войти в гарантированные показы. Где ж я такие деньги возьму за один клик?» На самом деле это – миф. Вам вовсе не нужны гарантированные показы, вовсе не обязательно платить $9 за клик. Устанавливаете ту ставку, которая минимально допустима. И 60–90 коп., 2 руб. за клик тоже абсолютно реально. Реклама баннерная через ВКонтакте, которая активна. Мы ее используем, многие начинающие бизнесмены тоже используют. Это зачастую 2 руб. за клик, 1,5 руб., 1 руб. за посетителя.
Задание. Посчитайте свою воронку интернет-рекламы, чтобы определить конверсию вашего сайта на сегодняшний момент и приемлемую для вас цену клика по рекламе.Формула рекламы с высокой отдачей: три элемента, без которых реклама не работает
К сожалению, практически никто о них не знает. Почему реклама не работает? Давайте попробуем разобраться, почему вы пробовали рекламироваться разными способами, а эффекта нет? Почему у других она работает? Рекламный рынок никуда не делся. До сих пор люди рекламируются в каталогах, до сих пор люди рекламируются на радио, сейчас все больше и больше рекламных денег забирает Интернет. Значит, реклама все-таки может работать, значит, существуют тонкости, значит, существуют правила, согласно которым рекламу нужно оформлять и составлять. Давайте в них разберемся.
Итак, есть принцип – ODС называется, Offer, Deadline, Call to action – предложение, ограничитель (крайний срок) и призыв к действию.
Offer – это действительно интересное предложение. Предложение, от которого невозможно отказаться, – это то предложение, которое вас самих заинтересует. Что такое предложение? Когда вы просто предлагаете в рекламе туры в Египет или в Тунис – это, конечно, очень интересно, но вот представьте, что вам предлагают дубленки и шубы: «Ах! Дубленки и шубы! Очень интересно!» Конечно же, такого не происходит. Просто дубленки и шубы никого не интересуют. А вот дубленки и шубы со скидкой 30 %, или сертификат на 5 тыс. руб. на дубленки и шубы, или если вместе с дубленкой итальянские кожаные перчатки – вот это уже интересно. Вы должны при формировании рекламы выбрать или сформировать предложение так, чтобы вам самим оно было интересно, чтобы вы сами им заинтересовались и захотели купить. Тогда это хорошее предложение. В туристическом бизнесе особенно хорошо работают бонусные системы, скидки, дополнительные выгоды, которые вы можете легко предусмотреть. Предложение должно быть одно, конкретное и понятное. Не надо замешивать в него дополнительные услуги, информацию о себе, контакты и другие данные.
Дедлайн . Так почему же не работает реклама? Ваше предложение может быть и интересным, но никто на него не отреагирует, потому что оно действует вечно. Клиент видит и понимает, что это интересно, но сейчас времени нет, зайду как-нибудь позже. Если же вы ставите ограничитель и говорите, что предложение действительно до пятницы, и это пишете не мелким шрифтом внизу, а крупным шрифтом на видном месте, то клиент понимает, что предложение интересное, но оно скоро закончится, поэтому надо найти время, взять ноги в руки и прийти хотя бы посмотреть. Дедлайн очень важен, дедлайн – ограничитель, он может быть как по времени, так и по количеству мест, туров, билетов в туристической сфере. Например, остались три места, остались три таких предложения. Но лучше дедлайн срабатывает по времени, конечно. Причем если вы ставите, что предложение действительно в течение зимы, это плохое ограничение.
С одной стороны, вроде как в некоторых моментах вам придется делать больше работы, больше платить денег за перепечатку необходимых объявлений, менять информацию на сайте. Тем не менее это стоит делать. Максимальное ограничение, которое стоит делать, – это две недели. Лучшее ограничение – это несколько часов, особенно когда вы в Интернете запускаете обратный отсчет и таймер, где осталось 2 часа 43 минуты 58–5756 секунд, и это мотивирует! И это капитально повышает конверсию.
Call to action . И последний ответ на вопрос – что делать заинтересовавшемуся клиенту? Интересно, а что делать? «Делать» должно быть очень понятно – приходИте, пишИте, звонИте, обменивайте, заказывайте – в повелительном наклонении. «ПереходИте по этой ссылке», «оставьте заявку» – на русском понятном языке, в повелительном наклонении вы должны сказать и указать человеку, что ему делать, если ему интересно. Если это какая-то навигация, лучше всего говорить: «Идите направо, на второй этаж!» Практически пинок к действию, call to action. Просмотрите всю свою рекламу, посмотрите, чего вам не хватает; скорее всего, у вас не было такого понятия, как дедлайн, поставьте его, и вы увидите, как поднялась эффективность рекламы. Если у вас с рекламы не было вообще звонков – не факт, что дедлайн что-то изменит. Если у вас уже идет какой-то поток звонков или обращений, то дедлайн подействует однозначно.
Если вы измените всю вашу рекламу в соответствии с принципом ODC, то можете в два-три раза повысить эффективность вашей рекламы. Это проверено не раз на участниках наших семинаров и покупателях обучающих курсов.
Где и как рекламироваться в Интернете
Мы выделили четыре основных вида интернет-рекламы, которые наиболее часто используются для рекламы туристических агентств. Безусловно, есть и другие виды. Но мы остановимся на самых важных.
На первом месте, конечно, поисковое продвижение. В первую очередь все берутся за Яндекс, во вторую – за Google. Задача – выдвинуть сайт на вершину рейтинга поисковой системы. Это значит, что при вводе пользователем запроса «Отдых в Египте» ваш сайт стоит на первом, ну или хотя бы на третьем месте. Это дает очень хорошую конверсию, очень большое количество переходов на ваш сайт. Беда, во-первых, в том, что поисковая оптимизация – задача долгосрочная и выйти за неделю-две вверх рейтинга нереально, а во-вторых, это очень затратно, особенно если вы находитесь в крупном городе, например в Москве. В этом случае выйти в топ по запросу «Отдых в Египте» будет стоить много месяцев усилий и много тысяч долларов инвестиций. В регионах проще, там можно продвигаться под запрос, например «Туры в Египет из Саратова». У запросов такого плана не такая большая конкуренция, и можно попасть в топ с меньшими усилиями. И даже региональному агентству это может дать достаточно хороший поток обращений. Чтобы продвижение проходило более успешно, у вас должен быть достаточно авторитетный сайт. Один из основных факторов успешного поискового продвижения – это количество ссылок на сайт. Продвигая сайт «1001 Тура», мы охватываем очень много региональных запросов, и это помогает нашим партнерам в регионах получать звонки, заявки с нашего сайта. Получается, что мы пользуемся весом московского сайта, но благодаря тому, что мы продвигаемся в регионах, получаем хороший результат и для наших региональных партнеров.
Тем, кто не хочет глубоко погружаться в детали такого продвижения и хотел бы уже с завтрашнего дня получать звонки, подходит контекстная реклама, которая показывается, как правило, в правом столбике в поисковой системе под интересующие вас запросы. Она дает результат гораздо быстрее за четкую понятную цену.
Следующий вид рекламы – это баннерная реклама. Этот вид рекламы отмирающий, потому что за последние годы очень мало успешных примеров рекламы туризма через баннеры. Тем не менее многие турфирмы этим еще пользуются, и если грамотно выбрать место размещения, если подготовить какой-то цепляющий текст, то есть шанс, что баннерная реклама будет работать. Она достаточно актуальна при продвижении крупного бренда, потому что и поисковое продвижение, и контекстная реклама, не предполагают размещение логотипа. Если вам нужно продвигать вашу торговую марку, то, конечно, без баннерной рекламы не обойтись.