Продать снег эскимосам
Шрифт:
12. Изучить политику компании (скидки, наценки, рентабельность и др.).
13. Подготовить место переговоров и т.д.
Давайте представим, что происходит, если менеджер, не выполнив свою работу по продукту 1 или выполнив ее некачественно, переходит к продукту 2, то есть к звонкам, встречам, переговорам.
Ситуация 1. Менеджер приезжает на встречу к клиенту, ничего не зная о конфликтном долге компании перед ним. Результат: стресс, неудачные переговоры, отложенные переговоры, потеря уверенности в себе и своей компании.
Ситуация 2. Приехал важный клиент,
Ситуация 3. Клиент попросил скидку, менеджер ее предоставил. Эта скидка нарушила политику компании в области скидок. Результат: убыток, применение санкций к менеджеру, стресс.
Список ситуаций можно продолжать, но решение одно: детальное описание продукта 1 и его создание.
Представляете, какая работа проводится при создании продукта 1 для запуска ракеты в космос, или проведения операции на сердце, или празднования свадьбы? Менеджер по продажам, конечно, не ракеты в космос запускает, но и лишний стресс ему не нужен.
Продукт 2 менеджера по продажам
В продукт 2 менеджера по продажам входят все ситуации, когда он использует свои инструменты для получения результата: звонит клиенту, проводит переговоры, демонстрирует товар клиенту, отвечает на вопросы и возражения клиента, согласовывает цену, заключает договор.
В этой книге много внимания уделено тому, как именно менеджеру производить продукт 2.
Я видела менеджеров, которые подготовили идеальные презентации, узнали о своем продукте всё, что только можно, досконально изучили клиента, но боятся поднять трубку, дозвониться до клиента, назначить встречу и продать на этой встрече всё, что запланировано.
Такой менеджер застрял в продукте 1. Он все время занят, но продаж нет. Это очень важный момент. вы никогда не будете полностью готовы. Всегда может возникнуть ситуация, которую вам придется решать в процессе. Но в этом и вся соль. Представьте, что вы полностью, на сто процентов контролируете ситуацию. Заранее знаете, кто, что и когда скажет, как пройдут переговоры и что будет в итоге. Это невероятно скучно.
Поэтому не затягивайте с переходом к продукту 2. Чтобы совершенствовать свое мастерство бега, нужно бегать. Про переговоры можно сказать то же самое.
Продукт 3 менеджера по продажам
Если мы углубимся в историю человечества, то увидим, как менялись инструменты и технологии создания разных продуктов. Еще 100 лет назад поля обрабатывали вручную с помощью плуга и мотыги, а сейчас это делает компьютеризированный комбайн, похожий на космический корабль. Буквально за несколько десятков лет компьютер эволюционировал от махины, занимающей отдельное помещение, до ультратонкого блокнота у вас в кармане.
Логично предположить, что инструменты менеджера по продажам тоже должны эволюционировать. Иначе он будет стоять со своей условной мотыгой посреди космических технологий.
Инструменты менеджера по продажам – это его речь (лексикон, грамотность, громкость, тембр, эмоциональность) и внешность, система управления данными о клиентах, презентации и другие материалы по пониманию, скрипты переговоров, способ и
В продукт 3 входит исправление, совершенствование, коррекция инструментов и технологий менеджера. И это не только оттачивание переговорных навыков, обучение, углубленное изучение продукта и его характеристик, но и доработка различных средств, помогающих получать результаты.
Что я имею в виду? Типичному менеджеру инструменты дают руководители, и он почему-то считает, что это данность, которую нельзя изменить. Менеджеру не нравится форма прайсов, потому что их делал аналитик, который ни разу не общался с живым клиентом, он годами мучается с ними, однако ему и в голову не приходит внести коррективы в неудобный формат.
вы увидели отличный презентационный ролик у конкурентов и только тяжело вздохнули, ведь в вашей компании такого нет и вам приходится рассказывать клиенту о продукте буквально на пальцах. Но давайте посмотрим правде в глаза. Если вы действительно хотите достичь положительного результата, вы сумеете добиться получения лучших инструментов. вы будете предлагать свои идеи, решения, лоббировать, отстаивать, помогать в разработке и внедрении. Или продолжать жаловаться.
Прямо сейчас составьте полный перечень уже имеющихся у вас инструментов и тех, которые вы хотели бы иметь в своем распоряжении. Напишите план создания и доработки инструментов и сделайте первый шаг к реализации – обсудите его с руководством.
В будущем каждую неделю в вашем плане в разделе «Администрирование» должны фигурировать пункты, связанные с продуктом 3.
Продукт 4 менеджера по продажам
Когда ваши действия привели к определенному результату, очень важно объективно оценить плоды своего труда.
Здесь очень важно слово «объективно». Приложив множество усилий и преодолев все препятствия, чтобы достичь результата, меньше всего вы хотите получить не очень приятную обратную связь. А у нас, к сожалению, мало кто умеет правильно критиковать. Даже само слово «критика» воспринимается большинством людей негативно.
Я специально провела небольшой опрос – спросила у сотрудников, студентов, своих детей, что означает это слово. Большинство, ни секунды не сомневаясь, отвечали: «Это когда указывают на недостатки или на что-то, что не так, говорят, как должно быть и как можно улучшить».
Между тем это прекрасное греческое слово в оригинале означает «искусство разбирать, судить». В Большом толковом словаре в качестве первой дефиниции указывается «обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки».
Увы, первую часть определения многие упускают, видя практическую ценность только во второй части. “Достоинства и так всем понятны, – уверены они, – а недостатки без меня могут не увидеть”.
Если вам повезет найти в своем окружении человека, обладающего искусством разбирать и судить, – пользуйтесь этим. Например, сделали презентацию для клиента – отправьте ему и попросите покритиковать. Всё, что было оценено позитивно, нужно закрепить и сделать правилом, а всё, что показалось не совсем удачным, исправьте без всяких обид.