Продать снег эскимосам
Шрифт:
Если такого человека в вашем окружении нет, нужно учиться самостоятельно оценивать свой результат. Здесь вам придется маневрировать между перфекционизмом и излишней самоуверенностью.
Постоянное создание продукта 4 позволит вам идти вперед, не зависать в «минуте славы», не деградировать.
Приведу пример из своей практики. У нас в компании был невероятно результативный менеджер по продажам. Клиенты были в восторге, регулярно пользовались его услугами сами и рекомендовали другим. Но через пару лет у этого менеджера начался период застоя. Продажи перестали расти, клиенты стали посматривать «налево», просить скидки, тогда
Начали анализировать, что происходит. Когда закончились все оправдания из разряда «времена сложные», «клиенты нецелевые», «мало входящего потока обращений», принялись копать глубже. В частности, посмотрели переписку с клиентами. И если два-три года назад она была эталоном профессионализма (информация предоставлялась развернуто, прилагалось описание всех услуг, полезные ссылки, напоминания), то последние письма отправлялись в режиме «сейчас мне некогда вам сильно расписывать, посмотрите информацию в интернете». Я, конечно, утрирую, но разница между «дозвездным» периодом и временами «звездной болезни» была разительной. Как оказалось, та же тенденция наблюдалась и в других сферах: в переговорах, работе с новыми контактами и т.д.
Такая очевидная деградация наступила в результате отсутствия производства продукта 4.
Для того чтобы поддерживать собственные высокие стандарты, важно детально описать идеальные картины по всем продуктам. При этом их нужно регулярно актуализировать, в том числе подмечая лучшие практики у конкурентов и менеджеров по продажам в других сферах.
Например, идеальная картина переговоров.
Переговоры проходят на вашей территории. Клиент расслаблен, располагает достаточным количеством времени. У вас готовы все презентационные материалы, техника для презентаций настроена и работает без сбоев, в переговорной комфортная атмосфера: температура, запах, освещение, шумоизоляция. вы хорошо подготовились к переговорам: знаете всё необходимое о клиенте, предусмотрели несколько сценариев развития событий, у вас есть козырь, который может сыграть в нужный момент. Переговоры проходят по самому удачному сценарию, на выходе вы получаете лучший из запланированных результатов. Клиент также удовлетворен и готов рекомендовать вас своим знакомым, он сам планирует следующие шаги без давления с вашей стороны.
Можно еще добавить детали, но в целом картина понятна.
Имея подобное описание, вы можете сразу после завершения встречи пройтись по такому проверочному списку и поставить себе оценку.
1. Встреча началась в запланированное время.
2. Переговорная была полностью готова.
3. Презентационные материалы ответили на все вопросы клиента.
4. Переговоры завершились вовремя.
5. Была достигнута поставленная цель.
6. Достигнутая цель письменно зафиксирована.
7. Есть точный план последующих шагов, подтвержденный клиентом.
8. Атмосфера переговоров была на высоком уровне.
9. Переговоры шли по сценарию.
И выводы для себя:
1. Что было сделано правильно и почему?
2. Что пошло не так? Как бы вы поступили в этой ситуации сейчас?
3. Какую уникальную информацию вы узнали о клиенте?
4. Какой информации/навыков вам не хватило для успешного проведения встречи?
5. Оцените
Практические действия
1. Составьте должностную инструкцию для менеджера по продажам в своей компании.
2. Обсудите ее с коллегами. Внесите коррекции при необходимости.
3. Составьте проверочные вопросы и задания, которые позволят проверить знание и понимание инструкции.
4. Опишите идеальную картину презентационных материалов компании.
Раздел 2. Портрет успешного менеджера по продажам
Жизнь человека характеризует три состояния существования: быть – делать – иметь. Все очень просто: чтобы что-то иметь, нужно что-то соответствующее делать. Чтобы что-то делать, нужно кем-то соответствующим быть и чем-то необходимым обладать. Данные состояния были исследованы и опубликованы Л. Роном Хаббардом в его работах.
Давайте разберем на примере. Чтобы иметь титул «Мисс мира», нужно делать вполне конкретные вещи: принимать участие в различных региональных конкурсах, рассылать свои фотографии в журналы, сотрудничать с модельными агентствами и т.д. Но для этого необходимы определенные характеристики, навыки, способности, таланты. Нужно иметь красивую внешность, модельные параметры фигуры, уметь танцевать, красиво ходить, быстро соображать, отвечая на каверзные вопросы, быть настойчивой, активной, общительной, терпеливой, физически здоровой и т.д. Что-то из этого быть заложено природой, что-то нужно в себе развивать, чему-то нужно учиться, тренироваться.
Думаю, вы неоднократно наблюдали, как, имея цель и необходимые данные, человек делает что-то не то и в итоге не достигает поставленной цели. А иной вроде бы делает все правильно, но все равно не получает того, к чему стремится. Если мы внимательно изучим вторую ситуацию, то увидим, что, чаще всего, в наборе быть данного человека не хватает какого-то компонента или даже нескольких. Например, нет какой-то определенной черты характера, статуса или навыка.
“Бытийность определяется как принятие (выбор) человеком категории того, кем или чем он будет являться. Бытийность принимается человеком самостоятельно, даётся ему или достигается им. Примеры бытийности: собственное имя, профессия человека, его внешний вид, роль в игре – всё это как вместе, так и по отдельности можно назвать бытийностью”, – Л.Рон Хаббард.
Для достижения успеха в любом деле очень важно, чтобы человек понимал и принимал свою бытийность со всеми ее сильными и слабыми сторонами.
Так, для человека, решившего стать менеджером по продажам, важно осознавать все плюсы и минусы профессии, трезво оценивать свои способности, понимать, чего от него ожидают клиенты, руководство, партнеры. Тогда, выходя на сцену, он сможет идеально сыграть свою роль. В результате буря оваций, переполненные залы и серьезные доходы.
Я очень надеюсь, что эта книга поможет лучше осознать всю суть такой бытийности и научит правильно действовать и получать превосходный результат в продажах.