Продать снег эскимосам
Шрифт:
Базовые характеристики менеджера по продажам
Проанализировав деятельность самых успешных и результативных менеджеров разных компаний, я выделила характеристики, черты личности и навыки, без которых работать в сфере продаж не имеет смысла.
• Любовь к людям. Людьми нужно интересоваться, заботиться о них, понимать их жизнь, интересы и желания. Проявлять настойчивость, если это принесет им благо. Работа в продажах невозможна, если общение с людьми, необходимость искать к ним подход и иногда терпеть не самые приятные проявления их характера вас
• Любовь к своему продукту. Без искреннего восхищения своим продуктом заинтересовать им клиента не получится.
• Гибкость ума. С подходом «я всегда делаю только так» в продажах сложно. Гибкость ума помогает избегать конфликтных ситуаций, а в случае их возникновения быстро находить решения, которые удовлетворят обе стороны. Многие любят работу в продажах как раз за то, что она развивает мышление, не дает уму соскучиться. Те же, кто годами работает по одной и той же схеме, заметных успехов обычно не добиваются.
• Внимательность. Ошибки стоят дорого.
• Умение расставлять приоритеты и доводить дело до конца.
• Способность мыслить стратегически. Даже если клиент обратился в компанию с небольшим заказом, хороший менеджер постарается проявить себя на отлично, понимая, что в будущем может получить еще не один заказ от этого клиента или от кого-то из его окружения.
• Организаторские способности, умение грамотно планировать свое время.
• Коммуникабельность, активность, позитивный настрой.
• Умение вести деловую переписку с клиентами/партнерами/коллегами.
• Знание и умение использовать инструменты переговоров.
• Умение слушать и слышать. Это, кстати, не такое распространенное качество, как кажется. Есть много опытных менеджеров, которые привыкли слушать лишь себя, а все ответы клиентов они «знают» заранее.
• Нацеленность на результат, а не на процесс. Каким бы приятным ни было общение с менеджером, прежде всего клиент хочет получить то, ради чего он обратился в компанию, причем должного качества и на выгодных для него условиях.
• Самообучение, постоянное повышение квалификации. Для достижения успеха очень важно желание работать и развиваться в данной сфере.
• Готовность нести ответственность за свою работу.
Безусловно, это далеко не полный список качеств, которыми обязательно должен обладать менеджер по продажам, если он хочет состояться в своей профессии. Но даже этого недостаточно, чтобы стать лучшим. Для восхождения на Олимп понадобится еще целый ряд навыков и черт характера.
1. Отсутствие позиции «Я должен». Нет! Я хочу. Продажи – это даже не работа, это стиль жизни.
2. Красивая, грамотная, богатая, выразительная речь. Это просто инструмент. Без него очень сложно стать виртуозом. Словари, записи лучших спикеров, художественная и специальная литература должны стать вашими лучшими друзьями.
3. Хорошая память. Когда в переговорах вы с легкостью оперируете
4. Креативность. Творческий подход, способность удивить клиента, поразить его воображение, нестандартно подойти к решению вопроса – одни из важнейших составляющих успеха в продажах.
5. Широкий кругозор, начитанность. Большинство ваших клиентов готовы тратить свое время на общение только с теми людьми, с которыми им действительно интересно.
6. Эмпатия12. Способность встать на место клиента, посмотреть на ситуацию его глазами нередко помогает достичь результата.
7. Дружба с техникой и современными технологиями. Хороший менеджер по продажам может обеспечить связь из любой точки мира, умеет делать анимированные презентации, создавать видеоклипы о продуктах, услугах и событиях… Что еще помогает вам быть более эффективным, мобильным, неординарным?
8. Умение конфронтировать, то есть находиться лицом к лицу с кем-либо или чем-либо, не уклоняясь и не избегая этого. Этот принцип широко используется в Hubbard Management System. Способны ли вы подойти и первым познакомиться с незнакомым человеком? Способны ли отказать в услуге нецелевому клиенту без дрожи в голосе? Умеете назвать стоимость ваших услуг, не извиняясь и не краснея?
9. Умение не болтать лишнего. Речь идет о конфиденциальности. Соблазн развлечь друзей историями о своих клиентах или коллегах может быть велик, но лучше найти другие темы для общения. Так будет профессиональнее и безопаснее.
А какие ваши личные качества и навыки дают вам преимущество в профессии?
Анатомия компетентности
В 2010 году мы провели опрос, в котором приняли участие 350 наших самых прибыльных клиентов. В числе прочего у респондентов спрашивали, какое качество, по их мнению, наиболее важно для менеджера. Большинство опрошенных на первое место поставили компетентность. Когда мы их просили расшифровать, что они понимают под этим термином, клиенты отвечали: «Наличие знаний, которые помогают менеджеру быстро и правильно решать поставленные задачи». То есть, говоря о знаниях, они имели в виду не просто массив информации (ее сейчас легко найти в интернете), а умение применять имеющиеся данные для решения поставленной задачи.
Согласно одному из определений компетентным человека можно назвать, если он:
1. Владеет всеми данными, относящимися к его профессии. То есть если он менеджер по продажам, он знает основные характеристики своих продуктов или услуг, конкурентные преимущества, историю создания, нюансы применения, тенденции на рынке и др. Было бы здорово сделать какой-то единый список, по которому специалист мог бы свериться, в каких областях своей профессии он более компетентен, а где стоит подтянуться.