ПроДавать
Шрифт:
Часть 3. Визуальный мозг
Визуальный мозг (кора головного мозга, неокортекс – левое и правое полушария). Это рациональный разум – самая молодая структура. Возраст 1,5 – 2,5 миллиона лет. Он являет собой то, что мы называем рассудком: размышления, умозаключения, способность к анализу, в нем происходят познавательные процессы и т. п. Обладает пространственным мышлением, здесь возникают визуализации, сосредоточенность на будущем, его исследование и анализ. Этот мозг может определить, какие действия вам нужно предпринять, поставить цели и составить план, вдохновить.
Итак,
Чем вся эта информация может быть полезна для продавца? Во-первых, важно помнить, что если в процессе взаимодействия с клиентом у него или у вас включились чувства, то контроль сознания в такие моменты становится слабее. Негативные эмоции могут вызвать совершенно неадекватные действия и пытаться рационально разговаривать с человеком, испытывающим сильные отрицательные эмоции, практически бесполезно. В такие моменты деятельность находится под контролем эмоционального и рептильного мозга. Только создав ситуацию, в которой угроза рассеялась и опасность миновала, вы можете уменьшить воздействие древних частей мозга на поведение и включить во взаимодействие сознательную рациональную часть мозга оппонента. Успокойте клиента, покажите ему, что никакого реального риска в создавшейся ситуации нет. Только заметив, что негативная реакция угасла, вы можете перейти к аргументации и нормальному общению.
С другой стороны, если у клиента, наоборот, заработали положительные эмоции, то вполне можно ожидать необдуманных, спонтанных поступков. Это один из методов склонить клиента к покупке, когда он сомневается. Рассмешите покупателя, дайте ему повод для радости и улыбок. В ответ вы можете получить постоянного лояльного клиента.
Во-вторых, вы должны постоянно отслеживать свое собственное эмоциональное состояние. Продажи очень легко делать, заражая своим прекрасным настроением клиентов и, наоборот, не пытайтесь взаимодействовать с покупателями, находясь в подавленном и негативном состоянии. Возьмите паузу. Пауза в продажах – самый ценный и эффективный прием на всех этапах. Полюбите делать паузы, и вы научитесь слышать клиентов, контролировать эмоции, вовремя анализировать ситуацию и принимать правильные решения. Паузы – это прекрасно!
И, в-третьих, очень важно понимать, что существуют люди, у которых угроза выживанию в их сознании настолько велика, что рациональное мышление практически полностью отсутствует. Много людей живут изо дня в день, особенно не задумываясь о смысле существования и будущем. Их цели и желания находятся в настоящем, и пытаться с ними разговаривать о высших материях абсолютно бессмысленно. Уважайте выбор каждого человека. Не пытайтесь заниматься психотерапией или спасать таких людей. Ваша задача – эффективно взаимодействовать в пределах карты мира клиентов, а не менять эту карту.
Глава 4. Как люди влияют друг на друга
(Сидоренко
Каждое действие, которое люди совершают, происходит с целью оказать какое-то влияние на других. Оно осуществляется для достижения разных задач. Иногда для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство. В других случаях для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта.
Влияние, как средство удовлетворения потребностей.
Для большинства людей характерно считать цели своего воздействия на людей (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д.
Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.
Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться?
Пример:
Влияние, как способ убедиться в факте собственного существования.
«… На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. В результате незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям, у ребенка развивается чувство неполноценности, которое сохраняется на протяжении всей жизни».
Ощущение собственной несостоятельности, по А. Адлеру, характерно для всех людей, и совершенно невыносимо. Каждый человек нуждается в том, чтобы убедиться в важности своего существования.
С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе.
Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от доказательства собственной значимости, представляют собой скорее исключение, нежели правило.
Первый шаг на пути цивилизованного влияния – осознание своих истинных целей.
Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти разумные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления.
Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?
Между желанием влиять и потребностью сопротивляться чужому воздействию существует большое противоречие, поскольку подчинение чужому влиянию бросает вызов собственной индивидуальности. Люди могли бы способствовать друг другу в реализации потребности влияния, но вместо этого они препятствуют друг другу, поскольку не верят в то, что воздействие других не будет для них разрушительным. Возможно, они бы согласились быть проводниками чужому влиянию, если бы поверили, что оно может быть цивилизованным, временным и не нарушающим их личностной целостности.