ПроДавать
Шрифт:
Пробуждение импульса к подражанию
Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта редкая особенность может очень сильно помочь в профессии продавца. Желание подражать может возникать у клиента в отношении разных качеств и характеристик личности менеджера. Именно поэтому серьезные компании уделяют много внимания тренингам для развития персонала и стандартам сервиса и внешнего вида, прописанным в документах.
Просьба
Обращение
Такой простой и эффективный способ влияния, о котором обычно забывают начинающие продавцы. Бывает, все прошло прекрасно: презентация впечатлила, аргументы убедили клиента, все возражения блестяще отработаны, но продавец не отважился попросить оформить договор, совершить оплату, сделать заявку, и клиент не торопится с решением, а завтра он может вообще забыть о своем намерении. Не попросил – не получил. Просьба – это мягкий и вежливый вариант требования, очень деликатный и эффективный способ давления. Подумайте об этом.
Игнорирование
Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Может применяться для введения в заблуждение, обескураживания и обезоруживания контрагента.
Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако, в некоторых случаях, игнорирование выступает как деликатная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером. Это очень правильный и продуктивный способ реагировать на некоторые неприятные высказывания клиента, не относящиеся в действительности к сути дела.
В таких случаях применяется демонстративное пропускание слов собеседника мимо ушей, невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрек или любое другое высказывание, внезапная смена темы разговора, исключение из беседы подтекстов, намеков, подзадоривающих высказываний концентрация лишь на обсуждении сути дела.
Принуждение
Принуждение человека к выполнению определенных действий с помощью запугивания и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы телесной расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством
В легкой форме принуждение может применяться как предупреждение о некой опасности в случае, если клиент откажется совершать действия, к которым продавец его склоняет.
Нападение
Внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека, грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии, безапелляционное навязывание своих советов и др.
В продажах нападение может применяться клиентами для достижения тех целей, которые, скорее всего, не могли быть реализованы в процессе нормального взаимодействия. К примеру, агрессивная жалоба на вкус какого-то блюда в ресторане с целью не платить за это блюдо или за весь ужин.
Иногда агрессивное, наглое поведение является частью личности клиента, и нам приходится терпеливо принимать это поведение и игнорировать все нападки, не относящиеся к сути дела.
Формирование благосклонности
Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
Формирование благосклонности целевой персоны
(Сидоренко Елена Васильевна. 2010 г.).
Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопрезентации Э. Джонса (Jones Е. Е. 1964; 1990). Самопрезентация – это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones. 1964). Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации.
Стратегии самопрезентации (по: Е. Е. Jones. 1990. Р. 184–196).
Конец ознакомительного фрагмента.