ПроДавать
Шрифт:
Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и менять свое поведение и мнение.
Инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение: «Никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах
К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трем критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например, просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.
К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение.
Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуляция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако, если манипуляция открывается, она перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.
В качестве критериев цивилизованного влияния можно выделить три:
1. Способствует сохранению и развитию дела.
2. Способствует сохранению и развитию деловых отношений.
3. Способствует сохранению и развитию личностной целостности участников.
К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся, прежде всего, слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, – к разуму, интеллекту, логике.
Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. В своем крайнем варианте цивилизованное влияние – это влияние посредством текста – книжного, компьютерного или какого-то иного. Оно лишено эмоциональных всплесков и волнений, лишено страха, но параллельно с этим – и счастья, радости, смеха. Та ли это цивилизованность, к которой хочется стремиться?
На этот вопрос каждый может ответить для себя сам. В любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно. (Сидоренко Елена Васильевна. 2010 г.)
Виды психологического влияния
Аргументация
Высказывание фактов и доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.
Перечисление любых характеристик и выгод продукта в продажах является по сути аргументацией. Важно помнить, что у продавца всегда мало времени на представление этих характеристик,
Самопродвижение
Объявление своих целей и предъявление доказательств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
По своей сути это те же аргументы, представленные с целью произвести впечатление, поразить клиента, вызвать уважение и побудить к приверженности. Важно, чтобы факты были значимы именно для данного покупателя. Прежде чем начинать самопродвижение, нужно выяснить потребности и систему ценностей клиента.
Манипуляция
Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Искренне призываю вас не прибегать к манипуляциям. Это мое личное убеждение и мой персональный принцип продаж. Во-первых, успешной может быть манипуляция только с неподготовленным клиентом, а если вы профессионал высокого класса, то взаимодействовать придется с такими же профессионалами, и даже если они раскроют ваши интриги не сразу, долгосрочные надежные партнерские отношения могут рухнуть под грузом недоверия, когда манипуляция станет понятна. Во-вторых, я призываю вас строить близкие, настоящие, искренние отношения. В современном мире все меньше становится людей слабых, глупых и доверчивых. Даже глупец после нескольких жизненных уроков обмана и манипуляций теряет способность доверять новым продавцам и рассматривает их как мошенников и лжецов. Это плохо не только для вас, это плохо для всех продавцов и продаж в целом.
Внушение
Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям.
Внушение часто используется в рекламе. Техникам этого воздействия нужно обучаться отдельно. Помните, что без согласия клиента внушение всегда манипулятивно, а в продажах в отличие от психотерапии никто никогда такое согласие не спрашивает. Массовое использование внушения в рекламе на телевидении, радио, в печати приводит к реальным негативным последствиям в психике людей, и мне кажется вообще недопустимым и возмутительным.
Заражение
Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно.
Это удивительное явление объясняет, почему продавец должен постоянно быть в хорошем настроении. Только заражая позитивом клиентов можно продвинуться в сторону продажи. Негативные эмоции, депрессивное состояние могут быть причиной полной неуспешности и неэффективности продавца. Берегите свое психическое здоровье! Научитесь находиться в приятном расположении духа, несмотря ни на какие трудности. Это и есть ваша профпригодность.