Продавец бизнесов. Записки бизнес-брокера
Шрифт:
Согласно моей оценке, компании стоила 44 тыс. долларов (Ольгу устроила бы сумма и в 40 тыс. долларов) Было рекомендовано выставить её на продажу по цене 50 тыс. долларов. Таким образом в цену закладывалась возможная скидка по результатам торга. Первые два месяца экспозиции показали, что реальная цена, воспринимаемая рынком – годовая прибыль. Потенциальные покупатели, обратившиеся в компанию и получившие меморандум (16 чел), не проявляли заинтересованности посмотреть салон и встретиться с хозяйкой. Обратная связь была очень слабой, однако можно было сделать некоторые выводы: 1) завышена цена; 2) бизнес сильно завязан на первом лице; 3) конкуренты вряд ли
Ольга, раздосадованная таким положение дел, настояла на снижении цены до 35 тыс. долларов. После "мозгового штурма" с участием коллег была изменена тактика поиска покупателя – основной упор решено было делать на деловых женщин или семейные пары, где в роли инвестора выступает муж. Схожий контингент обращается к другим брокерам по вопросам покупки салонов красоты, туристических компаний и небольших бутиков. Дело пошло, было проведено 6 показов, а покупателем выступила cупруга одного из предпринимателей по имени Валентина. Как раз из намеченной нами целевой группы. Правда, сделка затянулась: пришлось ждать продления договора аренды и устранения других замечаний покупателя, в основном по юридической части. Для минимизации предпринимательского риска Ольга сопровождала ведение бизнеса в качестве консультанта ещё 3 месяца после смены владельца.
Все довольны, но не обошлось без казусов. Партнёр Ольги, не видя меня ни разу, был категорически против того, чтобы задаток был передан на хранение в ячейку бизнес-брокера. Это сейчас вместо задатка можно брать обеспечительный платёж и хранить его у нотариуса, а предварительный договор (term sheet) имеет юридическую силу. А тогда инвестор опасался, что я эти деньги могу просто-напросто пропить. Пришлось устраивать отдельную встречу. Неприятный тип, однако nothing personal, just business.
Таким образом был нанесён удар по одному из стереотипов, распространённых в бизнес-сообществе.
Долой непрофильные активы
Какой бизнес-брокер не мечтает о крупной сделке? Ближе к концу первого года работы в компанию обратились владельцы типографии – девелоперский холдинг, имеющий крупные инвестконтракты на строительство жилья в Москве. Каким образом им досталась эта типография, осталось загадкой. С удовольствием принял предложение поучаствовать в этом проекте наряду с другими брокерами и, в случае успеха, поделить гонорар на всех. К тому времени я уже избавился от статуса "стажёр", но ещё не дорос до самостоятельной работы "по-крупному".
Для нашей бизнес-брокерской компании, специализирующейся на малом бизнесе, этот проект стал своеобразным вызовом: 3 000 кв. м. производственных площадей и 3 га земли в собственности, востребованность услуги и неплохие перспективы продажи. Для холдинга это был классический пример владения непрофильным активом, и в целях оптимизации было принято решение о продаже типографии. Предприятие находилось на территории бывшего огромного завода грампластинок и когда-то печатало конверты для "винила". То есть изначально ему была уготована судьба вечного непрофильного актива, что и подтвердилось в дальнейшем.
Сделаю небольшое отступление: один из моих принципов состоит в том, чтобы работать напрямую с владельцем бизнеса, в крайнем случае – с его доверенным лицом. В крупных компаниях и холдингах владельцы недоступны для общения или даже неизвестны. Работать приходится с наёмными менеджерами, "управляющими компаниями" и, что хуже всего – юристами. Этим замечательным людям глубоко безразлична судьба бизнеса и мотивация владельца. И если нет цели получить откат или обещанный бонус, то просто рутинно выполняется поручение "самого" о продаже очередного непрофильного актива. Ну не лежит у меня душа к таким проектам.
В данном случае одного из топов холдинга по имени Александр, ответственного за эту злополучную типографию, прямо раздирало от собственного величия, что проявлялось на редких встречах, иногда и в грубой форме. А в рабочие вопросы решались через бухгалтера, юриста и секретаря. Не скрою, что я поддавался его влиянию и старался во избежание неприятностей не проявлять излишней назойливости, что сыграло со мной злую шутку. Для продажи необходим был пакет учредительной и разрешительной документации, и запрос был отправлен непосредственно Александру. Когда документы были собраны, мне предложили подъехать в офис, чтобы забрать их. В сам офис меня не допустили, и секретарь вынесла папку на проходную. Впоследствии оказалось, что в папке отсутствуют два важных документа – разрешение СЭС и противопожарной службы. Вполне вероятно, что их не существовало в природе, это была распространённая практика.
Обращение к Александру привело его в ярость. Во-первых, эти документы были, и я несу ответственность за их пропажу. Во-вторых, надо было заставить секретаря на проходной или самому на коленке составить опись. В-третьих, он ничего не знает, и какие-то бумажки – это мои проблемы. Ему нужен результат. Не похоже ли на сцену с пропавшим со стола делом в известном сериале? К слову, Александр параллельно обратился в две крупные риэлтерские компании, что несколько противоречило договору. И там взяли объект на продажу не глядя, без документов, а потом корректировали цену, мониторя наш сайт.
Первое посещение объекта произвело положительное впечатление. Много типографских и прочих резательных, сшивательных и клеящих машин, работа кипит. Директор типографии – грамотный управленец со знанием типографского дела. Обращений от потенциальных покупателей было довольно много, с ними приходилось встречаться в офисе нашей компании, а особо заинтересовавшихся – возить на производство. Вспоминаю не очень приятный случай, когда неумышленно поставил себя и потенциального покупателя в неловкую ситуацию. Один из интересантов пожелал посетить типографию в субботу. На производстве в субботу был рабочий день, и директор пообещал, что с утра будет на месте, чтобы показать объект. Договаривались мы в четверг, а в субботу утром директора на месте не оказалось. Из соображений конфиденциальности пришлось проводить осмотр по-быстрому, без вопросов. В телефонном разговоре директор типографии свалил вину за случившееся на меня – дескать, надо было в пятницу перезвонить, уточнить, напомнить. Наверное, он прав, хотя явно проспал. А я с той поры понял, что всегда луче перестраховаться.
Покупатель был найден после трёх месяцев поиска. Это очень короткий срок для таких проектов, хотя Александр и здесь был недоволен. В роли инвестора выступил некий бизнесмен, владелец группы компаний, якобы близких к "Газпрому" Опять непрофильный актив… История имела продолжение через четыре года. Этот самый покупатель возжелал типографию продать за цену, в несколько раз превышающую покупную, а именно за 5 млн. долларов. Чем же обусловлен такой рост стоимости бизнеса? Как оказалось, предприятие работало неплохо, но примерно на том же уровне доходности. Но теперь имелся официальный отчёт об оценке на требуемую сумму.