Продавец бизнесов. Записки бизнес-брокера
Шрифт:
История лошади
Следующая бизнес-стори вовсе не о продаже конефермы или ветклиники. И даже не пересказ знаменитого спектакля. Хочется поведать о том, как общение с бизнесменами из Великобритании помогло по-новому взглянуть на мотивацию к занятию предпринимательской деятельностью и принципы ведения бизнеса.
Итак, группа английских предпринимателей, видя перспективы российского рынка и развития интернет-технологий, решила создать в нашей стране крупную сеть модных тогда интернет-кафе. В феврале 2001 г. ими было открыто первое заведение TimeOnline в самом престижном и проходном месте столицы – торговом центре "Охотный ряд". Высокий старт свидетельствовал об амбициозности проекта:
Руководителя проекта нашли в Саратовской области. Молодой англичанин по имени Гай Имз за несколько лет работы маркетологом в совершенстве овладел языком и настолько погрузился в российские реалии, что женился и завёл ребёнка. Владельцы бизнеса дали Гаю пятипроцентную долю и перевели в Москву. За два года удалось сделать проект культовым для московской молодёжи, но никак не прибыльным. С ростом конкуренции заполняемость интернет-кафе снизилась до 70%. Из первой беседы с Гаем выяснилось, что выделенные на раскрутку деньги закончились. Дальнейшее развитие, в том числе и в регионах, планировалось за счёт собственной прибыли. Попытки привлечь 2 млн. долларов от сторонних инвесторов не удались, и было принято решение о продаже. Причём желаемая цена не покрывала даже половины вложенных в проект средств.
Всевозможные консультанты советовали Гаю приблизиться к российским реалиям п поделить компанию на четыре микробизнеса с использованием недавно введённой упрощённой системы налогообложения: 1) оказание услуги доступа в интернет; 2) собственно кафе, т.е. услуга общепита; 3) копи-центр; 4) услуга обучения пользованию интернетом (была и такая). Кроме того, можно отказаться от большого офиса в центре города, перевести управленческий персонал непосредственно в интерне-кафе и сократить зарплаты до российского уровня. Эти простые меры могли бы увеличить доходность до 20-25 тыс.долларов в месяц. Однако мажоритарный акционер наотрез отказался от этих мер, посчитав предложенную оптимизацию налогообложения незаконной, а прочие меры – недостойными джентльмена.
Прилетевший для переговоров владелец по имени Джон по-своему поразил меня: богатый британец был одет не в английский костюм или твидовый пиджак , а в джинсы и белую рубашку. Приглядевшись повнимательней, я оценил нарочитую неброскость одежды, скрывавшую дорогие бренды. Джон гордился разве что английскими ботинками: развалившись в кресле, периодически закидывал ногу на ногу(позже подобную манеру одеваться переняли и российские бизнесмены) .Из беседы выяснилось, что купля-продажа бизнеса в Англии – привычное дело, но он абсолютно не верит, что в России найдутся покупатели. Мой шеф, азартный по натуре человек, предложил вместо договора заключить пари, что и было сделано в письменном виде.
Поток обращений от потенциальных покупателей пошёл после того, как на первой полосе газеты "Ведомости" появилась заметка "Интернет-кафе TimeOnline выставлено на продажу" с моими комментариями по этому поводу. Отдельная благодарность за это замечательному специалисту по PR нашей компании. Объект был куплен предпринимателями из подмосковного Реутова. Они тоже планировали строить сеть интернет-кафе, но не в регионах, а в спальных районах Москвы. Кое-что им удалось, но время расставило всё по своим местам. И где сейчас те многочисленные интернет-кафе, плодившиеся до конца нулевых годов?
Из
К сожалению, дальнейший опыт работы показал, что среди российских предпринимателей преобладают "мучители лошадей", и искусством вовремя выходить из бизнеса владеют совсем немногие.
Развенчание стереотипов
В ту замечательную пору, когда я обретал опыт хождение по граблям, разбросанным предшественниками, самой горячей темой в бизнес-брокеридже была продажа салонов красоты. Салоны множились в геометрической прогрессии, и, по неподтверждённым данным, их число в Москве приближалось к пяти тысячам. Существовало устойчивое мнение, что иметь собственный салон – это круто и выгодно. С течением времени термин "выгодно" потерял актуальность, и стало просто круто приглашать подруг в салон, подаренный отцом, мужем или другом Мужья, в свою очередь, охотно инвестировали средства в то, чтобы супруга не сидела дома, а была занята делом и заработала себе хотя бы на косметику.
Осенью весь личный состав компании был вовлечён в общее дело: в свободное время требовалось складывать втрое, сгибать и засовывать письма в конверты "с окошечком", а потом языком наклеивать марки – самоклеек тогда ещё не было. Письма содержали стандартное обращение к владельцам салонов красоты с призывом выходить из бизнеса с помощью наших специалистов. Таким образом продвигалась идея, что бизнес можно продать. Посмотрев на коллег, продававших салоны, я ужаснулся рутинности процедуры и решил, что никогда этим заниматься не буду. То же касалось мелких кафе, химчисток, магазинов, одиночных салонов связи (кто помнит, были и такие),турагентств и прочего микробизнеса. Моя цель – потренироваться на небольших производствах, чтобы потом было что предложить владельцам среднего производственного бизнеса.
В октябре в нашу компанию обратилась молодая предпринимательница Ольга, владевшая на равных с партнёром (финансовым инвестором) небольшим салоном по пошиву штор, имевшим всего 8 рабочих мест. Никто из моих коллег почему-то не изъявил желание помочь, и я решил рискнуть. К тому времени в среде бизнес-брокеров бытовало мнение, что продать микробизнес, прочно завязанный на первое лицо, практически невозможно. В этом был уверен и мой шеф. Почувствовав вызов, в запале я вызвался доказать обратное за бутылку Hennessy.
Ольга, дизайнер по образованию, начинала карьеру в крутом салоне штор в Столешниковом переулке. Изучив внутреннюю кухню и способы работы "мимо кассы", она решила, что в собственном бизнесе сотрудникам обманывать себя не даст. С помощью партнёра, чиновника московского правительства, было арендовано небольшое помещение по льготной ставке рядом с метро. В помещении усилиями Ольги был сделан стильный дизайн интерьера. За год с небольшим предпринимательница решила большинство своих материальных проблем, но работать приходилось в отрыве от семьи – подрастающая дочь жила с бабушкой в Дубне. Приходилось работать и по субботам, а шпульки от швейных машин забирать на воскресенье с собой, чтобы ушлые сотрудницы не выполняли "левые" заказы. Как потом оказалось, они всё равно брали неучтённые заказы, но отшивали через знакомых в других салонах. Как раз подходило к концу строительство дома, в котором Ольга купила квартиру на условиях долевого участия, и после выхода из бизнеса можно было заняться дизайном не дому.