Продажа на миллиард
Шрифт:
Четвертая стратегия – это предоставление ценности, а не просто продажи. Как бы банально это ни звучало, но чем больше ценности вы можете предоставить своему клиенту, тем сильнее будет ваше доверие с ним. Это касается не только непосредственно продукта или услуги, но и дополнительных предложений, которые могут помочь компании клиента. Например, вы можете предложить консультации, которые помогут клиенту лучше понять, как использовать ваш продукт, или провести дополнительные тренинги
Примеры успешных переговоров: истории о том, как доверие решало ключевые сделки
Чтобы лучше понять, как доверие влияет на сделки с крупными компаниями, давайте рассмотрим несколько примеров успешных переговоров, в которых доверие стало решающим фактором.
Один из ярких примеров – это ситуация с крупной международной консалтинговой компанией, которая искала поставщика IT-услуг для оптимизации своих бизнес-процессов. Все началось с того, что продавец компании предложил решение, которое было на 30% дешевле, чем конкуренты, но клиент был настроен скептически. Однако вместо того, чтобы фокусироваться исключительно на цене, продавец сосредоточился на том, чтобы продемонстрировать ценность своего предложения: они детально проанализировали процессы клиента и предложили решение, которое идеально соответствовало его потребностям, решая ключевые проблемы. Вместо того чтобы обещать «дешево и быстро», продавец честно обсудил возможные ограничения и предложил план постепенной интеграции, который был удобен для клиента. Эта открытость и внимание к деталям привели к тому, что клиент выбрал именно их компанию, несмотря на более высокую цену.
Еще один пример – это случай с крупным производственным предприятием, которое искало поставщика для создания автоматизированной системы управления запасами. В этом случае продавец не только предложил технологическое решение, но и продемонстрировал, как эта система будет интегрироваться с уже существующими процессами компании, помогая сэкономить время и ресурсы. Вместо того чтобы просто пытаться «продать» продукт, продавец продемонстрировал, как его решение поможет клиенту сократить издержки и улучшить бизнес-процессы. Эта прозрачность и готовность работать в интересах клиента стали основой для заключения сделки.
Эти примеры показывают, как важно в корпоративных продажах не только иметь качественный продукт, но и уметь строить доверительные отношения. В конечном итоге, доверие клиента становится той основой, на которой строятся успешные сделки и долгосрочное партнерство.
Глава 4:
Презентация продукта для крупной компании – это не просто показ слайда с описанием товара или услуги. Это стратегический процесс, в ходе которого продавец должен продемонстрировать не только преимущества продукта, но и то, как он решает конкретные проблемы клиента, помогает достигать целей и приносит реальную выгоду для бизнеса. Презентация должна быть тщательно подготовлена и настроена под нужды и требования потенциального корпоративного клиента. В этой главе мы подробно рассмотрим, что должно быть включено в презентацию, как формировать ценность и выгоду для клиента, а также как использовать данные и успешные кейс-стадии для подкрепления своих предложений.
Что должно быть в презентации?: Как правильно строить презентацию для корпоративных клиентов
Презентация для крупной компании начинается не с того, что продавец показывает, что он продает, а с того, что он слушает и изучает. Важно понять, какие проблемы и задачи стоят перед клиентом, какие у него цели, и какие именно решения он ищет. Это значит, что вам необходимо изучить компанию-клиента, понять ее индустрию, уникальные потребности и особенности. В идеале, презентация должна строиться не как универсальная «рекламная» презентация, а как персонализированное решение для конкретного бизнеса.
Первый шаг к идеальной презентации – это четкое понимание потребностей клиента. Прежде чем начать подготовку слайдов или докладов, важно задать вопросы и глубоко исследовать компанию. Каковы её основные боли? Какие задачи стоят на повестке дня у ключевых руководителей? Это может быть оптимизация процессов, повышение эффективности, решение проблемы с запасами, улучшение качества обслуживания клиентов или переход на новые технологии. Только когда вы точно знаете, с чем сталкивается компания, можно перейти к созданию презентации, которая будет максимально релевантной и полезной.
Следующий элемент презентации – это четкое представление проблемы и решение. Не стоит сразу приступить к описанию того, что вы предлагаете. Вместо этого начните с проблем клиента. В бизнесе это часто проще, чем в личной жизни: компании имеют явные, измеримые проблемы, которые можно четко обозначить. Например, если вы продаете систему для автоматизации производства, начните с того, чтобы в презентации подчеркнуть, что ваше решение решает проблему неэффективности или дорогих затрат на ручной труд. Это даст слушателям ощущение, что вы не просто продаете продукт, а понимаете их бизнес и задачи.
Конец ознакомительного фрагмента.