Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Шрифт:
Конечно, в программе есть свои условия, и первое из них таково: прослушал одно – открываем следующее. Это означает, что мы не выдаем сразу все материалы, а делаем пошаговое внедрение. Поразмыслив о выгодах, люди начинают покупать и делают это довольно активно.
Продажи во время тренинга
Розничные продажи
Очень важны продажи во время тренинга. Большинство стандартных тренинговых компаний не делают этого либо делают недостаточно эффективно.
Вам
Как лучше продавать? Если у вас планируется трехчасовой семинар, то можно разбить его на блоки по часу-полтора, сделав между ними перерыв. Продажи следует делать перед перерывами и в самом конце.
Продажи долларов со скидкой
Ошеломляющий эффект имеют продажи со сцены – так называемые продажи долларов со скидкой. Таким способом вы будете тренировать аудиторию и настраивать ее на выполнение ваших команд. Как это делается?
Вы показываете свой продукт, который стоит, к примеру, 5 тысяч рублей, и говорите, что сейчас продадите его со скидкой первому, кто успеет подойти, всего за тысячу рублей.
Обязательно найдутся желающие, которые быстро отреагируют на ваше предложение. Если вы хорошо продаете, к вам ломанется толпа (смотрите, как мы делали это на тренинге «MiniMBA» –.
Далее можно продать эту тысячную купюру за пятьсот рублей, вырученную сумму продать за двести, двести за сто, сто за пятьдесят, а полтинник подарить одному из участников.
Каждый шаг будет все больше и больше «подогревать» вашу аудиторию на участие в самой занимательной игре – продажах – и в борьбе за ваши инфопродукты.
И, соответственно, когда через какое-то время вы начнете продавать этот же инфопродукт не за 5 тысяч, а, допустим, за 2950, к вам выстроится очередь из желающих его срочно купить.
Тренировка аудитории при помощи колоды карт
После того как вы провели продажи долларов со скидкой, удачным будет способ тренировки аудитории при помощи колоды карт. Следует взять колоду, в которой число карт значительно меньше количества человек в аудитории. Разложите карты и сообщите, что сейчас кто-то из тех, кто успеет взять карту, получит очень хороший бонус.
Результат вы увидите сразу – множество людей ринется к столу, на котором разложены карты. Так произойдет потому, что аудитория уже привыкла – за совершение определенных действий можно получить вознаграждение. Когда все карты будут в руках у ваших зрителей, следует достать вторую колоду карт.
С ней вы поступаете следующим образом: вытаскиваете одну карту, и обладатель аналогичной карты в зале получает приз. В качестве приза обязательно следует дарить то, что вы хотите продать. Это будет своеобразная реклама вашего продукта, которую зрители не воспримут как рекламу.
Одарите подобным образом несколько человек, и они будут чувствовать себя счастливыми – ведь они получили приз! Но это еще не все. Успевшие взять карту из первой колоды тоже мечтают о выигрыше – не зря же они оказались в числе счастливых обладателей карт.
Этим клиентам тоже можно сделать подарок – допустим, при предъявлении такой карты человек получает скидку. Люди не захотят просто так проститься со своими картами, ведь они дают определенный бонус – и клиенты обязательно используют эту возможность.
Скрытые продажи
Очень интересны скрытые продажи. Скрытыми продажи являются тогда, когда покупатели даже не подозревают о том, что продажи происходят.
Суть первого типа скрытых продаж состоит в том, чтобы во время тренинга упоминать о других своих мероприятиях. Периодически говорите об эффективных результатах, которых люди достигли благодаря их посещению. Можно приводить конкретные примеры и цифры, рассказывать об участниках и о том, чего они достигли, сколько заработали и так далее.
Таким образом вы не рекламируете тренинги и не предлагаете их купить напрямую. Вы только лишь упоминаете о них и, самое главное, говорите о результатах, которых хотело бы добиться большинство людей. В подсознании человека закладывается мысль о том, что было бы полезно пройти некоторые тренинги.
Второй тип скрытых продаж – вы ссылаетесь на своих выпускников и описываете результаты, достигнутые ими. Это является своего рода социальным доказательством, что определенный тренинг помог добиться конкретных положительных результатов.
Третий тип, оказывающий огромный эффект, – живое общение со зрителями, когда вы продаете тренинг, который у вас уже проходил. Можете попросить поднять руки тех, кто приобрел этот тренинг, и попросить рассказать о его результатах.
Это отлично работает – живой пример, когда встает реальный человек и рассказывает о потрясающих результатах, которых он смог добиться. Поэтому если вы знаете, что в зале есть участники ваших предыдущих тренингов, обязательно спрашивайте их. Воспользуйтесь этой возможностью для привлечения новых клиентов.
Четвертый тип скрытых продаж – подача коучинга со сцены. Если у вас этого нет – обязательно внедряйте. Коучинг – это один из самых мощных способов монетизации тренинга [4] . Говорите о том, как вы работаете с клиентами в коучинге и каких достигаете результатов. Даже если у вас еще пока нет коучинга, рассказывайте о том, что бы делали клиенты и каким образом строилась бы ваша работа с ними.
Ответы на вопросы после тренинга
4
Подробнее читайте в нашей книге «Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег». СПб., Питер, 2012.