Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Шрифт:
Что происходит в такой ситуации?
Предварительно зарегистрировавшиеся начинают выполнять бесплатные подготовительные задания, постепенно втягиваясь в тренинг, включаясь в процесс. Людям начинает нравиться то, что вы делаете.
Идеально, когда подготовительный тренинг сразу дает возможность заработать деньги. Мероприятие еще не началось, а человек уже получает доход вместе с вами! Следовательно, вопросов о том, покупать ли основной блок, даже не возникает.
Обязательно предоставляйте бонусную аудио– или видеозапись. Дайте награду человеку, как только он решил
Если люди по одному действуют хаотично, то группа выступает как единый организм, которым гораздо проще управлять.
В частности, так происходило с тренингом «Lifestyle победителей» (см.. За два месяца до его старта мы начали вывешивать простые еженедельные задания. Самое важное в том, что через месяц многие уже добились определенных результатов в своей жизни.
В отчетах люди писали о том, что изменилось. Все это выглядело очень убедительно для тех, кто еще сомневался в подаче заявки. Конечно же, большинство потенциальных участников приняло положительное решение.
Только представьте: тренинг еще не начался, а движуха вокруг него уже идет. Очень многие приходят именно за движением – им не хватает эмоций, чего-то интересного. Вместо того чтобы смотреть сериалы, они записываются на тренинг – это цинично, но это так.
При этом, разумеется, основную часть тренинга необходимо подготовить так, чтобы добиться от участников серьезных результатов именно во время основного блока.
Тающие скидки
Теперь поговорим о способах продажи основного тренинга. Есть несколько решений, первое из которых – тающие скидки. Раньше мы их часто использовали, теперь перешли к более успешно работающей модели.
Тающие скидки работают так. Вы объявляете, что стоимость семинара 15 тысяч рублей, но сейчас можно записаться всего за 7 тысяч, а через неделю уже за 9 тысяч.
То есть сначала дается скидка 50, потом 40, 30 %, и с каждым днем или неделей она убывает. Чем ближе к началу тренинга, тем меньше скидка – это классическая модель, стимулирующая людей записываться как можно раньше.
«Окно» в 36 часов
Существует один парадокс. Он просто невероятен, но неоднократное тестирование только подтверждает его существование. Допустим, вы даете человеку тридцать шесть часов, всего одно «окно», чтобы он оплатил участие в тренинге, а по истечении этого срока возможность попасть на мероприятие исчезает. Удивительно, но продажи будут выше, чем если вы полгода будете просто убеждать потенциальных клиентов поучаствовать в вашем тренинге.
«Окно» в двадцать четыре часа работает хуже, «окно» в сорок восемь часов также не принесет должного результата. Если хотите, можете это проверить. Но судя по нашему опыту, именно «окно» в тридцать шесть часов работает идеально [3] .
Этот метод работает лучше, чем любые скидки и бонусы вместе взятые. Когда вы даете людям возможность купить только в течение тридцати шести часов, стоит приготовиться к тому, что многие скажут
3
Очень подробно эту схему мы разбирали в книге «Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации».
Есть немного циничная, но очень верная фраза: «Проблемы индейцев шерифа не волнуют». Вам должно быть абсолютно все равно, почему вышло так, что человек не успел, не смог заплатить деньги. Важно только то, что у него не получилось записаться на ваш тренинг. Он не ваш клиент, и этим все сказано!
Стоит ли ставить на сайт таймер обратного отсчета? Да, конечно же, стоит. Это сильно увеличивает количество продаж, показывая людям, как много они теряют времени и сколько осталось до часа X.
Обязательно добавляйте в рассылку сообщение: «Через сутки начнется», «Через час начнется», «Ура, началось!», «Если вы не купили, то все потеряно». Затем следует отослать письмо, в котором сказано: «Вы очень многое упустили! Такой возможности у вас больше не будет».
Конечно, поначалу так поступать попросту страшно.
Но когда за тридцать шесть часов средств поступает в десять раз больше, чем ваша первая годовая зарплата, становится совершенно все равно. На смену страху приходят исключительно положительные эмоции.
Прислушайтесь к данному совету: «окно» в тридцать шесть часов – и больше ничего. Повторяйте этот способ увеличить продажи ваших тренингов время от времени.
Мы сейчас каждый тренинг запускаем именно по такой схеме – даем «окно» в тридцать шесть часов.
Если страшно, можете делать «окна» раз в полгода или раз в год. Люди должны понимать: «Я пропустил сейчас, и мне целых шесть месяцев придется ждать». Человек либо примет решение сразу, либо потом вы ему красочно расскажете, сколько интересного и полезного он упустил.
Кто не успел, тот опоздал
Не обязательно, чтобы успели все. Важно вознаградить тех, кто успел, вызвав этим сильное недовольство остальных. Тренинг состоялся, и его нельзя купить ни в каком виде, он больше не продается в принципе. Люди не понимают – как вы можете отказываться от своих денег? Но вы отказываетесь именно потому, что в ваших интересах заработать еще больше.
Человек либо сразу покупает, либо нет, и тогда лишь зря морочит вам голову. Многим кажется, что это цинично. Тем не менее это единственное верное решение.
Понятно, что если вы никогда подобного не делали, то будет страшновато. Кажется, что это глупо – вам нужны деньги, клиент приходит с деньгами, а вы говорите: «Нет, потому что ты опоздал». Поверьте, вы получите результат, который вас действительно удивит.
Плюс-минус бонус
Следующий способ увеличения интереса к тренингу – это постоянное добавление и удаление бонусов. Предоставляйте бонусы с тем, чтобы периодически их убирать. Люди очень сильно возмущаются: «Я не успел, как же так?!»