Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Шрифт:
Бонусы, которые вы постепенно добавляете для участников (информируя их об этом рассылкой), каждый раз дают дополнительный повод купить, поэтому люди и записываются на ваши тренинги. Соответственно, те, кто уже записался, радуются: они уже там, одной ногой на тренинге.
Еще до начала мероприятия многие люди уже очень довольны, потому что получили кучу бонусов.
Бонусы для бедных
Что можно сделать для увеличения доверия к вам клиентов? Отлично
Четыре тысячи человек подписались на это предложение сразу же, но мы и дальше продолжали посылать письма и кидать ссылки. Делали касания, продавая копирайтинг. Это и есть бонусы для бедных. Таким образом вы помещаете в головы окружающих информацию для того, чтобы после они пришли к вам еще раз.
Основная особенность состоит в том, что бонусы необходимо давать до начала тренинга. В деталях мы прорабатываем это в тренинге «Launch на миллион» (см. http:// ultrasales.ru/millionlaunch.html).
Получая бесплатный бонус, человек с высокой долей вероятности решит прийти на ваш тренинг, уже заплатив за это свои кровные.
Рейтинговая рассадка
Следующая интересная штука, опробованная на конференции «Lifestyle Live», – рейтинговая рассадка на тренингах. Места в зале разбиваются на несколько категорий – standart, gold, platinum.
Как в театре – билет на галерку стоит полторы тысячи, а место в партере – уже девять. Помимо этого для тех, кто сидит на VIP-местах, существуют дополнительные бонусы, и чем дальше от сцены, тем их меньше.
Подобная система работает и позволяет увеличить продажи, если вы проводите большое мероприятие – примерно от ста человек. Раз уж человек идет к вам, разве захочет-с я ему сидеть на самом непрестижном месте и получить меньше остальных?
Контролировать посадку очень просто: для этого необходимо, чтобы зал был не театральным. Должны стоять обычные стулья, которые вы и будете разграничивать на категории. Делайте проходы между зонами, вешайте листики с наименованиями – это позволит держать ситуацию под контролем.
Очень удобный формат – поставить стойки, как в аэропортах, и натянуть между ними ленточки. Можно использовать бейджики разных цветов, указывающие, в какой зоне сидит человек. На тренинге также стоит делать места platinum, которые находятся в первом ряду. Поймите – людям нравится быть особенными, чувствовать свой VIP-статус.
Вы когда-нибудь посещали клуб, где есть фейс-контроль? Все, кто хочет попасть внутрь, стоят в общей очереди, но существует и отдельный вход для VIP-персон. Вы обращали внимание, насколько вальяжно заходят в него люди?
VIP-места в первом ряду должны быть с отдельными бейджами, с красивыми раздаточными материалами и бонусами, которых нет у остальных. Если вы когда-либо летали бизнес-классом, то чувствовали себя в более привилегированном положении, чем те, кто летел эконом-классом. Вроде бы все летят в одном самолете, но именно комфорт не оставил вас равнодушным. Удобнее места, вкуснее угощение…
Эксклюзив имеет огромное значение. Итак, VIP-бонусы: размещение, плюс персональный бейджик, дополнительные диски, красивые раздаточные материалы, фотография с вами, автограф и ваши книги в подарок. Для самых привилегированных клиентов можно предложить обед или ужин с вами после тренинга.
Три по цене двух
Если вы проводите тренинги (неважно, «живые» или вебинары), продавайте сразу три тренинга, которые раскроют тему полностью.
Например, это могут быть «Продажа со сцены», «Продажа вебинаров» и «Копирайтинг». Иными словами, три тренинга, объединенных одной темой.
Если вы обучаете парней знакомствам, то это могут быть «Знакомство в клубе», «Знакомство онлайн» и что-нибудь еще. Три тренинга по цене двух продаются очень хорошо.
Комплекты расходятся замечательно. Человек берет оптом и получает скидку. Не нужно принимать решение три раза – приехать на тренинг или нет. Клиент идет на следующий тренинг, и еще на один, и еще на один – он уже ваш и будет с вами долгое время.
Приведу пример продажи пакета программ, когда люди покупают не один тренинг, а несколько. Однажды я (Андрей) был у Энтони Роббинса на его первом тренинге, на «UPW» («Unleash the Power Within»). Билет стоил в то время 700 долларов.
Надо же было попробовать – и я поехал на самый дешевый. Оказалось, что на нем под конец тебе целый день продают три тренинга в одном пакете: «Date with destiny», «Life mastery» и «Financial mastery».
Естественно, три за 10 тысяч долларов ты покупаешь сразу, ведь это такой мощный тренинг! Хочется сходить на три тренинга, каждый из которых стоит 5 тысяч, и в данном случае три тренинга по цене двух – выбор без вариантов.
Безлимит
Еще один вариант продажи – программа без ограничений. Это вариант для «тренинговых наркоманов». На данный момент у нас действует программа, которая так и называется – «Безлимит». Человек за 180 тысяч рублей может получить доступ ко всем тренингам в течение полу-года – то есть всего за тысячу долларов в месяц.
Когда люди начинают считать деньги, они понимают, что вроде бы платят всего 30 тысяч рублей в месяц, зато получают безлимитный доступ ко всем тренингам и ко всем продуктам.