Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Шрифт:
7. У вас и сейчас немного дел.
Если вам и сейчас особо нечем заняться, не приходите. Мы не хотим учить очень быстро заниматься ничем. Если пока на вас висит всего три-пять дел, купите книгу Глеба Архангельского «Тайм-драйв» и используйте ее. Этого вам хватит. Когда разгонитесь, возвращайтесь.
Если есть какие-то серьезные сомнения – НЕ ХОДИТЕ! Значит, либо вы еще не готовы, либо вам еще рано, либо мы – не ваши тренеры.
Mind map тренинга
Посмотрите внимательно, каким образом еще можно подать описание
В продающее письмо можно включить обширный детальный mind map, особенно если вы готовитесь к тренингу заранее или регулярно его проводите. Mind map продемонстрирует полный объем информации, которая будет выдана на тренинге.
Видео
Стоит ли сегодня делать видеоприветствие в начале продающего текста? Да, стоит. Но только не видео вместо продающего текста, а видео вместе с продающим текстом. Одни люди лучше воспринимают видео, другие – текст.
В видеофрагменте можно сказать примерно то, что написано в тексте продающего письма. При этом ваш видеокопирайтинг ни в чем не должен уступать текстовому, важно использовать в нем все те же сильные техники.
Идеальный тренинг
Нормально ли анонсировать тренинг, в котором еще неизвестна и половина того, что вы будете говорить? Если у вас есть еще тридцать дней до начала, то все в порядке. Скажем вам больше. Когда мы пишем продающее письмо, то представляем такой тренинг, на который сами хотели бы сходить, на котором нам самим было бы очень интересно.
В процессе описания тренинга, конференции, семинара и работы над планом мы размышляем о таком мероприятии, за которое сами хотели бы заплатить большие деньги. Впоследствии продукт хорошо продается именно по этой причине.
И только потом начинаем подтягивать ресурсы, людей, которые помогают сделать все на высшем уровне.
Следующие шаги
Очень важная фишка (и в то же время – самая большая проблема) такова: каждое продающее письмо должно очень отличаться от предыдущего. Если вы проводите несколько тренингов параллельно и хорошо научились писать по одному шаблону, второе написанное по этому шаблону письмо будет продаваться хуже, третье – еще хуже. Поэтому письма нужно делать разными.
Это тоже искусство. Пытайтесь найти различные способы подачи информации. В некоторых письмах сделайте акцент на истории, в других – на результатах, в третьих – на отрицаниях. Существует множество разных примеров, как это можно и нужно делать. И вам постоянно придется учиться, потому что конверсия ваших продающих текстов со временем будет падать.
Когда текст составлен, его нужно поместить на сайт. Здесь работает отличное правило: плохой выложенный на сайт текст продается лучше хорошего, но не выложенного.
Так что если вы не выложили текст на продажу, не удивляйтесь, если никто не будет покупать ваш тренинг.
Мало просто поставить текст в расписание тренингов на сайте. К сожалению, даже на наших сайтах – с большой базой и огромным количеством
Необходимо дополнительно отправить письмо в рассылку, причем неоднократно. Вашим подписчикам нужно как минимум три касания, лучше – семь. Чем больше, тем лучше.
Следующий этап – активные «теплые» продажи вашим фанатам – тем, кто уже посещал ваши тренинги. У нас в офисе сидят специально обученные люди, которые каждый день звонят имеющимся клиентам, приглашая их на следующие тренинги.
Если говорить об активных «холодных» продажах, мы также связываемся с теми людьми из нашей базы, которым тема потенциально интересна. Кроме того, мы делаем рассылки на электронные адреса.
И наконец, полезен обход тренинговых центров. Если у лидера есть время, он может посещать чужие тренинги, которые близки по тематике. В процессе мероприятия необходимо заводить новые знакомства, после чего приводить людей уже на свои тренинги и семинары.
Структура тренинга
Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс – тренинг – VIP-блок». Почему мы работаем именно так?
Мастер-класс
Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа.
Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.
Бывают неадекватные люди, которые после тренинга требуют вернуть им деньги. Аргументируется это следующим образом: они приехали на тренинг издалека и не смогли за два часа мероприятия получить необходимый объем знаний.
Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.
Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.
Встает вопрос: может, стоит выдать на мастер-классе все самое ценное? К сожалению, существует одно «но».
Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.
Они говорят: «Ой, мне хватит и этого! Того, что я здесь получил, даже слишком много. Мне придется все внедрять еще полгода в лучшем случае, поэтому я пошел домой».
Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информации в рамках мастер-класса. Далее поговорим о том, как с этим бороться и как спровоцировать большие продажи основного и VIP-блока.
Основной блок
В любом тренинге есть основной блок, который обычно продается по средней рыночной цене. Иногда чуть дешевле, иногда немного дороже, но, как правило, при средней цене продажи неплохие. Чем дешевле ваш основной блок, тем хуже он будет продаваться, тем ниже будет качество собравшейся на тренинг аудитории.