Продажи, переговоры
Шрифт:
Кто? Что? Каков? Какой? Зачем? Почему? Каким обр а зом? Для чего? Где? В чем? Когда?
Что вы думаете по поводу ..............................................?
Скажите, какова причина, что вы .....................................?
Как обычно вы ..............................................................?
Каким образом происходит у вас отбор персонала?
Что
Какова причина, что вы решили прийти на мастеркласс?
В чем заключается наша задача?
Каковы будут дальнейшие шаги?
Как вы относитесь к .....................................?
Как вы пришли к идее ..................................................?
Что вы можете получить, если ...........................?
Что вы понимаете под ..........................?
Что вы хотели бы изменить в .......................?
Как ваши покупатели реагируют на ...............?
Как вы в настоящее время ..............................?
Что вы делаете для того, чтобы обеспечить .......................?
При ответе на открытый вопрос, вы получаете достаточно много информации для того, чтобы сделать выводы о потребностях клиента, найти точки пересечения, присоединиться к его ценностям.
Техника «Обнесение загона»
Технология задавания вопросов (используемая в основном в продажах), позволяющая вам сделать так, что клиент проговаривает себе сам важные для вас основные моменты.
Основными отправными точками являются:
Принципиальный интерес к вашему предложению
(см. технику «Вбитие крюка»)
Цена
"u ценовой разброс достаточно большой, сориентируйте по цене
Сроки
"u сориентируйте по срокам, для того чтобы мы могли вам вовремя все поставить
Лицо, принимающее решение
(см. главу «Выявление ЛПРа»)
(Ещё 9 примеров в полной версии книги)
В обычном режиме:
Клиент спрашивает о цене и о том, когда вы сможете поставить товар.
Вы ему рассказываете о том, какой товар хороший, он стоит всего 100 и вы можете его поставить куда угодно и в любое время.
После чего, клиент, сославшись на то, что он не принимает решения, берет таймаут, чтобы подумать над ценой.
Если
Задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, получить ответы клиента, где он произносит вслух его мысли и о с новные важные для вас отправные точки, после чего ему гораздо сло ж нее отказаться от вашего предложения.
Применение техники подразумевает:
достаточно хорошего установления контакта с собеседником;
использование техники «спрашивания разрешения» на задавание вопросов;
использование «анкеты-вопросника для клиента».
Перехват инициативы
Вопрос – орудие власти. Кто задает вопросы, тот владеет инициативой. Тот кто отвечает, занимает ведомую позицию.
При обычной продаже или ведении переговоров с более слабой позицией инициатива как правило принадлежит оппоненту.
Если ваша исходная фраза:
– Мы хотели бы вам предложить...
То стандартный вопрос, который оппонент вынужден задать вам:
– Какое предложение?
И затем идет дальнейшая обычная схема, продавец подробно рассказывает о своем предложении, покупатель молчит, слушает и делает уточняющие вопросы.
Основная ошибка продавцав том, что после ответа на вопрос покупателя он делает паузу, следствием которой является либо мнениевозражение
клиента, либо (в подавляющем большинстве) следующий вопрос.
– Сколько наименований из этого ассортимента нах о дится у вас в наличии?
– Пятнадцать.
– И как быстро вы можете их нам пост а вить?
– В течение двух дней.
– Сколько это стоит?
– 10 тысяч долларов.
– Спасибо, я все понял. Я подумаю и вам перезвоню.
Все завершается тем, что клиент получив всю информацию сообщает вам что ваше предложение ему неинтересно, либо ссылается на то, что ему необходимо подумать.
Техника перехвата инициативы приведена в основной книге «Продажи, Переговоры»
Ошибки при задавании вопросов