Продажи. Команде нужна личность
Шрифт:
А теперь представьте, что вы произвели смещение и поставили сотруднику цель не заключить договор, а войти в коммуникацию с клиентом по определенному сценарию. При этом обозначьте ряд задач, которые сотруднику необходимо выполнить во время подготовки и проведения встречи или созвона: проанализировать выбранный сегмент, локации, инфраструктуру, наличие конкурентов и покупателей в конкретном сегменте, узнать у клиента все детали и причины продажи или покупки, сроки реализации и беспокойства по поводу предстоящей сделки. То есть чем больше составных элементов у цели, тем выше вероятность получения согласия от клиента (пусть
Если вы руководитель, разбейте цель для сотрудника на несколько этапов, получите обратную связь после встречи с клиентом и узнайте, какие этапы закончились согласием клиента, а какие – отказом. Сделайте акцент на положительном результате, спросите, какие позитивные моменты может отметить ваш работник – это поднимет его самооценку. Фиксация на положительном позволит минимизировать негативные эмоции, придаст уверенности сотруднику в его действиях. Хороший психологический настрой – уже половина победы.
Научите своих подчиненных «раскладывать» цель на части, ставьте им правильные задачи. Тогда фокус будет смещен с негативного на положительное. И, как следствие, волнения и переживания из-за отказов не будут демотивировать и мешать работать. Освободившаяся энергия, которая раньше тратилась на тревогу, позволит решать любые сложные задачи легче и быстрее. А сэкономленное время можно потратить на себя самого (устроить, например, маленький отпуск с семьей на несколько дней).
Не переживайте из-за отказов!
Психология телефонного звонка
Тема телемаркетинга сегодня наиболее актуальна и часто обсуждаема. Это неспроста: статистика показывает, что большинство контактов с клиентами на сегодняшний день ведется онлайн или через созвоны.
Об этом можно найти огромное количество книг, статей и обучающих видеороликов. И пришлось бы писать еще одну книгу, и даже не одну, если бы задача этой главы заключалась в том, чтобы полностью разобрать теорию, ответить на все вопросы и дать необходимые практические советы.
Вместо этого я хочу обсудить с вами основные важные моменты телекоммуникаций, раскрыть наше видение этой технологии и передать опыт, накопленный в учебной практике компании «Риэлтсеть».
Одна из главных причин возникновения страха звонка – отсутствие визуального контакта с собеседником; даже если это видеозвонок, все равно нет ощущения физического присутствия. То есть по телефону не видна реакция собеседника.
Очень интересна ситуация, когда, казалось бы, уверенные в себе люди (наши стажеры), только что утверждавшие, что не испытывают сложностей в общении, начинали трястись как осиновый лист и испытывать недетский ужас, как только нужно сделать звонок, особенно холодный, потенциальному клиенту.
Причина такого страха отчасти связана с тем, что для стажера это новая сфера деятельности: он не занимался этим в прошлом. Как все новое, звонки интересуют и пугают одновременно.
Как с этим бороться?
Важно понять некоторые законы прозвонов. Мы не будем углубляться в психологию, а простым и доступным языком опишем процесс.
Итак, первое, что нужно учитывать, – это время.
Первый звонок клиенту должен быть коротким. Очень хорошее понимание его длительности дают, как ни странно, блины. Представьте, что человек, которому вы звоните, печет блины. И не просто печет, а делает это сразу на двух сковородках одновременно.
Вы когда-нибудь сами этим занимались? Если да, то вы поймете, что этот, казалось бы, простой, процесс требует концентрации: несколько секунд промедления – и блин сгорел. Тем более если сковорода не одна…
Так и клиент, которому вы звоните, «печет блины». Следовательно, времени у него мало, а то и совсем нет. Отвлекаться ему тоже особо некогда.
Поэтому важно в телефонном звонке сразу дать клиенту то, чего он хочет. Если мы говорим про покупателя, который ищет объект недвижимости, значит нужно дать ему информацию о новом объекте, которого, например, еще нет в рекламе или который еще только собираются выставлять на рынок, и ближайшие показы возможны через неделю и т. д. Если это продавец, значит, дайте покупателя на его объект.
Когда клиент подтвердит, что ему интересна тема диалога, можно представиться и рассказать более детально об объекте, который вы предлагаете, или о покупателях, если вы общаетесь с продавцом. Нужно также понимать, что информация об объекте тоже должна быть короткой и вызывать у клиента желание приехать на встречу. Хорошо, если это уместится в два-три коротких приедложения.
Второе, что нужно в себе выработать, – это осознание азарта. И здесь как нельзя лучше работает принцип: звонок потенциальному клиенту – это игра. Игры не заканчиваются с детством, просто с возрастом они меняются. Однако в какую бы игру мы ни играли, есть победитель и проигравший. При этом, даже если мы терпим поражение, нам все равно хочется продолжать и получать от процесса новые порции удовольствия. Но еще больше игра затягивает, когда мы выигрываем. Так и со звонками клиентам: надо выработать в себе умение делать больше и звонить, звонить, звонить. Делать это так легко, словно вы играете в увлекательную игру. Применив этот принцип, вы сможете «бежать телефонный марафон» с меньшими усилиями и бoльшими результатами.
Для того чтобы такой «марафон» был максимально успешен, нужно разобраться с некоторыми причинами, которые могут мешать эффективности телефонных звонков.
Первое – это выдуманная причина «большого времени». Новичку, которому необходимо начать звонить, кажется, что это может занять часы или даже целый день. На самом деле это не так.
Чтобы избежать кажущейся проблемы, необходимо установить себе минимум: начните с трех звонков в день. Каждый из них – не более трех минут. Итого: девять минут в день на звонки. И уже становится менее страшно.
Потом увеличьте количество звонков до четырех в день, затем до пяти. При пяти звонках в день (всего 15 минут) и пятидневной рабочей неделе, вы сделаете более сотни звонков за месяц. И сможете убедиться на опыте, что такое количество звонков – это нетрудно и вполне выполнимо. Даже с учетом плохой воронки продаж (1:5) вы получите целых 20 встреч. А при правильных переговорах эти встречи могут привести к 4 договорам и более.
Второе, что может вызвать трудности, – неумение работать с отказом.