Продажи. Команде нужна личность

на главную

Жанры

Поделиться:

Продажи. Команде нужна личность

Шрифт:
* * *

Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспроизведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Вступление

Кто

из Вас задумывался когда-нибудь о том, что продажа является сложным комплексным процессом? При этом продажи сопровождают нас каждый день в том или ином виде. И каждый человек в день совершает как минимум несколько продаж и даже не всегда осознает, что участвовал в этом процессе. Мы порой не думаем о том, что продажа это не только обмен чего-то на деньги. Продажа это и умение договориться, продвинуть идеи, отстоять свою точку зрения, умение позиционировать себя, находить отличия, помогать людям, совершенствовать себя. И это далеко не весь список, которым можно охватить термин продажа.

Сегодня есть много людей, для которых продажа является профессиональной сферой интересов. Такие люди продают товары, услуги, занимаются обучением, строят отделы и целые компании.

Особое внимание хочется уделить сфере риелторского дела, где происходят не только продажи, но и решаются важные социальные задачи клиентов.

Это тонкая специфика взаимодействия агента с клиентом, выстраивание процессов на перспективу, наличие повторных обращений, рекомендаций и даже передача клиентами хорошего специалиста из поколения в поколение.

Через призму риелторского дела Вы сможете увидеть внутренние процессы, технологии взаимодействия с клиентами, понять, что работа риелтора увлекательна, разнообразна и полезна людям.

Описанные в книге технологии применимы и не только в риелторской деятельности, но и во многих сферах продаж и будет полезна широкому кругу читателей.

Раздел 1

Управление собой

Клиентоориентированность

Несмотря на большое количество информации, книг и статей, каждый день мы сталкиваемся с отсутствием клиентоориентированности. Это беда любой сферы обслуживания или продаж.

Одна из причин сложившейся ситуации заключается в том, что участники процесса (те, кто обслуживает клиентов) воспринимают себя как временных сотрудников. Люди находятся в поисках, как им кажется, лучшего, поэтому не нацелены делать свою работу хорошо здесь и сейчас. Также многие стесняются своей профессии, не могут смело говорить о том, что они работают продавцом либо оказывают какие-то услуги, например консультирование. Люди стесняются своей профессии.

Откуда берется такое стеснение? Одна из причин – отсутствие специализированного образования для работы в сфере продаж или услуг. Вернее, даже так: для того, чтобы стать продавцом или консультантом, не обязательно заканчивать высшее учебное заведение. Соответственно, такая профессия воспринимается как слишком легкая, не требующая больших усилий. Но это не так. Люди попадают в ловушку этого заблуждения. А ведь для того, чтобы стать профессионалом в сферах продаж или услуг, нужно обладать множеством компетенций. Об этом мы подробнее поговорим дальше.

Стеснение и заблуждение о легкости работы приводит к снижению мотивации развивать специальные навыки. Как следствие, мы часто сталкиваемся с некомпетентностью со стороны обслуживающего персонала и продавцов. Так и формируется отношение: сотрудники сфер продаж и услуг воспринимаются как неудачники, хамы, люди, которые больше нигде не смогли себя проявить.

При этом есть исключения и примеры профессионального обслуживания, на которые хочется равняться.

Уверен, что каждый из вас хотя бы раз в жизни попадал в такую ситуацию: приходишь в магазин, например, за одеждой и встречаешь такого продавца, который только по одному взгляду понимает, какой нужен размер и фасон, для чего нужна одежда. Такой продавец говорит только по сути, дает профессиональные советы, при этом всегда внимателен, не отходит от темы. К такому продавцу хочется возвращаться снова и снова.

Или официант в ресторане, который понимает вас с полуслова, с полувзгляда. Он внимателен и приятен. Вы получаете колоссальное удовольствие даже не столько от пищи, сколько от обслуживания.

Лично я выхожу из магазина и ничего в нем не покупаю, если консультант встречает меня вопросом: «Какой вам нужен размер?» Можно подумать, что я слишком придирчив. Вовсе нет. Это нормальное клиентское желание: получить качественное обслуживание.

Кто-то сейчас может возмутиться: «Да как же так, да так не должно быть, продавец не обязан угадывать размер!» А я скажу, что здесь нет никакой «угадайки». Профессионал сразу видит, что нужно клиенту. Я с такими специалистами в своей области встречался в жизни не раз. И речь не только об одежде – это были различные товары и услуги.

Чтобы быть профессионалом в области продаж или оказания услуг, нужно стать в первую очередь клиентоориентированным специалистом.

И вы знаете: на самом деле это не так уж и сложно.

Нужно в первую очередь выработать в себе желание помогать людям: это, на мой взгляд, уже половина успеха.

Можно «промахнуться» в общении с клиентом, допустив ошибки, например, в презентации товара или услуги, но оставаться искренним и от всего сердца хотеть помочь клиенту. Люди ценят эти качества и почти всегда видят ложь и фальшь. Поэтому искреннее желание помочь «топит лед», снижает напряженность и способствует проведению эффективных переговоров и продаж.

Если вы занимаетесь продажами, формируйте в себе желание помогать людям.

Необходимо помнить, что в желании помочь клиенту важно не перейти ту грань, за которой находится позиция «держаться за клиента». Это одна из часто встречающихся проблем у новичков в сферах продаж или оказания услуг. Из-за такого отношения у клиента рождается ощущение навязчивости со стороны «продающего» специалиста, неуверенности в необходимости общения с таким «спецом» и т. д.

Эта проблема возникает от «хорошего». Новичок хочет как лучше. Предлагает клиенту варианты, презентует услугу не в том месте разговора, порой доходит даже до таких фраз: «А почему вы не хотите воспользоваться такой-то услугой? Она вам очень понравится! Вы не пожалеете! Вам точно это нужно!» и так далее и тому подобное.

Книги из серии:

Без серии

Популярные книги

Неудержимый. Книга VI

Боярский Андрей
6. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга VI

Третий. Том 2

INDIGO
2. Отпуск
Фантастика:
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Третий. Том 2

Афганский рубеж

Дорин Михаил
1. Рубеж
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
7.50
рейтинг книги
Афганский рубеж

Дайте поспать! Том II

Матисов Павел
2. Вечный Сон
Фантастика:
фэнтези
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Дайте поспать! Том II

Жребий некроманта. Надежда рода

Решетов Евгений Валерьевич
1. Жребий некроманта
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
6.50
рейтинг книги
Жребий некроманта. Надежда рода

Золушка вне правил

Шах Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.83
рейтинг книги
Золушка вне правил

(Бес) Предел

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
6.75
рейтинг книги
(Бес) Предел

Моя (не) на одну ночь. Бесконтрактная любовь

Тоцка Тала
4. Шикарные Аверины
Любовные романы:
современные любовные романы
7.70
рейтинг книги
Моя (не) на одну ночь. Бесконтрактная любовь

Проводник

Кораблев Родион
2. Другая сторона
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
7.41
рейтинг книги
Проводник

На границе империй. Том 4

INDIGO
4. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
космическая фантастика
6.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 4

Физрук 2: назад в СССР

Гуров Валерий Александрович
2. Физрук
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Физрук 2: назад в СССР

Бастард

Осадчук Алексей Витальевич
1. Последняя жизнь
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
попаданцы
5.86
рейтинг книги
Бастард

Восход. Солнцев. Книга IV

Скабер Артемий
4. Голос Бога
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Восход. Солнцев. Книга IV

В теле пацана

Павлов Игорь Васильевич
1. Великое плато Вита
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
В теле пацана