Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала
Шрифт:
Вы подходите к телефону, и какая мысль у вас пошла? «Только бы у него было хорошее настроение… В прошлый раз он говорил со мной грубо, и сегодня, наверно, будет то же». Что в результате? Да, разговор с 90 % вероятностью пойдет по самому плохому сценарию. А будет это по двум причинам:
1. Вы внутренне настроили клиента на негатив, если верить в то, что вся информация – это энергия.
2. Вы сами заряжены на отрицательную реакцию.
Это же действует и в бытовом плане.
Например, Николай возвращается поздно вечером домой. Пришел он в 2:00
Открывается дверь, жена спрашивает его: «Ты где был?»
Что ответил Николай: «А я что, не могу с друзьями посидеть хоть раз?»
И пошел конфликт.
А вот если он идет и думает: «Вот сейчас приду домой, обниму свою жену и скажу, как сильно ее люблю. У нас же такая крепкая семья, и пусть немножко поздновато возвращаюсь, но все-таки мы столько лет вместе, я соскучился, а она у меня такая замечательная».
Дверь открывается, и он произносит:
– Любимая, я так рад тебя видеть. Прости, что я поздно. Ну как же я рад тебя видеть, ты моя добрая?
Вторая половинка, конечно же, одернет Николая за поздний приход, но в первом случае на старте диалога оба были бы в негативе, а во втором – только один. Слово за слово, и Николаю удается объяснить причину своей задержки.
И так далее… Лев Толстой как-то сказал: «Мысль – начало всего. И мыслями можно управлять. И поэтому главное дело совершенствования – работать над мыслями».
Правильные мысли рождают правильные продажи
Человек склонен преувеличивать сложности и сознательно ставить себя в тупик. Иногда достаточно правильно расставить приоритеты и ослабить значимость проблемы, тогда препятствия становятся задачами.
Почему у нас продажи иногда не получаются? Потому что мы слишком близко принимаем к сердцу возражения.
Как научиться верить в себя и запрограммироваться на успешные продажи без выгорания?
1. Доброе дело
Меняйте отношение к работе. Спросите себя: что вы делаете?
Есть по этому поводу одна старая притча, думаю, знакомая и вам. Однажды странник попал в город, где шло грандиозное строительство. Мужчины ворочали большие камни под палящим солнцем. «Что ты делаешь?» – спросил наш герой у одного из рабочих, который медленно тащил булыжник. «Ты что, не видишь – камни таскаю!» – зло ответил тот. Тут странник заметил другого рабочего, который волок телегу с большими камнями, и спросил: «Что ты делаешь?» «Я зарабатываю на еду для своей семьи», – получил он ответ. Странник подошел к третьему рабочему, который занимался тем же, но работал энергичнее и быстрее. «Что делаешь ты?» – «Я строю храм», – улыбнулся тот.
Вы продаете пылесосы? Нет, вы помогаете клиентам и их детям быть в чистоте и оградить себя от лишних микробов.
Вы продаете мебель? Нет, вы создаете будущее семей, делаете жизнь уютнее и комфортнее.
Вы продаете квартиры? Нет, вы дарите ощущение уверенности, безопасности, помогаете создавать и укреплять семьи.
Подумайте об этом: что вы продаете?
2. Хвалите
Найдите в себе хорошее. Вспомните все удачные сделки, в которых вы преуспели. Цените свой опыт, даже если вы новичок в продажах. Оглянитесь: мы регулярно ведем переговоры по личным делам, кого-то в чем-то убеждаем, доказываем свое мнение. Мы «продаем» в быту каждый день, просто не замечаем, как подбираем аргументы, работаем с возражениями и доводим до сделки. Помните свои победы и преодолевайте новые препятствия. Не получится в этот раз – в другой уж точно.
3. Контролируйте себя
Вы бы слышали, какие грубости я иногда отпускаю сам себе. Чтоб знал. Чтоб не расслаблялся и постоянно был в строю. Эдак, по-военному, как отец научил. Самодисциплина укрепляет.
4. Дышите глубже
Сложно продавать без эмоций, еще сложнее их контролировать. Однажды на тренинге слушательница призналась, что каждый третий звонок завершается жестким, иногда грубым отказом и ее новым разочарованием. Посчитав количество звонков в день, получилось, что она испытывает примерно 30 разочарований в день. Как поступить в этой ситуации? Сменить фокус внимания с негативного разговора и просто подышать несколько минут. Глубокое дыхание снимает спазмы в диафрагме, мозг насыщается кислородом, а настроение улучшается. Но, надеюсь, вы справитесь и без этого, хотя если стресс сильный – помогает.
5. Право на ошибку
Помните фразу: не ошибается тот, кто ничего не делает? Избавляйтесь от страхов и включайте тумблер уверенности: изучайте свой продукт, готовьте скрипты, посещайте тренинги, общайтесь с опытными продажниками. И практикуйте, практикуйте, практикуйте. Ваша аффирмация «ничего не выйдет» транслируется клиенту. Ваш страх может вылиться в невыгодную сделку, не позволяйте собой манипулировать.
6. Говорите громче
Громкость – признак уверенности. Помню, как еще в школе простое «говорение» у доски громче стало повышать мои оценки.
7. Клиент не всегда прав
Но всегда реагирует на ваши действия. Или бездействие.
Естественно, сбои в работе случаются даже в самых отшлифованных сервисах. Если переговоры откровенно переходят в конфликт – нейтрализуйте! Вежливо соглашайтесь с клиентом, фиксируйте аргументы и скажите, что цените его честность. Клиент грубит организации, а не вам как человеку.
Варианты ответов:
• Спасибо вам огромное за обратную связь…
• Разрешите, я в течение часа, максимум двух отзвонюсь вам, чтобы подтвердить, что возникшие сложности решены, хорошо?
• Спасибо вам огромное, что сказали об этом, это для меня очень важно, будем решать.
• У меня есть несколько предложений как нам действовать дальше, я расскажу сейчас, хорошо?
Испытывайте удовольствие от сложных ситуаций и произносите правильные фразы.