Профессия: стучаться в закрытые двери
Шрифт:
Иван говорил мне, что будет очень здорово, если в первые месяц-два я наберу себе базу потенциальных клиентов, и месяце на третьем у меня произойдет первая в моей жизни сделка. Но вышло все совершенно не так. Моя первая сделка случилась на второй неделе работы в «Альфа плюс». Это была молодая семья, покупавшая свою первую квартиру в ипотеку. Я старался сделать все, чтобы не облажаться. Чтобы моя первая сделка прошла гладко. Но этого не произошло.
Вернее, дело было так. В Сбербанке, где мой первый клиент решил брать ипотеку, потеряли договор. Клиент, понятное дело, заволновался. Я – еще больше. После повторной подачи документов, наконец-то, все
«Быстрый гол» – первая продажа на второй недели работы, дал мне сил и уверенности в том, что я делаю. Заставил поверить, что заработать здесь можно. Не знаю, почему это произошло, когда у других ребят, которые пришли со мной вместе, дела не складывались. Может быть, дело в наивности. Я просто делал то, что сказали, не знал, что правильно, а что нет. Просто тупо набирал номер из объявлений и начинал: «Здравствуйте! Меня зовут Алексей. Вам удобно сейчас разговаривать?». И, в конце концов, результат не заставил себя долго ждать.
Вообще, одно из самых важных качеств для того, чтобы достичь результата в продажах, на мой взгляд – последовательность. Амбиции, рискованность, смелость – это всё не то. Если бы нужно было одной фразой описать формулу успеха в продажах, то я бы сказал так: «Последовательно делать одну и ту же, простую, монотонную работу». В моем случае это были холодные звонки и размещение объявлений о продаже квартир. Не скажу, что это была интересная работа. Скорее, наоборот – скучная, монотонная. Гораздо интереснее было выезжать на объект – строящийся многоквартирный дом, одеть каску и ходить по пустым пролетам, фотографировать стадии строительства. Но не эти интересные выезды давали результат. А скучная работа – звонки и размещения.
В течение двух недель я ждал своего первого вознаграждения – мне причиталось порядка 20 000 рублей (40% от суммы комиссии). В день, когда я должен был получить эти деньги, выяснилось, что сумма будет немного меньше – т.к. действующего юрлица и, соответственно, расчетного счета у Ивана не было, он просил своих знакомых дать реквизиты и, естественно, за это нужно было платить. Еще тогда я про себя удивился – почему этот процент за счет вычитается с меня, а не с хозяина – Ивана?
Через пару недель у меня появился второй клиент. Тоже ипотека, тоже новостройка. И такая же ситуация с оплатой. Надо было что-то менять.
Практически одновременно со мной на должность руководителя отдела продаж в «Альфа плюс» пришел Андрей. Мы часто ездили с ним на новые объекты. И вот, в очередной такой поездке родилась простая и справедливая, на наш взгляд, идея – продавать мимо агентства, а вырученные деньги делить пополам. Так мы и сделали при двух следующих продажах.
Если честно, мне было как-то стыдно. Я боялся, что правда вскроется, и закончатся наши деловые и дружеские отношения, а они были на очень хорошем уровне – Иван всегда старался уделять мне время, когда бывал в офисе, пообщаться, поддержать. Возможно, именно это повлияло на то, что я ушел из «Альфы плюс» спустя пару месяцев в другое, самое большое агентство в городе – «Владис». Про работу в нем рассказывать, собственно, и нечего – я проработал там от силы пару месяцев, но встретил человека, который подтолкнул меня к созданию собственного бизнеса.
Первый опыт
Этим человеком была Юлия. Она работала на должности маркетолога. Тогда я смутно представлял кто такой маркетолог. Но ее рассказы о некоторых выполненных проектах вдохновляли. Так, например, она принимала непосредственное участие в создании бренда «Чебупели» –
Мы часто встречались втроем – я, Андрей (с которым мы одновременно перешли из «Альфы плюс») и Юля, в каком-нибудь кафе и обсуждали наши планы.
Идеи для открытия совместного бизнеса были две. Первая – площадка по продаже строительных смесей Smesi 33. В городе стремительными темпами возводили новостройки и даже целые новые районы, а у Андрея был знакомый, который возил марку Bergauf напрямую с заводов. Если верить его статистике, то продажи за последние год-два выросли в разы. Вторая – это что-то типа консалтинговой конторы. Название для нее я придумал сам – «Лаборатория роста». А за пример взял историю компании Oy-Li.
Это я сейчас понимаю, что Oy-li – всего лишь один из армии инфопродавцов. А тогда мне это казалось очень крутым. Надо ли говорить, насколько я тогда был далек от того, как правильно выбрать нишу для бизнеса? В итоге, не открыли ни тот, ни другой проект. Первый умер на стадии покупки домена и верстки сайта. От второго существовало только название.
Почему так вышло? Почему мечты о создании совместного бизнеса и планы так и не реализовались в что-то настоящее? Тогда я не понимал этого. Сейчас же вижу, что было масса «но», из-за которых ничего бы не вышло.
Во-первых, у нас у троих были разные цели. Кто-то хотел вложить и гарантированно заработать деньги (Андрей), кто-то руководить (Юля), а я – реализовать свою мечту о собственном бизнесе. Каждый тянул одеяло на себя.
Во-вторых, у нас не было никакого опыта. Вернее, двое из нас (не я) владели опытом продаж и организации бизнес-процессов, но этого явно не хватало для того, чтобы организовать внутренние процессы и грамотно распределить роли между нами.
В-третьих, мы не понимали, кто наш клиент и будут ли вообще во Владимире обращаться к консалтингу. Мы даже взяли и приехали к моему преподавателю – тому, который читал мне лекцию о планировании, и решили посоветоваться относительно нашей идеи. На заданные нам вопросы о клиенте, потребностях, финансовых планах и т.п. мы не смогли ответить.
В четвертых, у нас не было денег на реализацию этой идеи. Мы все представляли это так – снять офис в презентабельном месте в городе, смонтировать клип с красивыми девушками (у меня даже была заготовлена идея для ролика, в которой девушки с формами в белых лабораторных халатах поливают из леек растения), пустить рекламу в интернете и ждать своего клиента. Это теперь я уверен, что и без вложений можно было начать «Лабораторию роста», работая первое время удаленно, на фрилансе. Собирать клиентскую базу как грибы в корзинку, и все вырученные деньги с первых заказов вкладывать в развитие и рекламу. Но это сейчас…
После такого опыта вера в свои силы поубавилась, краски сгустились, а розовые очки превратились с черные. Я часто задавал себе вопросы: «А надо ли мне это?», «Моё ли это?», «Какой из меня бизнесмен???». Тогда из моего окружения поддержать меня было некому. Родители меня не понимали, смотря на все мои начинания через призму недоверия. И это понятно. Советского человека с детства учили, что нужно быть «как все»: школа без троек, университет без «удов.», а лучше с красным дипломом, и профессия – одна и на всю жизнь. А я с детства не хотел «как все». Мне было неинтересно общаться со своими сверстниками, поэтому большинство моих знакомых были старше меня, некоторые вдвое…