Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Команда, работающая без вас и на вас
Многие новички строят модель, в которой обратная связь замыкается на бизнесе. Первое время это работает, потом едет крыша и «узким» местом становитесь вы сами. Особенно это касается малого бизнеса.
Бизнес растет со скоростью роста хозяина.
Чтобы снять это ограничение, можно взять одного менеджера, который будет вести определенный тип проектов. Пусть он работает в одном направлении на полставки или на треть, но пусть он будет!
Из
В итоге вы будете управлять по отчетам и результатам.
Чтобы вместо стула не получился комод
Теперь поговорим о метриках, системах управления проектами, ресурсами, людьми и т. п., а также о том, что с этим делать. Серьезность предмета нашего разговора доказана аксиомой: если вы не можете что-то измерить, значит, вы не сможете этим управлять.
Для чего мы оперируем таким инструментом, как метрики? Чтобы сравнить их и выявить, что работает, а что нет. Следующий шаг – развитие первого и прекращение второго.
Метрики можно разделить на три группы: тактические, стратегические и метрики для менеджмента.
Если говорить просто, тактические метрики — это сколько человек пришло на ваш сайт, какой трафик отмечен, сколько файлов отдано на загрузку и т. д. Казалось бы, мелочи, но они необходимы для анализа успешности бизнеса.
Метрики для менеджмента – это все измерения, касающиеся продаж и финансов в целом. Целая серия метрик: способы получения клиентов, особенности рекламы услуг, раскрутки сайтов и т. п.
Стратегические метрики – это плоскость глобальных задач бизнеса, его миссии и целей, а также перспектив развития.
Если вы пытаетесь сделать стул, но понятия не имеете, как он будет выглядеть, много времени потратите впустую, и не факт, что у вас выйдет стул, а не комод. Если же в вашем сознании есть представление о будущем стуле, замысел воплотится так, как хочется и нужно.
То же с бизнесом: зная заранее, как он будет работать, сколько денег должен приносить, какое предполагается число клиентов и в каких нишах, вы сможете его построить.
По стратегическим метрикам можно судить, продвигаетесь ли вы ближе к своей нише или отдаляетесь от нее.
Возьмем пример с аутсорсингом: допустим, вы наняли стороннего специалиста, который пишет для вас по два сайта в неделю. При этом вам сложно понять, хорошо он это делает или плохо, потому что нет модели, шаблона, измерения.
То есть если вы берете человека, который должен писать три сайта за неделю, а он пишет два, и это проблема. Надо подумать, почему он пишет именно два и что сделать, чтобы было три. Если же задача – написать один сайт в месяц, а он пишет пару в неделю, значит, все отлично и стоит дать ему уйму бонусов.
Одна из главных стратегических количественных метрик – сколько часов вы проводите в своем бизнесе. Закономерность такова: чем их больше, тем дальше вы от своей цели. В данном случае велика опасность погрязнуть в рутине, попасть в мясорубку повседневности и застрять в ней.
Еще к стратегическим показателям относится желаемое число клиентов в базе данных, а также желаемые объемы продаж и ассортимент продуктов.
Две «волшебные» цифры
Есть две цифры, которые вы должны знать так, чтобы могли в четыре утра, не открывая глаз, произнести их по требованию.
Первая – во сколько обойдется найти нового клиента.
Что значит эта цифра? Затраты на привлечение клиента с его дальнейшим согласием отдать вам деньги за товар или сервис. Важно, чтобы он не просто поднял руку и сказал: «Да, мне интересно», а пришел и что-то купил. Так вот, сколько надо вложить средств, чтобы достичь этого? Это и есть первая цифра.
Вторая – сколько денег приносит клиент за все время общения, сотрудничества и партнерства.
Без этих показателей вы не сможете планировать и строить бизнес, двигаться вперед.
Как вычислить первую цифру? Например, вы потратили $1000 на рекламу в Google или на «Яндексе». К вам пришли 1000 человек, и из этой тысячи сто что-то у вас купили. Таким образом, каждый из них обошелся в $10 – это и есть цена привлечения одного человека.
Посчитать данные второй метрики немного сложнее, потому что необходимо точно представлять, в течение какого времени тот или иной клиент с вами работает. Для этого приходится поднимать статистику, делать корректировку с учетом погрешности в 10 % (всегда есть люди, которые с вами 40 лет, а есть те, кто пришел и ушел).
Получается репрезентативная выборка, показывающая, сколько человек остается с вами. Затем считаете, сколько денег за указанное время он потратил.
Самый удобный и эффективный способ представления такой информации – графики и диаграммы. Они наглядно показывают всплески, характерные для второго-третьего месяцев.
Обычно такие рывки можно делать еще сильнее, нагнетать в эти периоды больше активности со стороны клиентов. Так же обстоят дела с падениями: их реально предугадать и смягчить. Например, провести распродажу.
Для удобства бизнес можно разделить на сферы: «В этой сфере я получаю с человека $50, в другой – $50 000 за 10 лет совместной работы».
Знание двух этих «волшебных» цифр позволяет принимать адекватные решения. Если же вы их не примете, за вас это сделают конкуренты и вырвут бизнес у вас из рук.
По десять за штуку?
Есть интересный принцип: если новый клиент обходится в $10, а приносит $1000, вы можете совершенно спокойно увеличить затраты до сотни.