Просто Рич. Уроки жизни от одного из основателей Amway
Шрифт:
Все, что для этого требовалось, это воля и готовность тяжко трудиться, чтобы осуществить мечту – не только заработать приличные деньги, но и стать независимым бизнесменом. Людям не надо было делать большие вложения в строительство, например фабрики или склада, не надо было нанимать сотрудников и платить им зарплату. Требовались труд и желание помочь другим добиться успеха. Думаю, что такое отношение к делу заложено во мне воспитанием, полученным в детстве в Гранд-Рапидсе. У всех нас было сильно чувство принадлежности к тесно спаянной общине. Люди во всем полагались друг на друга, заботились о своих соседях и желали им добра и здоровья. Жили мы рядом и хотели знать друг о друге всё. Люди общались с соседями, сидя на крыльце, а не прятались во дворах своих домов. Думаю, именно тогда у меня проснулся интерес к другим людям, и интерес этот сохранился на всю жизнь. Я до сих пор люблю знакомиться с новыми людьми, хотя высоко ценю старую дружбу. Можно ли найти
Мы с Джеем хорошо понимали: что бы ни случилось с Nutrilite, наша убежденность в том, что люди должны помогать друг другу, останется фундаментом, на котором мы построим наше будущее, каким бы оно ни было. Пока компания и ее продукт составляют единое целое, реальный успех зависит только от плана продаж, а также от амбиций и мечтаний тех, кто ищет новые возможности. Мы были твердо убеждены в том, что сможем создать такие условия, которые позволят еще больше вознаградить людей. Наш план был готов. Мы записали его на большом листе упаковочной бумаги, разложенном на полу моей кухни.
Часть вторая
Торгующая Америка
Глава пятая
Путь к успеху
Тучи сгущались. Наши заработки – не говоря уже о независимых дистрибьюторах Nutrilite – зависели от большой организации в Калифорнии, которая теперь раскололась, и обе ее части вели непримиримую борьбу друг с другом. Мы столкнулись с противоречиями между Mytinger & Casselberry, контролировавшей план продаж и компенсации дистрибьюторам, и Nutrilite Product – единственным производителем продукта, распространяемого дистрибьюторами. После введения ограничений Управления по контролю за продуктами и лекарствами продажи начали падать, и обе компании лихорадочно искали выход из положения.
Они пришли к выводу, что единственным ответом могло стать предложение альтернативного продукта, и компания Nutrilite запустила линию производства косметики Edith Rehnborg, названную по имени супруги Карла Ренборга. Однако Майтингер и Кассельберри решили, что достаточно будет производства косметики для лица и кожи, и выступили против создания полной линии косметических изделий. Компаньоны считали, что дистрибьюторам легче работать с ограниченным набором продуктов. По существу, Майтингер и Кассельберри были правы, так как распространителям действительно было бы легче управляться только с препаратами для кожи, но мыслили они тактически, а не стратегически. Они не предусматривали, что в какой-то момент все может измениться, и дистрибьюторы будут получать продукт в централизованных пунктах продаж производителя, а не покупать его друг у друга, как прежде. Компания Nutrilite приняла решение продавать свою продукцию самостоятельно, минуя компанию Mytinger & Casselberry. Вероятно, Карл Ренборг думал, что мы, как независимые дистрибьюторы, сможем просто подписаться под его предложением и продавать его новую косметику непосредственно через Nutrilite.
Учитывая неопределенность ситуации и вражду между производителем и основным распространителем, мы с Джеем решили, что настало время учредить компанию, лишенную этого недостатка, и защитить интересы наших дистрибьюторов. Мы были уверены, что сможем, по крайней мере, вначале пользоваться старым планом продаж и маркетинговой системой, которая помогла нам преуспеть в качестве дистрибьюторов Nutrilite, и собирались продолжить продажу продукта и добавить к ассортименту пару-тройку наших собственных товаров. Мы уже долго примеривались к этой возможности, и вот решающий момент настал. У нас с Джеем уже были и сугубо личные причины на то, чтобы повысить благосостояние, начав новый бизнес. Мы уже не были молодыми холостяками, склонными к приключениям. Если вы помните, в предыдущей главе я писал, что у одного из клиентов Джей познакомился с «красивой блондинкой», дочкой хозяев. Блондинку звали Бетти Джин Хукстра. Я был шафером на их свадьбе с Джеем в 1952 году. В феврале следующего года я женился на Хелен Ван Везеп, и к тому времени, когда мы с Джеем задумали открыть новый бизнес, у нас с Хелен было уже два сына. Появились дети и у Ван Анделов. Мы построили наши дома рядом друг с другом, поблизости от деревни Эйда в Мичигане. Именно там была впоследствии устроена всемирная штаб-квартира компании Amway.
Детей надо было растить. Мы уже не могли позволить себе, как встарь, махнуть на все рукой, продать бизнес и податься на поиски приключений. Сейчас я могу сказать, что тогда риск был куда больше, чем тот, с которым мы столкнулись за двенадцать лет до этого, организуя летные курсы. Примут ли люди новый бизнес, основанный на неведомом принципе сетевого маркетинга? Перейдут ли наши дистрибьюторы Nutrilite в новую компанию? Будет ли пользоваться спросом наш продукт? Теперь я отчетливо понимаю, что наши первые предприятия создали надежный фундамент, опираясь на который мы смогли преодолеть трудности и сомнения. Если бы не было тех бизнесов
Встреча состоялась летом 1958 года в Шарлевуа, маленьком живописном курортном городке на озере Мичиган, среди озер, лесов и дюн на северной оконечности Нижнего полуострова. Мы объявили о наших планах и пообещали всем, кто захочет к нам присоединиться, что сохраним деловые отношения дистрибьюторов с Nutrilite по линии финансовых гарантий. Был сформирован комитет, куда вошла часть присутствовавших, готовых принять участие в дискуссии о том, каким будет наше новое предприятие и как оно будет выглядеть. В качестве названия мы выбрали American Way Association – «Ассоциация американского пути». Мы верили тогда – и верим до сих пор, – что в этой стране очень многие люди хотят вести самостоятельный бизнес, и считали, что это – истинно американский путь. Наблюдения показывают, что иметь собственное дело – самое сильное желание большинства американцев, но лишь немногим удается осуществить мечту. Мы решили сделать так, чтобы наше новое предприятие позволило людям открыть свое дело, но при этом не чувствовать себя одинокими. Они получат нашу поддержку и поддержку со стороны спонсорской линии Amway. Это и стало темой собрания. Что может быть более американским по духу, чем возможность иметь собственное дело в системе свободного предпринимательства, которое с самого начала сделало сильной американскую экономику? Название «Ассоциация американского пути» со временем стало казаться очень длинным, поэтому, сохранив полное название для официальных документов и деятельности комитета, мы начали работать под неофициальным названием Amway.
Все началось с той встречи в Шарлевуа с дистрибьюторами, которым мы оказали прямую финансовую поддержку. Мы вместе с ними создали схему работы, которую показали всем остальным участникам для открытого обсуждения. Наши дистрибьюторы были независимы, они не числились нашими наемными сотрудниками и имели полное право встать и уйти. Однако все присутствующие заявили, что поддержат новое предприятие и наши усилия, хотя уверенности в успехе ни у нас, ни у них не было и в помине. Мы с Джеем привыкли к отказам за то время, когда строили новый бизнес, но на этот раз никто из дистрибьюторов не покинул нас, и мы с Джеем были тронуты их поддержкой. Многие из тех, кто тогда присутствовал на собрании, стали весьма успешными дистрибьюторами Amway и оставались таковыми в течение десятилетий, а их дети теперь занимают высокие позиции в компании. Думаю, из этого опыта мы извлекли полезный урок о природе лидерства. С одной стороны, мы с Джеем решили, что должны повести за собой людей и набраться мужества для этого. То, что все последовали за нами, имело для нас огромное значение. Думаю, что люди поступили так не только потому, что испытывали уважение к Джею и ко мне, но потому, что наша просьба присоединиться к нам стала проявлением уважения к дистрибьюторам. Я до сих пор твердо убежден, что истинный лидер добивается уважения к себе, только уважая тех, кого он ведет за собой.
Естественно, поскольку мы запланировали расширение линии продаваемых продуктов, на конференции встал вопрос, какой продукт мы будем теперь продавать. Ответ был дан на той же конференции в Шарлевуа. Мы сообщили, что ищем такой продукт, и обратились к присутствующим с просьбой выступить с советами и предложениями. Один из дистрибьюторов сказал, что знает универсальное чистящее средство Frisk, которое выпускает маленькое предприятие в Детройте. Этот дистрибьютор съездил туда, поговорил со своим знакомым, сотрудником этого предприятия, и привез на конференцию образцы продукции. Некоторые наши дистрибьюторы стали сами пользоваться Frisk и распространять его среди своих клиентов. Средство всем понравилось, поэтому мы заказали партию продукта и оплатили его доставку.
Подвалы наших с Джеем домов в Эйде стали первым офисом и первым складом Amway. Многие люди, въезжающие на гребень местного холма, видят протянувшиеся километра на полтора офисные и производственные корпуса Amway и даже не догадываются о том, что Amway зародилась здесь совершенно случайно. Когда мы с Джеем были еще холостяками, мы решили подыскать участки поблизости один от другого и построить там дома в расчете на то, что со временем у нас будут семьи. Мы купили такие участки именно в этом идиллическом месте с видом на реку. Через некоторое время после покупки участков мы оба женились, и наши жены, Хелен и Бетти, великодушно смирились с тем, что им самим не пришлось выбирать место постоянного жительства. И штаб-квартира Amway была организована там же.