Просто Рич. Уроки жизни от одного из основателей Amway
Шрифт:
В результате ФТК установила, что наш план не был пирамидальной схемой, так как оплата базировалась исключительно на продаже товара конечному потребителю, а не за счет вербовки новых дистрибьюторов. ФТК заключила, что план продаж Amway является образцом законного использования прямых продаж в бизнесе. С тех пор многие компании пытались копировать наш опыт. Комиссия отметила, что наши продукты пользуются большим спросом у потребителей, что мы находимся на третьем месте среди всех американских компаний по лояльности потребителей, несмотря на то что у нас очень узкий сектор рынка и практически нет рекламы. ФТК также признала, что мы создали нечто новое и необычное. Сталкиваясь с такими промышленными гигантами, как Procter & Gamble, которые тратят в год на рекламу больше денег, чем мы выручаем от продаж, наши дистрибьюторы «проявили чудеса конкурентоспособности», сохранив свой бизнес. Комиссия нашла, что бизнес-план Amway не скрывает: для достойного вознаграждения придется изрядно потрудиться, и оплата напрямую зависит от количества
Наша тяжба с ФТК привела к установлению стандарта легальности бизнеса, основанного на многоуровневом маркетинге. Этот процесс стал пробным камнем. В результате судебного разбирательства были установлены правила, по которым сегодня работают все компании сетевого маркетинга. ФТК, однако, потребовала произвести некоторые изменения в нашей ценовой политике, а также взяла с нас обязательство выдавать каждому новому дистрибьютору детальное изложение бизнес-плана компании на восьми страницах. Комиссия проверила также наши ежемесячные журналы для дистрибьюторов и литературу о продажах и убедилась, что сведения о финансовых успехах каждого упомянутого там дистрибьютора правдивы. Мы до сих пор при каждом удобном случае подчеркиваем, что наш бизнес требует упорного и тяжкого труда, а не является схемой быстрого и легкого обогащения. Несмотря на то что суд принял решение в нашу пользу, нелепые обвинения ФТК стали основанием для критики в наш адрес. Эти аргументы приводят все, кто не понимает сути нашего бизнеса, и бывшие дистрибьюторы, заявляющие, что мы ввели их в заблуждение или что наш бизнес-план не работает. Недовольные бывшие дистрибьюторы и другие критики даже писали книги, содержавшие все тот же устаревший посыл: авторы не добились успеха, в возможность которого их заставила поверить наша компания.
Вероятно, эти критики, как некогда ФТК, не слышали самой важной части наших обещаний, той части, которая требует труда со стороны дистрибьютора. Как выяснила ФТК, бизнес-план Amway не скрывает, что дистрибьютор должен работать и что вознаграждение прямо зависит от количества и качества работы. Нашим критикам мы неоднократно объясняли, что люди, решившие продавать продукты Amway, не несут никаких финансовых рисков. Единственные затраты человека, решившего начать бизнес в Amway, – регистрационный взнос, за счет которого мы снабжаем его литературой, советами по продажам и оказываем иную помощь. Даже если дистрибьютор решит прекратить эту деятельность, он сможет просто использовать полученный продукт (напомню, с гарантированным качеством). Мы даже возвращаем людям вступительный взнос, если они решают, что бизнес Amway им не подходит. Если они попробовали себя в качестве дистрибьютора, но у них по каким-то причинам ничего не получилось, то они, так или иначе, получили опыт общения с позитивными людьми, умеющими ставить перед собой цели и достигать их, и попытались построить что-то самостоятельно.
Признаюсь, я не понимаю людей, которые пытаются подняться наверх, столкнув при этом кого-то вниз; я не понимаю людей, которые во всех своих проблемах винят внешние силы, вместо того чтобы взять ответственность на себя. Многие люди пытались делать бизнес с Amway, но потерпели неудачу. Но если они будут честны с собой, то признают, что они просто не приложили максимум усилий и не пытались привлечь к делу других. Создание собственного бизнеса требует тяжкого труда, времени, упорства, стойкости и позитивного отношения к жизни. Тем, кто не обладает этими качествами, стоит попробовать себя на другом поприще. Я не имею ничего против людей, которые пытались заняться бизнесом в Amway, но потом поняли, что бизнес – занятие не для них. Но мне бы хотелось, чтобы такие люди брали ответственность за провал на себя, а не обвиняли в неудаче бизнес. Если бы компания Amway была недобросовестной, то не смогла бы расти, развиваться и процветать более полувека. Возможно, те, кто свидетельствовал в суде против Amway, искали компенсации или морального удовлетворения, но, мне кажется, никакой суд не смог бы дать им желаемого.
Много лет спустя после того, как Amway добилась успеха, некоторые люди говорили, что они жалеют о том, что не вложились в Amway сразу и не попали в число первых партнеров. Они выдают желаемое за действительное, потому что у Amway нет ни партнеров, ни акций. Если кто-то хотел тогда или хочет сейчас заняться нашим бизнесом, он не должен, да и не может ничего в него вложить. Единственное, что для этого надо сделать, – подписаться и заплатить несколько долларов за стартовый набор, а потом прилежно работать, выполнять план продаж и не сдаваться, не достигнув цели. Сегодня, как и в 1959 году, у каждого есть возможность добиться успеха с Amway. Компания предоставляла такую возможность тогда и продолжает предоставлять ее сейчас всем, кто хочет стать дистрибьютором, много работать и добиваться исполнения своей мечты. И, наконец, судебный процесс по иску ФТК доказал, что мы действуем законными методами, в частности когда работаем за границей. Мы, впрочем, считали, что этот суд был следствием непонимания правительством и обществом начал бизнеса и атакой на свободу предпринимательства. К счастью, расследование доказало нашу правоту и никак не сказалось на нашем росте. Через четыре года после суда объемы наших продаж утроились и составили 800 млн долларов.
К сожалению,
Мы работали в Канаде по условиям налогового соглашения от 1965 года, и у нас не было никаких проблем ни с налоговой инспекцией, ни с таможней. В 1980 году налоговое управление Канады в одностороннем порядке изменило правила. Мы, как американская компания, перевозили через канадскую границу товар для компании, которой владели в Канаде. Мы продавали продукт канадским дистрибьюторам, а они в розницу продавали его покупателям. Канадское налоговое управление неожиданно решило оспорить облагаемую налогом стоимость продукции и уровень налогов, которые мы должны были платить, исходя из объема операций в Канаде. Борьба предстояла нелегкая. Обвинение казалось мне насквозь политизированным. Компания Amway заплатила штраф в 21 млн долларов, чтобы избежать уголовного преследования. Гражданский процесс продолжался шесть мучительных лет, после чего мы решили покончить с этой бесплодной сварой и заплатили за мировое соглашение 38 млн, что составляло приблизительно 40 процентов вмененного нам канадским правительством долга и не было такой уж большой суммой, учитывая, что в 1989 году объем продаж составил 1,9 млрд долларов. Однако это был самый большой из сделанных нами платежей, не направленных на создание чего-либо.
Дело было не столько в том, что мы не любили платить миллионы долларов за улаживание судебных споров, в которых нас обвиняли понапрасну, но главным образом в том, что реальным уроном и неблагоприятным следствием тяжбы с канадским налоговым управлением стала дурная слава, которая вредила нашему бизнесу. Мы не могли продолжать жить, делая вид, что не замечаем газет, где все время писали, что за вменяемое нам мошенничество нам грозит срок до двадцати лет. Это было не просто дело о неуплате налогов. Оно отбросило нас на много лет назад. Нам пришлось восстанавливать свое доброе имя. В Канаде и США мы понесли большие убытки. Продажи падали в течение нескольких лет, прежде чем мы смогли прийти в себя. Мы потеряли нескольких канадских дистрибьюторов и тем более благодарны тем, кто остался и продолжал строить с нами свой бизнес. Даже через пять лет после урегулирования конфликта в газетах продолжали появляться статьи о том, что канадское правительство обвиняло нас в мошенничестве. Ни один бизнесмен в мире не хотел бы, чтобы его имя хотя бы косвенно связывали с этим словом.
Если бы не ущерб репутации, мы могли бы работать и дальше, невзирая на судебный иск. Но невозможно делать что-либо, если тебя публично поливают грязью, ежеминутно суя тебе в нос обвинение в мошенничестве. Статьи такого рода появлялись в прессе изо дня в день. В то время мне совершенно не хотелось ездить в резиденцию Amway в Гранд-Рапидсе; я чувствовал, что могу услышать о себе много нелестного. С таким негативом в СМИ не очень тянет на многолюдные мероприятия. Я каждый день фигурировал на первой полосе Grand Rapids Press и в конце концов страшно разозлился на главного редактора. Позже он говорил мне: «Ты должен привыкнуть к тому, что твое имя помещают на первых полосах, потому что все, что ты делаешь, – это тема для первой полосы. Просто прими это как данность. Ты – один из самых влиятельных граждан города, поэтому все, что ты делаешь, – хорошее или плохое – попадет в прессу». Это верно и по сей день.
Джей и я в те годы были поглощены процессом. Мы все время думали, как урегулировать конфликт с канадским правительством и налоговым управлением. Мы решали, каких адвокатов нанимать, какие шаги предпринимать, какую линию защиты выбрать. Мы постоянно советовались с юристами. Мы вывезли из Канады наши самолеты, чтобы их не конфисковали, закрыли канадский завод и подумывали о ликвидации Amway. Сегодня я могу сказать, что мы не стали закрывать компанию из-за преданности нашим дистрибьюторам; мы не могли просто оставить их на произвол судьбы. Но мы не могли допустить и того, чтобы наши имена ежедневно полоскали на первых страницах газет. В этой ситуации дистрибьюторы не могли легко продавать товар, но у них был бизнес, который мы должны были поддерживать, и мы решили, что конфликт надо урегулировать любой ценой. Нам предстояло, кроме того, подумать и о семьях. В подобных ситуациях дети страдают от обвинений, выдвинутых против родителей. Помню, как они расстраивались, обсуждая этот суд за обедом. Суд был постоянной темой наших молитв – весьма, надо сказать, печальных.