Просто Рич. Уроки жизни от одного из основателей Amway
Шрифт:
Судебное дело, затеянное налоговым управлением Канады, привлекло внимание и крупных СМИ. В 1982 году мы узнали, что популярная новостная программа 60 Minutes [10] собирается посвятить часть одной из передач Amway и уже сняла фрагмент конференции, организованной независимыми предпринимателями. Учитывая позицию налогового управления и слухи, которые ползли по стране, мы не могли не волноваться. В те дни среди нас бытовала шутка: «Несладко нам придется, когда в один прекрасный день мы придем на работу, а там нас будут поджидать Майк Уоллес и его ребята». Майк Уоллес был известен как мастер «внезапных интервью из засады», поэтому нам надо было готовиться ко всему. Так как мы знали, что 60 Minutes собираются снимать фрагмент об Amway, то не стали ждать, когда Уоллес нагрянет к нам без предупреждения и застанет врасплох, а пригласили его к нам и приняли в штаб-квартире Amway его самого и его команду. Думаю, то, что он увидел в наших офисах и в цехах предприятий, произвело на него сильное впечатление. Мы были вежливы и откровенны, как и всегда. Нам казалось, что тональность наших бесед позитивна, и мы думали, что интервью получилось вполне приличным. Тем не менее, ожидая его
10
Воскресная программа, появившаяся на телеканале CBS в 1968 году. Прим. ред.
Команда 60 Minutes подготовила передачу «Мыло и надежда», которая вышла в эфир 9 января 1983 года. В передачу вошли комментарии разочарованных дистрибьюторов, вырванные из контекста кадры выступления участников конференций Amway, не отражавшие настроения всех дистрибьюторов, а также острые вопросы о событиях на канадской таможне. Но в целом передача получилась уравновешенной. Зрители имели возможность заглянуть за кулисы, увидели, как спокойно и вежливо мы вели себя с Уоллесом, рассказывая о компании, которой мы по праву гордились. Все закончилось на позитивной ноте. Спустя год мы пригласили Уоллеса на церемонию открытия новой башни, которую мы пристроили к отремонтированному отелю Amway Grand Plaza (о нем я расскажу позже). Из вестибюля отеля вышла в прямой эфир передача «Шоу Ларри Кинга», в которой Кинг взял интервью у Уоллеса. Тот сказал Кингу: «Мы думали, что нам придется делать сюжет, не сотрудничая с ними, но они оказались классными ребятами. Они говорили откровенно, не скрывая неприятностей. Мы посмотрели их продукцию – она действительно качественная, а их компания – вовсе не пирамида». В интервью местной газете Уоллес сказал: «Парни из Эйды – хорошие парни». После того как программа прошла в эфире, я обратился к дистрибьюторам: «Нам говорили об этой передаче давно. Мы пытались отказаться, но нам сказали, что при необходимости ее сделают и без нашего участия. Тогда мы ответили, что мы приглашаем их к нам, так как не собираемся прятаться. Даже если это будет катастрофа, мы, по крайней мере, повоюем за то, во что верим. Мы не станем бежать от опасности».
Вскоре после того, как была показана программа с нашим участием, мы были приглашены участвовать в общенациональной программе «Шоу Фила Донахью». Фил Донахью известен передачами о скандальных событиях, причем аудитория может задавать вопросы гостям ток-шоу. Мы узнали заранее, что он соберет в аудитории множество недовольных бывших дистрибьюторов. Джей сказал: «Я не поеду. Я не собираюсь лить воду на их мельницу. Пусть у них будет шоу, но без меня». Я сказал: «А я поеду. Я не собираюсь потом выслушивать вопли о том, что основателей, дескать, пригласили, но ни один из них не соизволил приехать. Пусть меня там лучше растопчут, чем я уклонюсь от встречи и не выскажу нашу позицию. Я поеду». Предварительно я поговорил с Донахью, и тот рассказал, что он пригласит меня на сцену, я буду сидеть рядом с ним и мы будем принимать вопросы от аудитории. Я спросил: «Как вы собираетесь проводить шоу, если люди даже не будут знать, о чем идет речь? Вдруг, откуда ни возьмись, на экране появятся какие-то люди, обвиняющие Amway во всех смертных грехах без всякого пояснения телезрителям». Донахью ответил, что объяснит ситуацию в ходе краткого введения, а потом мы послушаем комментарии и вопросы дистрибьюторов. После этого он возьмет у меня интервью, в котором я проясню мою позицию, ответив на комментарии аудитории.
Когда я приехал в студию Донахью в Чикаго, он сообщил: «Я передумал. Никакого введения не будет, мы просто начнем передачу». Так и получилось, что я оказался не на сцене, а рядом со сценой лицом к лицу с дистрибьюторами, и всю эту стаю Донахью натравил на меня. Некоторые выказывали мне уважение и поддерживали, но большинство вело себя очень агрессивно. В эти тяжелые для компании времена у многих дистрибьюторов дела шли не блестяще. Были и такие, кто хотел воспользоваться возможностью лягнуть нас посильнее. Я старался вести себя корректно и дружелюбно, так как мне не хотелось выглядеть злобным типом в глазах партнеров. Думаю, Донахью надеялся, что Amway будет плохо выглядеть в его шоу. Так как в последнюю минуту перед эфиром он отказался пояснить суть передачи, большинство зрителей были в полном неведении, о чем, собственно, шла речь. Но, несмотря на эту неприятность, мне все же удалось сохранить лицо. Через неделю я получил открытку от первой леди Барбары Буш с надписью: «ДеВос – 10, Донахью – 0». Я всегда поддерживал республиканскую партию, поэтому у меня сложились очень теплые отношения с президентом и миссис Буш. Ее открытка была еще одним свидетельством ее доброты.
В конечном счете, повышенное внимание к нашим персонам со стороны СМИ оказалось благотворным, поскольку помогло взглянуть на себя со стороны. Именно с тех пор мы стали концентрироваться на всех мелочах, которые потенциально могли привести к недоразумениям. Мы ввели строгие правила и стандарты для речей, бесед и других материалов, которые использовались в работе дистрибьюторами, и стали посылать на их собрания корпоративных представителей. Теперь дистрибьюторы имеют право говорить о товаре только то, что соответствует правилам и стандартам компании. Мы должны знать, что говорят и что делают дистрибьюторы, ибо в глазах людей именно они олицетворяют Amway. Все эти преследования со стороны государства и СМИ стали для нас очередными вызовами, ответив на которые мы сделали Amway еще сильнее. Эти вызовы были намного труднее, чем все предшествовавшие, но урок мы извлекли тот же: надо пытаться встать, проявлять упорство, не плакать и не терять надежду. Когда-то текущие трудности казались нам очень серьезными – например, недостроенный аэропорт, когда мы пытались открыть летные курсы, неудачное морское путешествие, когда темный океан едва не поглотил нас, и начало работы в Nutrilite, когда на встречу с нами пришли всего два человека. Потом эти трудности показались нам сущими мелочами по сравнению с пожаром на аэрозольном заводе. Но даже тот пожар не шел ни в какое сравнение с угрозами ФТК и налогового управления Канады.
Когда к нам приехал Майк Уоллес, мы не унывали и не думали, что этот день приведет нас к катастрофе.
Все эти неприятности подготовили нас к следующей главе в истории роста нашего бизнеса. Мы решили проникнуть в самые отдаленные уголки земного шара. Поначалу было страшно даже думать об этом, но прошло немного времени, и Amway с распростертыми объятиями встречали в самых неожиданных местах нашей планеты.
Глава восьмая
Amway расширяется
Нам с Джеем не раз говорили, что мы обладаем даром предвидения. Но, если бы это было так, то еще в 1959 году, основав Amway, мы могли бы предугадать, что желание иметь собственный бизнес не ограничено американским путем. Вероятно, никакого предвидения не было и в том, что в 1962 году мы пересекли границы и начали работать в Канаде. Даже когда мы, почти десять лет спустя, открыли свой филиал в Австралии, мы работали, как у себя дома, так как эта страна исповедовала те же идеалы, что и большинство американцев. Однако вскоре после этого, с открытием каждого нового зарубежного рынка, концепция становилась все более ясной: люди во всем мире стремятся иметь свой бизнес. Я испытывал потрясение всякий раз, когда видел логотип Amway с подписью на японском или китайском языке. Парню, который когда-то служил в армии за океаном, защищая американскую демократию, а потом вернулся домой, чтобы добиться успеха под сенью благословенной свободы, казалось, что только в Америке она и возможна. Теперь мне ясно, что мы ошибались. Мечта, которую мы считали характерной чертой американского образа жизни, не замыкается в национальных границах.
Канада стала первой зарубежной страной, где мы решили попробовать свои силы. В Канаде много франкоязычных граждан, и это потребовало печати литературы и этикеток на французском языке. Мы открылись в Канаде всего через три года после учреждения компании, потому что дистрибьюторы в США имели друзей, родственников и деловых партнеров в Канаде и хотели использовать преимущества нового рынка. Эйда находится сравнительно недалеко от границы канадской провинции Онтарио. Если не считать Квебека, языкового барьера между Америкой и Канадой нет, экономика Канады, ее государственное устройство и культура очень похожи на американские. Поэтому нам было легко воспользоваться преимуществами расширения наших операций и стать международной компанией. Первоначально мы собирались открыть в Канаде самостоятельное предприятие, которое бы не выходило за границы страны и не совершало бы международных операций, но скоро стало ясно, что начать все с нуля было намного труднее, чем мы думали. Мы пришли к выводу, что, поскольку многие жители США имеют связи в Канаде, нам надо просто сделать так, чтобы там, где растет Amway, росло бы и число дистрибьюторов, чтобы они шли туда, куда идем мы. Будущие заграничные филиалы учреждались как самостоятельные компании, но дистрибьюторы всего мира могли создавать единую спонсорскую сеть.
Следующий шаг в этом направлении был прорывом – мы стали работать на континенте, отделенном от нас океаном, – в Австралии. В то время ходила шутка: мы выбрали такую далекую страну, потому что там ничего не знали о наших неудачах. Это было не совсем правдой, и уж совсем неправдой можно назвать то, что мы выбрали Австралию по тем же причинам, что и Канаду. Правда же заключалась в том, что это не мы выбрали Австралию, а Австралия выбрала нас. В этой стране была принята интересная практика регистрировать названия американских компаний, которые, как считали австралийцы, могут в один прекрасный день открыть в Австралии свои предприятия и филиалы. После регистрации они начинали производить кое-какие продукты с такими же названиями и ждали, когда же пожалуют американцы. Так как австралийцы были законными владельцами торговых марок, американцам приходилось их покупать, чтобы начать деятельность в новой стране. Это произошло и с нами. Какой-то австралиец зарегистрировал название Amway в своей стране; мало того, он даже зарегистрировал названия некоторых наших продуктов и стал их прямым продавцом. Он даже продавал косметику под брендом «Artistry», который зарегистрировал для продаж исключительно на территории Австралии. Наш австралийский адвокат сказал, что это обычная в его стране практика. Он даже предоставил нам бланки, которые мы должны были подписать, чтобы выкупить собственные бренды. Адвокат сказал: единственное, что я должен сделать, – это приехать в Австралию, договориться о цене и дать эти бланки на подпись предприимчивому австралийцу, если он согласится продать бренды.
Как раз в это время я находился в Австралии и легко договорился о встрече. Тот австралиец оказался очень милым человеком, и мы сердечно с ним пообщались. Я сказал ему: «У меня с собой документы на подпись; единственное, что нам остается сделать, – это договориться о цене. Естественно, было ясно, что рано или поздно я приеду; вот этот день наступил, и я здесь». Мы поговорили, сошлись на приемлемой сумме, я выписал чек, а он подписал бумаги, данные мне адвокатом. После наших переговоров этот парень, зарегистрировавший наш бренд, спросил, сможет ли он стать нашим первым дистрибьютором в Австралии. Он занимался прямыми продажами и имел неплохую сеть добросовестных дистрибьюторов, и мы решили удовлетворить его просьбу. Его налаженный бизнес помог нам успешно стартовать в Австралии. Мы думали, что австралийцы будут против названия Amway, так как оно было слишком американским, но вышло наоборот. Мы даже попытались наладить производство наших товаров на месте, но австралийцы предпочли получать их из Эйды. Наша, так сказать, международная экспансия началась так рано, потому что сами дистрибьюторы буквально заставляли нас открывать рынки в тех странах, с которыми были связаны. Мы слышали от них: «Когда же мы наконец откроемся там-то и там-то?» Дело в том, что они не могли работать в других странах до тех пор, пока мы надлежащим образом не оформляли импорт наших продуктов и не начинали печатать литературу, регистрировать торговые марки и согласовывать действия с местным законодательством.