Провоцирующая риторика? Меткий ответ!
Шрифт:
Все знают, что деятельность консультанта зависит от гонорара, как и ответственность. Ролевое клише можно обозначить следующим образом:
Давайте рассмотрим, как можно прервать эту предполагаемую парадигму. Чтобы смутить собеседника, существует множество способов, ориентированных на ситуацию: заранее обдуманная модель или взятый за основу план вопросов, чтобы найти для него (а следовательно и для нас) новый выход из сложившейся ситуации.
Вот несколько вопросов:
• Что за роль собеседник отводит мне?
• Как он расценивает себя?
• В чем проявляется
• Как лучше сбить с толку собеседника, чтобы это не означало завершение разговора, а оказалось созданием новой позиции взглядов.
Хорошо, если собеседник способен оказаться на моем месте. Этот метод широко применяется в диалектике. Теперь забудьте о нем, так как в его основе лежит механизм объединения, мотивированный солидарностью и требующий осмотрительности друг с другом.
Мы хотим большего, место должно стать выходом: я хочу, чтобы собеседник излагал вслух мои аргументы, свои возражения оставлял при себе и брал на себя мою ответственность.
Разумеется, необходима некоторая смелость, чтобы перепрыгнуть через свою тень: сказать «нет» вместо ожидаемого «да», поставить под вопрос реальность собственного восприятия, избежать проторенных путей ведения разговора и наперекор всему – словесной путаницы.
Проще всего представить ситуацию с терапевтом, отвечающим на вопрос, как решить проблему клиента: «Не знаю, как помочь вам». Как минимум, реакцией пациента будет удивление. Как? Нет решения, но я думал!.. Прекрасно, изменилось течение мысли, раньше думать мог лишь терапевт, а теперь началась собственная умственная работа.
Представим ситуацию с приветливо проконсультированным покупателем, который в завершение говорит: «И теперь вы хотите всучить мне этот замечательный продукт?» Вместо подавленного бормотания, похожего на «да», неожиданно он слышит парадоксальное «нет!», сопровождаемое улыбкой уверенного в себе человека. «Нет», и продавец снова может аргументировать: «Во-первых, я не хочу вам навязывать что-либо, во-вторых, у вас нет доводов в пользу того, что наша новинка вам необходима»! Чаще всего покупатель забывает все аргументы против и начинает искать причины, чтобы купить товар.
Подожди, скажете вы, это не входит в роль покупателя!
Совершенно верно. Но парадокс в ответе и деликатная провокация оказались побуждением, старый образ мыслей сломлен, а на обломках, как птица феникс, из пепла возродилось направление разговора иного рода.
Кто не рискует, тот не пьет шампанское, как говорит известная всем поговорка, одинаково применимая как для игрока, так и для верующего человека.
До сих пор четко вспоминается, как в начале своей деятельности в качестве консультанта мне интуитивно пришлось прервать складывавшуюся ролевую парадигму, что побудило клиента к действию. По завершении долгого разговора с руководством индустриального предприятия, один из гостей хотел попрощаться следующим образом: «Мы с коллегами должны еще раз спокойно обсудить, стоит ли вообще заключать с нами договор, естественно никто не ставит под вопрос нашу компетенцию, но нужно еще раз все обдумать. О решении вас известят в начале следующей недели». Господа уже направились к выходу, когда мне совершенно спонтанно пришло в голову объявить, что мы не можем принять данный договор, что наконец, отношения с партнерами строятся на безграничном доверии. Если оно не возникло
Некоторое время назад по третьему каналу PEP передавали интервью известного эксперта профессора и доктора Ролфа Швендтера, обсуждалась его любимая тема «субкультура».
Шведтер в повседневной одежде стоял близко к ведущему и полностью соответствовал роли человека, у которого берут интервью, то есть интервьюер спрашивает, интервьюируемый отвечает.
Получился следующий диалог:
Интервьюер: «Г-н профессор, как эксперт в данной области, объясните, что конкретно означает понятие "субкультура "».
(Интервьюер свободно отклоняется назад).
Эксперт: «Субкультура? Какую именно вы имеете в виду?»
(Эксперт свободно отклоняется назад, интервьюер шокирован).
Интервьюер (напряженно, явно сбит с толку):
«Э-эммм…а что, их несколько?!!?»
Так происходит изменение сложившейся структуры мысли: интервьюер намеривался держать нить разговора в своих руках, оказывать давление на собеседника посредством вопросов, тем самым контролировать развитие диалога. Но неожиданно для себя ведущий сам оказывается под давлением.
Эксперт: «Так вот, если рассматривать регрессивную и прогрессивную, то они подразделяются на эмоциональную и рациональную субкультуры. Речь идет о какой-то из них?»
…
Г-н Швендтер, кстати, оказался довольно милым человеком, он «с легкостью» помог провести интервью смущенному журналисту. Так происходит смена ролей.
Очередность событий ясна: после нарушения традиционного распределения ролей нужно решить, стоит ли продолжать разговор. Естественно, способы таких нарушений зависят от ситуации. Не обязательно это должна быть кувалда, иногда даже легкое дуновение ветерка может вывести собеседника из равновесия… или послужить восстановлению последнего.
Другой пример.
В уютной атмосфере дня рождения одна дама в годах без устали говорила о том, что настоящие кавалеры, способные действительно ухаживать за барышней, перевелись. Хорошие времена закончились еще тогда, когда эмансипация только начинала будоражить умы молодых людей. Как жаль, ведь благодаря ей (эмансипации), все джентльмены вымерли.
Услышав это, один молчаливый слушатель с ухмылкой пробурчал себе под нос:
«Ах, знаете ли вы, может мужчинам надоело: сначала они обустраивают быт женщины… а потом оказывается, без его помощи она не в состоянии даже по лестнице спуститься!..»
Односторонняя дискуссия переросла в жаркую полемику, другие тоже включились в разговор.
Хорошую нить разговора, хорошие отношения между вами и собеседником легче разрушить, нежели сохранить.
Изменение поведения – результат применения парадоксальных, провоцирующих, раздражающих коммуникативных моделей, посредством которых человек отказывается от своих устоявшихся взглядов в пользу нового, необычного направления мысли.
Свою старую роль он знал – теперь он должен проверить себя в новом амплуа. Таково течение жизни, без обновлений оно непостижимо.