Психологические приемы управленца
Шрифт:
Когда мы правы в каком-то конкретном случае, мы обычно находим оправдание тому, что не несем ответственности в данной ситуации. Необходимым условием развития в любой сфере является отказ от осуждения или от гнева, вызванного несправедливостью ситуации. На самом деле необходимо спросить себя: какой мой поступок будет ответственным и правильным в данной ситуации?
Мы переходим в режим зависимости и страдания только тогда, когда отвечаем жестокостью на жестокость других. Иного не дано. Чувство вины просачивается в душу, и наше эго включается и начинает усиливать наши действия и укреплять наши убеждения, а тем временем наше самоуважение и эмоциональное состояние медленно тают. Пребывая в режиме вины, мы к тому же не ориентируемся на решения и потому не понимаем и уж тем
См. также:
• главу 9 «Умение управлять трудными людьми: психологическое оправдание усилий руководителя»;
• главу 16 «Защитите себя и свой офис от хамов и хамства»;
• главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе»;
• главу 19 «Удивительный способ ладить с людьми, имеющими проблемы психологического характера».
8
Возвращайте каждого потерянного клиента, по какой бы причине он ни ушел от вас
Самые недовольные покупатели – неисчерпаемый источник знаний.
Любая компания теряет клиентов, даже если имеет отличный отдел обслуживания клиентов. Хотя списать потерянного клиента и сказать себе, что в море есть другая рыба, по-видимому, проще, но зачастую возвращение потерянных клиентов обходится дешевле, чем сбывать товары или оказывать услуги новым клиентам.
Естественно, удержание клиентов возможно при условии, что вы понимаете их потребности. Спросите их, почему они предпочли вас вашим конкурентам. Выясните, что им нравится в вашей компании больше всего. Собирайте жалобы клиентов и их предложения о том, как следует вести дела и как расширить ваш бизнес. Как только клиент, сделавший предложение, выходит из вашего офиса, вам необходимо изменить приемы работы с ним, чтобы снова как можно скорее залучить его к себе.
Большинство управляющих и владельцев организаций сразу же предположат, что покупатели покидают их компании из-за цен. Однако это не так. Отвечая на вопрос, почему они перестали покупать товары определенной фирмы, огромное большинство покупателей ответили, что ушли потому, что их плохо обслуживали или к ним относились безразлично.
Всякий раз, когда вы теряете покупателя, он уходит не из-за цен, а из-за уязвленного эго (из-за реального или вымышленного недостатка уважения, недостатка уделенного ему времени или недостаточного внимания). Любое другое возражение попросту, скорее всего, не соответствует действительности. Покупатели, клиенты требуют отношения, которое тешило бы их эго.
Яблоки и апельсины
Местный супермаркет потерял многих некогда лояльных покупателей, которых перехватила крупная торговая сеть, развернувшая деятельность в районе. Ни снижение цен, ни маркетинговые кампании не помогали делу. Опросив некоторых прежних покупателей, сотрудники супермаркета выяснили, что причиной, побудившей покупателей переключиться на другой магазин, было пассивное поведение персонала супермаркета. Управляющие поработали над созданием более дружественной для покупателей атмосферы и пригласили все местное сообщество посмотреть на произведенные изменения, в результате чего многие покупатели вернулись в супермаркет.
Стратегия 1: пять пунктов плана возвращения любого потерянного покупателя
1. Момент контакта
Когда мы пребываем в хорошем настроении, то склонны к большему оптимизму, более открыты для перемен мышления и больше прислушиваемся к тому, что говорят другие. Статистически наиболее вероятно, что люди, пребывающие в хорошем настроении, чаще покупают лотерейные билеты, чем те, кто пребывает в дурном расположении духа.
Возможно, вы и сами замечаете, что, когда вы
Примите меры к тому, чтобы обращаться к бывшим покупателям и клиентам только в тех случаях, когда они не торопятся и находятся в приподнятом настроении. Очень часто (и к большому ущербу для себя) мы делаем прямо противоположное: мы пристаем к людям в тот момент, когда или мы, или они раздражены, встревожены или озабочены спешкой. При этом мы каким-то образом рассчитываем на осмысленный и продуктивный разговор. Восприимчивость другого человека столь же сильно зависит от момента, в который мы обращаемся к нему, сколько и от слов, с которыми мы к нему обращаемся. Впрочем, слова имеют значение.
2. Клиент управляет отношениями
Главная причина того, что клиент неохотно выслушивает вас, заключается в обоснованной мысли о том, что если он пообещает выслушать вас, отказывать в просьбе другим станет труднее. Кроме того, считается, что если клиент соглашается выслушать вас, он каким-то таинственным образом утрачивает долю своей власти. Чтобы смягчить это нежелание, в разговоре с клиентом используйте следующие соображения:
• клиент вполне и всецело контролирует ситуацию. Он может в любой момент прервать разговор, его не просят полностью выслушивать вашу презентацию, и ему не будут выкручивать руки, требуя еще одной встречи;
• разговор должен быть быстрым, простым и не выливаться в мучительно затяжную беседу. Просить надо о 4-минутной встрече (как уже было сказано, необычная продолжительность будет работать на вас) и четко выдержать назначенный срок;
• никаких обязательств не существует. Вопрос же снова касается управления. Если клиент знает, что ему не будут навязывать партию товара, он скорее согласится на разговор с вами. Вы просто хотите получить возможность объяснить свою позицию. Всем нам нравится что-то пробовать, но немногим нравится принимать на себя обязательства. Независимо от того, какое решение примет клиент, вы вежливо и почтительно примете его пожелания. Специалисты по рекламе знают, что слово пробовать и фразы, предполагающие отсутствие обязательств, крайне убедительны: «Попробуйте наш новый продукт», «Совершите тест-драйв на машине измененной конструкции», «Мы предлагаем испытывать этот продукт без рисков в течение 30 дней». Итак, не требуйте от покупателя либо клиента, чтобы он вернулся к вам полностью и без каких-либо условий. Скорее, просите, чтобы получить возможность заново заслужить бизнес с ним. Просите клиента о том, чтобы он испытал вас обновленного понемногу и выбрал вашу компанию для испытания на скорость обслуживания.
Новая роль
Прежде чем вы попросите клиента изменить отношение к вашей компании, предоставьте ему дополнительную информацию. Никому не хочется, чтобы его считали нерешительным, а это означает, что если клиент меняет свое мнение до того, как вы предоставите ему новую информацию, посторонним (и ему самому) может показаться, что он мыслит непоследовательно. Вместо этого предложите клиенту дополнительную, имеющую отношение к делу информацию или напомните ему о каких-то сильных сторонах вашей компании, о которых он, возможно, забыл. Поступая подобным образом, вы даете ему власть принять новое решение на основании дополнительной информации, а не просто потому, что он передумал.