Путь к согласию или переговоры без поражения
Шрифт:
Роджер (управление): Руководство могло бы согласиться использовать комнату отдыха для встреч членов союза и обеспечить им приватный разговор: закроем двери и не пустим туда бригадира.
Кэрол (управление): А как насчет принятия правила о том, чтобы не проводить забастовку до того, как члены союза и управляющие не разберутся на месте?
Джерри (союз): А как насчет того, чтобы ускорить рассмотрение жалоб и организовать встречу в пределах 24 часов, если бригадир и члены союза не договорятся между собой?
Карин (союз): Да, а что, если организовать какое-то совместное обучение членов союза и бригадиров, чтобы они знали как решать вместе подобные
Фил (союз): Если человек хорошо работает, нужно ему говорить об этом.
Джон (управление): Установить дружеские отношения между членами профсоюза и управляющими.
Ведущий: Это звучит многообещающе, Джон, но не мог бы ты уточнить, что ты имеешь в виду?
Джон (управление): Ну, например, можно организовать команды союза и управляющих по софтболу (разновидность бейсбола. – Примеч. пер.).
Том (союз): И в кегельбане также.
Роджер (управление): А что, если проводить ежегодные пикники для всех семей?
И так далее по мере того, как участники продолжают выдавать идеи. Многие из них, возможно, никогда не осуществятся и прозвучат только во время подобной «мозговой атаки», а другие могут оказаться эффективными для ограничения числа неразрешенных забастовок. Время, проведенное участниками вместе в «мозговой атаке», вероятно, самое лучшее во всем процессе переговоров.
Однако проводите вы совместную «мозговую атаку» или нет, отделить выработку вариантов от процесса принятия решений чрезвычайно важно в любых переговорах. Обсуждение подходов радикально отличается от занятия позиций. В то время как позиция одной стороны будет входить в противоречие с позицией другой стороны, выработка подходов стимулирует новые. В этой процедуре даже язык отличается: он состоит из вопросов, а не утверждений. Он свободен, а не сдержан: «Один вариант состоит в том, чтобы… Обдумали ли вы какие-то другие подходы?» «А что, если мы согласимся на это?» «Что, если мы сделаем так?» «Как это будет действовать?» «Что здесь неправильно?» Изобретайте, прежде чем решать.
РАСШИРЯЙТЕ СВОИ ПОДХОДЫ
Даже при самых лучших намерениях участники «мозговой атаки», вероятно, действуют, исходя из предположений, что они на самом деле отыскивают один самый лучший ответ, подобно тому как ищут иголку в стоге сена, перебирая каждую травинку.
Однако на этой стадии переговоров вы не должны искать правильный путь. Ваша задача – расширить пространство для дальнейших переговоров. Этого можно достичь только с помощью ряда явно различных идей – идей, из которых вы можете в дальнейшем на переговорах что-то построить и среди которых вы можете что-то совместно выбрать.
Виноградарь, делающий хорошее вино, выбирает виноград из ряда сортов. Бейсбольная команда в поисках «звезды» отправит своих охотников за талантами во все местные лиги и команды колледжей по всей стране. Тот же самый принцип подходит и для переговоров. Ключ к разумному принятию решений, будь то в виноградарстве, бейсболе или переговорах, лежит в возможности выбора среди большого числа разнообразных вариантов.
Если бы вас спросили, кто должен получить Нобелевскую премию за этот год, вы хорошо сделали бы, ответив: «Ну, давайте подумаем…» А затем составили бы список из примерно сотни имен из сфер дипломатии, бизнеса, журналистики, религии, юриспруденции, сельского хозяйства, политики, академических кругов, медицины и других областей, выдвигая при этом самые невероятные идеи. В результате вы примете лучшее решение, чем в том случае, если бы попытались прийти к выводу сразу же.
«Мозговые
Увеличивайте число вариантов путем постоянного движения между конкретным и общим: круговая схема. Задача изобретения вариантов требует четыре разных способа мышления.
Первый – думать об определенной проблеме, например о реальной ситуации, которая вам не нравится: о неприятно пахнущей загрязненной реке, протекающей рядом с вашей землей.
Второй – описательный анализ; вы ставите диагноз существующей ситуации обычным образом: сортируете проблемы по категориям и даете приблизительные причины. В реке может быть высокое содержание различных химических элементов или слишком мало кислорода. Вы можете подозревать, что виноваты к этом разные заводы, расположенные выше по реке.
Третий – думать о том, что должно быть сделано. Учитывая диагноз, который вы поставили, обращайтесь к возможным теоретическим рекомендациям, например можно уменьшить сбросы или сделать забор свежей воды из другой реки.
Последний способ предполагает выработку точных и эффективных рекомендаций к действию. Кто, что может сделать завтра, чтобы начать на деле осуществлять один из этих общих подходов? Агентство по охране окружающей среды штата может приказать заводу снизить количество химических сбросов.
Круговая схема (см. рисунок) иллюстрирует эти четыре типа мышления и предлагает рассматривать их как шаги, предпринимаемые в определенной последовательности. Если все пойдет хорошо, четкие действия, обдуманные таким путем, в случае их одобрения будут направлены на решение вашей проблемы.
ЧТО СЛУЧИЛОСЬ
ЧТО МОЖЕТ БЫТЬ СДЕЛАНО
В ТЕОРИИ
Шаг 2. Анализ
Поставьте диагноз проблемы: рассортируйте симптомы по категориям; предложите свои причины; посмотрите, чего не хватает; обозначьте препятствия для решения проблемы.
Шаг 3. Подходы
Какова возможная стратегия или рекомендация? Каково теоретическое обоснование лечения? Разработайте общие идеи по поводу того, что делать.
В РЕАЛЬНОЙ ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ
ШАГ 1. Проблема
Что случилось? Каковы симптомы на данный момент? Каковы не устраивающие вас факторы в противоположность предпочтительной ситуации?
Шаг 4. Рекомендации-идеи к действию
Что можно сделать? Какие конкретные шаги должны быть сделаны для решения проблемы?
Рис. Круговая схема. Четыре основных шага по изобретению вариантов.
Круговая схема предлагает легкий путь для использования одной идеи, чтобы родились другие. Имея перед собой одну полезную рекомендацию-идею к деМствию, вы (или группа «мозговой атаки») можете вернуться назад н попытаться определить общий подход, в котором данная идея является лишь одним из используемых вариантов. Затем вы можете подумать о других рекомендациях-идеях к действию, которые используют тот же самый общий подход к реальной действительности. Сделайте еще один шаг назад и спросите себя: «Если этот теоретический подход кажется полезным, какой диагноз стоит за ним?» Установив диагноз, вы можете разработать другие подходы для решения этой проблемы, а затем начать поиск действий, которые могли бы осуществить эти новые подходы. Таким образом, один хороший вариант дает возможность поиска теории, которая обосновывает этот вариант, а затем вы используете эту теорию для обдумывания новых вариантов.