Разговорный гипноз: практический курс
Шрифт:
Поэтому, чем выше мы находимся на оси контроля, тем больше в нашем поведении человеческого – и наоборот. Из-за этого ось прекрасно коррелирует с положением человека в иерархической пирамиде. Чем выше статус, тем больше контроля требуется. Потому что «махнул – улочка, отмахнулся – переулочек». Тот, кто собой не управляет, получает работу на социальном дне.
Это надо отчетливо понимать, поскольку самые интересные вопросы нам приходится решать в беседах с людьми высокого статуса, т. е. с высоким уровнем сознательного контроля. Они без всякого одобрения воспринимают попытки «задурить им мозги». Понижение сознательного контроля с ними не прокатит! Здесь мы идем через сознание, открытость
Четыре базовых состояния
Пересечения осей дают нам четыре клеточки. Разумеется, такое деление условно, поскольку состояния по каждой оси меняются плавно. Но для ориентира нам этого хватит. Итак, правый верхний угол – сознательный контроль в сочетании с закрытостью. Можете себе представить босса, который смотрит на вас с изначальным недоверием, а то и с подозрением. Он все сечет. Максимально неудобное сочетание!
Именно поэтому, если собеседник находится в правом верхнем углу, мы не спешим переходить к сути дела: все наши аргументы будут отскакивать от него без малейшей пользы! Вместо этого хороший гипнотизер приложит свои умения к переводу собеседника в левый верхний угол – сознательный контроль плюс открытость. Потому что мы хотим, чтобы человек нас и слушал, и слышал.
Можно сказать, нахождение обоих собеседников в левом верхнем углу – необходимое условие цивилизованных переговоров. Каждый готов выслушать, каждый стремится понять, каждый открыт для обсуждения вариантов, каждый способен думать и решать. В этом состоянии мы, например, учимся. Вы, кстати, прямо сейчас находитесь в нем. Если, конечно, вам не мешают читать.
Обобщая, можно сказать, что, когда человек наверху, ему хорошо, но обстановка требует сохранять внимательность. А вниз мы спускаемся, либо находясь в полной безопасности, чтобы сэкономить или восстановить ресурсы, либо когда нам плохо и управление перехватывает древний мозг. Во втором случае мы оказываемся в одном из нижних секторов: плохо с неуверенностью и плохо с уверенностью.
Левый нижний угол – особь в дисбалансе и не знает, что с этим делать. У мозга не оказалось готовой программы спасения. Характерный пример – замешательство. В нем, как вариант, оказываются большинство новичков в призывной армии, например. Очень уязвимое, беспомощное состояние! Этим и пользуются «деды», желая отыграться за свои прошлые страдания.
Правый нижний угол – особь в дисбалансе, и она уверена, что знает, как действовать. Бежать, драться, орать, рыдать, соблазнять, ломать, прятаться… «Чего тут думать – прыгать надо!» И особь спасается, как умеет. Потом ей, возможно, будет стыдно. Если неокортекс включается хоть иногда… Встречали таких? Бывали такими? Уверен, да. Такому можно накидать внушений, но лучше перевести его влево.
Очевидно, что сам гипнотизер должен сохранять контроль, т. е. находиться в одном из верхних секторов. Если договариваешься, то в левом верхнем. Если внушаешь, можно и в правом. Внизу на переговорах нам делать нечего. Собеседника же мы старательно переводим в левый верхний или в левый нижний сектор. Чтобы объяснить или внушить, т. е. обратиться к древнему мозгу.
Наведение транса
Итак, наша первая задача – научиться переводить собеседника в состояние открытости – наводить транс, в терминах гипноза. Не то чтобы нас окружали исключительно «параноики» или «одержимые», но, во-первых, неумелая коммуникация способна закрыть даже изначально
Для наведения транса полезно знать, как он соотносится с активностью мозга. Многие в курсе, что в коре головного мозга есть два полушария. Левое отвечает за слова, логику, рациональность. Правое – за образы, впечатления, эмоциональность. Транс, соответственно, ассоциируют с активностью правого – восприимчивого – полушария головного мозга… Почему?
Все дело в природе слов. Основная их функция – служить «консервами» смысла. Слова неизменны! Они сохраняют выводы тысячелетиями! Эпикур или Сенека подумали и записали, а мы читаем. Сейчас. Пусть и в переводе. Благодаря словам мы договариваемся и можем делать общее дело. Благодаря словам мы фиксируем свои решения и реализуем долгосрочные проекты.
А у опыта ровно обратная природа: он текуч! Каждую секунду что-то происходит. Люди движутся, приходят и уходят, говорят, устают… Эмоции мелькают, чувства мерцают, ощущения сменяют друг друга, мысли перетекают… Для отслеживания всей этой динамики годится правая часть неокортекса. Для работы со стабильными закономерностями, обобщениями и ярлыками – левая.
Соответственно, если у человека в данный конкретный момент активировано левое полушарие, он склонен обращать внимание на неизменное и сам тяготеет к стабильности. Другими словами, закрыт. Если же удастся каким-нибудь образом активировать правую часть его коры, собеседник откроется текучести мира, и его точки зрения станут гораздо пластичнее.
Что для этого нужно? Перевести внимание на опыт! Либо на то, что происходит здесь и сейчас, либо побудить человека к этому самому опыту обратиться – вспомнить о прошлом, вообразить будущее или хотя бы представимое. Разумеется, одного-единственного вопроса для изменения активности мозга не хватит, но если приложить регулярные усилия, у вас все прекрасно получится!
Зная это, можно под другим углом взглянуть на офисную вежливость. Так, еще до переговоров хозяин может предложить гостю несколько сортов чая на выбор. Дать каждый понюхать, оценить, сравнить. Зачем? Это направляет внимание на опыт! Еще можно устроить мини-экскурсию по офису, демонстрируя интерьеры и убранство, предложить оценить вид из окна и т. д., что создает верный настрой.
Обратите внимание: мы наводим транс на одной теме, а использовать его будем на другой. Не то чтобы это было необходимо, но это возможно. Мы поговорили об отпуске, переведя тем самым и себя, и собеседника в состояние восприимчивости, а затем переходим к делу. Это удобно: человеку кажется, что мы болтаем о пустяках, а на самом деле воздействие уже началось. Воздействие на состояние.
Или, например, работа с претензиями. Человек врывается, орет, скандалит. Что делает грамотный сотрудник? Задает массу уточняющих вопросов! Что случилось? Когда? С кем из сотрудников клиент общался? Как он выглядел? Что конкретно сказал? Что именно вызвало недовольство? Чтобы ответить на эти вопросы, надо соприкоснуться с прошлым опытом, т. е. активизировать трансовую область мозга. Это способствует открытости.
Практическое знакомство с трансом
Как вы помните, чтобы все это работало, самому гипнотизеру нужно входить в транс, как к себе домой. Состояние транса должно стать для него хорошим приятелем, если не другом. Поэтому я предлагаю вам немного поупражняться, чтобы узнавать транс изнутри и снаружи и отличать его от состояния закрытости, в которое мы тоже, разумеется, достаточно часто попадаем.
Упражнение
«Наблюдение за дыханием»