РАЗОБЛАЧЕНИЕ МАГИИ, или Настольная книга шарлатана
Шрифт:
Надо еще спросить. Вопросы делу не повредят, как масло - каше. Другое дело, что вопросы должны подталкивать вашего клиента в нужном направлении - к тому, что хочется. «Хочу бросить курить» вас не должно устраивать. Что ты хочешь? Быть здоровым, сильным, бодрым? Не курить - это что такое? Что для тебя это значит?
До тех пор пока человек борется с курением или спиртным или с гнетом родственников - он ходит вокруг проблемы.
Хочешь иметь хорошее здоровье?
– давай здоровьем заниматься и курение или само по себе уйдет из жизни
Бывает «хочу, чтобы от меня отстали» или «хочу свободы». Уточняйте дальше: «А что тогда будет, когда отстанут? Свобода - это что такое?» - «Когда никто не заставляет делать то-то и над ухом не зудит».
– «Так, а что делает? Не заставляет, а что делает? Не зудит, а как себя ведет?» Вы стараетесь достигнуть как можно более позитивной формулировки.
Пусть человек привыкает к тому, что у него - будет. Важно, чтобы человек внятно представил себе это будущее. И чтобы он его - ЗАХОТЕЛ!!!
Хотя, если начали с жалоб, можно уделить время и этому, но только для начала, чтобы усилить желание избежать. И уже с этим желанием подойти к сакраментальному вопросу: «Так чего же ты хочешь?»
Так или иначе вы стараетесь всеми силами, чтобы человек увидел (услышал и почувствовал) свое «хорошо», то, что он хочет. И не в варианте «хотя бы» или «и так сойдет», а именно так, как действительно хочется. Пусть он полюбуется на то. что получилось, привыкнет, погордится своим будущим результатом.
Потому что будущий результат - это награда, за которую человек еще должен заплатить силами, нервами, временем и зачастую болезненными переменами. Так пусть награда того стоит.
Затем вы выясняете, так называемую глубинную цель. Вы аккуратно задаете вопросы, выясняя, что будет после того, как ваш клиент получит желаемое. Порой бывают настоящие откровения. Вы постепенно стараетесь выяснить, чтобы сам клиент понял, вам это не обязательно, зачем же ему это надо. Что даст ему достижение заявленной цели.
Хочешь шубу? Хорошая цель. А что будет такого, когда ты ее получишь?
– А Машка от зависти умрет.
– И что тогда? Тогда ты будешь счастлива? И мы видим, что шуба тут совершенно не при чем, а важно Машке насолить. И тогда уже два варианта: или она понимает, что самый простой способ добиться своего (Машке насолить) - это купить-таки шубу, или ищет другой, более простой и дешевый способ.
Представляете, что будет, если она шубу купит на последние деньги, а Машке кто-нибудь машину подарит?
Далеко не всегда это полезно делать очевидным для клиента образом. Здесь стоит быть очень аккуратным, потому что любого человека можно быстро довести до белого каления уже третьим вопросом «зачем». Помните - ваша задача не замучить человека, а помочь ему разобраться со своими желаниями, поэтому вопросы задавайте мягко, очень тактично и внимательно следите за его реакцией, давая клиенту высказаться, не перебивая.
Зачем деньги?
– Чтоб жена была довольна.
– Мир в доме, уют. И что тогда?
– Можно будет спокойно отдохнуть И?
– Буду лучше работать. Зачем?
– Чтобы люди уважали. Для чего?
– Как для чего? Чтоб уважали! Ага! Вот она, ценность - чтоб уважали.
Это слово наполнено для человека содержанием. Все предыдущее - номинализации.
До тех пор пока он быстро, четко и уверенно отвечает на ваши вопросы «зачем», до тех пор пока у него есть готовые формулировки, продолжайте спрашивать - «и что это даст?», «а это чему поможет?», «и что тогда?», «а это зачем?» И в какой-то момент ваш собеседник глубоко задумается, у него закончатся готовые ответы. Когда ваш клиент, прежде чем ответить на вопрос, сделает долгую паузу, его взгляд расфокусируется, взор уйдет как бы внутрь себя и голос стянет глубже, когда вы видите, что готовых ответов у человека нет, он их ищет и находит прямо сейчас здесь, можно быть уверенным, что человек говорит о чем-то важном для себя.
Могут даже слезы наворачиваться.
Хочу еще одно образование - чтобы на новую работу устроиться - тогда денег больше будет - и ребенка обеспечим - чтобы жена довольна была - тогда смогу заниматься чем нравится… - (???) выпиливать лобзиком люблю - ну-у люблю и все тут, нравится мне это!
– Вот оно! Цель - лобзиком выпиливать, все остальное - средства достижения. А правда ли это самые эффективные средства достижения? Проще нельзя?
Полезно сразу после этого спросить: «А что ты уже сейчас можешь для этого сделать? Прямо сегодня? Завтра?»
Лобзик сегодня купить можешь? Час в день найдешь? И у человека наступило озарение, он ушел с семинара абсолютно счастливый - покупать фанерку, потому что лобзик, оказывается, дома уже был! Реальный случай на семинаре.
Вопросы взаимоотношений с женой и ребенком - это уже свои отдельные темы.
Еще веселый случай из практики: в зал, где идут занятия по гипнозу, вбегает трехлетняя девочка в расстегнутом платье и ищет-зовет маму. Где мама - никто не знает. Подошли к ребенку - «А что ты хочешь? Тебе помочь застегнуть платье?» - девочка задумалась, удивленно подтвердила и побежала играть дальше. Мама, как оказалось, была совершенно не нужна. Мама - «инструмент» для застегивания платья.
Бывает, что у человека цель не одна. Она в связке с какой-то другой целью и не мыслится сама по себе. Тогда человек «зацикливается». Он повторяет одно и то же по кругу, немного меняя формулировки. Это тоже цель, состоящая уже из нескольких, обычно трех, с ней тоже можно работать.
Хочу экзамен сдать - диплом защитить - на работу устроиться - денег много платить будут - чтобы квартиру купить - чтобы высыпаться нормально - чтобы заниматься любимым делом - чтобы деньги были - чтобы семью иметь - чтобы делать то, что хочется в свое удовольствие - денег больше будет - семье лучше - вместе будем чем-нибудь интересным заниматься…