Реальность в рекламе
Шрифт:
Ни в одном из этих объявлений нет УТП.
А вот традиционно впечатляющее изображение одного из самых популярных автомобилей. Мы узнаем, что его выпускают "в трех великолепных сериях", то есть как большинство машин, и что это "лучший автомобиль всех времен, самый прочный, самый элегантный, с огромными возможностями", — этакий небольшой водопад прилагательных. Шинная компания сообщает нам, что на ее шинах "ездит больше людей", чем на шинах любой другой марки. В рекламе косметического товара говорится, что им пользуются самые шикарные женщины мира, не объясняется, правда, почему. О виски сказано, что он — "подарок в хорошем вкусе", но это, без сомнения, только игра слов. Пиво
Все это — витрины, раззолоченные анонимными "кузнецами слова". Но позолота эта фальшивая. Все это пустые слова.
В рекламе одного из сортов бензина превозносятся удовольствия езды на машине. А ведь сам этот бензин, насколько мы знаем, может вытекать из огромной бочки общего пользования. Семнадцать продуктов питания почти одинаковыми словами заявляют, что у них "лучший на свете вкус". На других объявлениях из-за коробок выглядывают жирафы, вокруг консервных банок резвятся медведи, на красном бархате разложены пакеты и коробки, товары увенчаны коронами, кексы и пироги вырастают прямо-таки до чудовищных размеров. "Шедевр искусства" сравнивают с "шедевром продукции". (Среди профессионалов бытует поговорка: "Если нет собственной идеи, позаимствуй ее из аналогичной рекламы".) Мы по горло сыты девизами, тонем в море иллюстраций. С каждой страницы журнала раздается треск бодряческих, но пустых фраз "кузнецов слова".
И ни в одной из них нет УТП.
Мы вовсе не хотим умалить достоинств художественных редакторов, фотографов, художников или текстовиков. Технически объявления выполнены блестяще. Просто в них нет настоящего содержания. Мы вдруг обнаруживаем, что занимаемся просеиванием мякины в надежде найти зерно.
Бросьте в эту массу настоящее УТП, скажем: "УСТРАНЯЕТ ГАЛИТОЗ!"
Это УТП поднимется над кучей вздора и влетит в один из уголков нашего сознания.
В нем заключено предложение, которое Джерард Ламберт сформулировал, когда мы с вами были еще детьми. Предложение уникальное. И если бы оно не стимулировало сбыт, то вряд ли дошло бы до нас через печать с тех давних времен, когда большинство нынешних руководителей рекламных агентств ходили в начальную школу.
Мы уже отмечали, что кампании с УТП стимулируют вовлечение в потребление. Так оно и есть. Но помимо этого у них выше и уровень внедрения. Изучение данных о внедрении ясно свидетельствует о том, что рядовая реклама витринного типа не оставляет в мозгу потребителя ничего четко запоминающегося.
Витринная реклама может познакомить публику с названием товара или его внешним видом, но она очень редко поднимает уровень внедрения рекламируемых товаров в память в общенациональном масштабе до 40, 50 или 60 %.
Причина в том, что в таких объявлениях отсутствуют настоящие рекламные обращения. Они теряются в рекламном подлеске. Написанные людьми, которые не понимают реальности, эти объявления растворяются в тумане похожести, банальности и тривиальности. В большинстве своем, подобно фордовским автомобилям, они состоят из взаимозаменяемых частей.
"Больше людей пользуются… чем какой-либо другой маркой!", "Вкусно, терпко, соблазнительно, аппетитно!", "…придает остроту и пикантность любому блюду!", "Купите… и получите истинное наслаждение! Это — само совершенство!", "Вы
Это не пародии и не выдержки из текстов, а заголовки, взятые только из одного номера свежего журнала. Это — не реклама. Это — просто славословия по адресу товаров — анемичные комбинации до изнеможения затасканных слов.
Бросьте в массу этой серой безликости почти любое УТП, скажем, "Когда щетка розовеет"27, — и УТП сразу бросится в глаза. А результатом будет не только рост вовлечения в потребление, но и повышение уровня внедрения рекламы в память.
15. ТРИ СТОЛБОВЫЕ ДОРОГИ В РИМ
Один очень знающий работник рекламы, немец, приехавший в США изучать теорию, сказал: "Ваши теории не дают ответа на важнейший вопрос, стоящий перед современной рекламой. Большинство нынешних товаров почти одинаковы. Кстати, вам лично приписывают высказывание: "Многие заказчики бросают на стол два новеньких доллара и требуют убедить публику, что один из них лучше". Он помолчал и добавил: "Поскольку уникальных утверждений очень мало, большинство рекламных агентств начинают специализироваться на том, что вы называете витринной рекламой".
Это ни что иное, как непонимание реальности рекламы. Не вызывает сомнения, что очень и очень многие товары идентичны. Однако даже наиболее жестко конкурирующие между собой фасованные товары, такие как мыло, чистящие и моющие средства, крупы, пиво, кремы для бритья, хлеб, зубные пасты, шампуни, зачастую лишь кажутся одинаковыми. Стоит агентству выделить группу высококвалифицированных специалистов для широких поисковых исследований и испытаний, как тотчас на поверхность всплывает удивительно большое количество коренных различий либо между самими товарами, либо между способами их употребления, различий, о существовании которых ранее и не подозревали. Когда случается нечто подобное, УТП зачастую приобретает ошеломляющую способность стимулировать сбыт.
Но в Рим ведут три столбовые дороги, и УТП товара (найти которое так же трудно, как отыскать жемчужину в устрице) — только одна из них. Давайте посмотрим на две другие, по которым может пойти агентство, когда товары действительно оказываются относительно одинаковыми.
/. Агентство может убедить клиента изменить или усовершенствовать товар. Мы делали это неоднократно. Таким образом, мы обдуманно создаем и закладываем в товар УТП — не только к выгоде производителя, но и к выгоде публики. Лет тридцать назад один выдающийся специалист рекламы сказал: "Талантливый товар могущественнее талантливого пера". Как прав он был. Эта дорога — отнюдь не второстепенная. Часто она оказывается основной и самой лучшей.
2. Если товар нельзя изменить и он так и остается идентичным другим, то можно рассказать о нем публике что-то такое, о чем раньше никогда не говорили. Это — не уникальность товара, и тем не менее подобное утверждение приобретает характер уникального, окружает себя ореолом уникальности.
Два первых подхода самоочевидны, и любой из них может привести к созданию первоклассных рекламных кампаний. Третий путь отличается от них тем, что может оказаться чреват скрытыми опасностями.