Рекрутология. Как постичь Дзен в подборе персонала
Шрифт:
Помимо понимания целей интервью, большую значимость имеют:
1. Выработанный собственный стиль общения. Копировать чужой стиль не очень круто – он просто может не подходить характеру рекрутера, его родной речи. Однако здорово, если рекрутер имеет свои отличительные особенности. Что-то, что позволяет его легко идентифицировать из массы и запомнить. Устойчивые выражения, определенные манеры, внешность, элемент в одежде, подпись в почте. Что угодно.
2. Использование техники постепенной детализации. Считаю эту технику одной из самых полезных в интервью, когда рекрутер постепенно углубляется в каждый исследуемый вопрос. Эта техника
Пример:
Почему вы ушли с последнего места работы?
– Сменили систему мотивации.
Какая у вас была система и какая стала?
– Раньше платили 50 000 оклад и 5 % бонус, а поменяли на 40 000 рублей и 10 % бонус.
Почему эта система стала для вас хуже?
– Я стал зарабатывать меньше.
А бонус от чего вы получаете?
– От выручки.
Какая у вас была выручка в среднем в месяц?
– Около 300 000 рублей.
Но если посчитать, получается, что вы должны были зарабатывать больше после смены мотивации на 5 000 рублей? Разве нет?
– Понимаете, там не стабильные результаты были, в общем, 300 000 рублей не всегда выходило.
А на ваш взгляд, зачем руководство приняло такое решение о смене системы? Чтобы сэкономить 10 000 рублей на окладах?
– Понимаете, там пришел новый руководитель со своей командой, видимо у них была такая система, поэтому они привнесли в нашу компанию свой «устав».
Если руководитель пришел со своей командой, значит, вряд ли бы отдел продаж увеличился в два раза, значит, планировались увольнения?
– На самом деле, да, помимо меня ещё ушло два человека.
А были те, кто в итоге остался?
– Да, несколько менеджеров.
Как считаете, почему их оставили?
– Ну они, видимо, любимчики директора, давно в компании работают.
Вывод: кандидат озвучил как причину смены места работы – смену системы мотивации. С помощью техники постепенной детализации рекрутер выяснил:
• Вероятность, что основная причина ухода в смене мотивации – очень низка.
• Кандидат по крайней мере 1 раз обманул или сильно преувеличил – или о своих результатах продаж (о чем косвенно признался), или о цифрах системы мотивации.
• Наиболее вероятные причины ухода из компании: новый руководитель со своей командой и/или слабые личные результаты продаж, так как некоторые менеджеры остались. Обе причины можно при необходимости проверить рекомендациями с этого места работы в будущем.
• Кандидата, скорее всего, расстроила ситуация в связи с уходом из компании, возможно он держит обиду на руководство. Это говорит о том, что, предположительно, инициатором расторжения договора был работодатель.
3. Отработка возражений кандидатов. Кандидату что-то не понравилось в вакансии – стоит обсудить это детально. В том числе, с помощью вышеописанной техники. Может оказаться, что причина вообще не в том, что первое сказал соискатель.
4. Умение в любом проекте увидеть преимущества. Настоящие. И рассказать об этом кандидату. О тех возможностях, плюсах, преимуществах, которые есть на этом проекте.
5. Умение подводить правильный итог. Любое телефонное или очное интервью должно заканчиваться одним из сценариев:
• Отправить информационное письмо для изучения с дедлайном по времени.
• Договориться о повторном звонке, письме или встрече с дедлайном по времени.
• Отказать кандидату при отсутствии у него требуемых компетенций (всё же не рекомендую это делать прямо на встрече, в телефонном же интервью это допустимо).
• Озвучить положительное решение кандидату в связи с соответствием требованиям вакансии с дедлайном по принятию решения со стороны кандидата.
Подготовка к интервью
Абсолютно очевидно, что ключевой фактор достижения целей, поставленных перед собеседованием, это степень подготовки к интервью.
Подготовка к интервью включает:
• Психологическую готовность (например, молодой рекрутер собеседует высокооплачиваемого директора и может словить «нервяк»).
• Бизнес-готовность (совокупность знаний о вакансии, компании, бизнес-процессах и понимание, как лучше всего информацию использовать).
• Профессиональную готовность (владение инструментарием рекрутера).
Ниже перечислен основной блок информации, который полезно знать рекрутеру прежде, чем приступать к интервью.
Компания:
• Штат компании.
• Дата основания (сколько лет на рынке).
• Направления деятельности компании, региональность, наличие филиалов.
• Национальность компании: российская, международная (где головной офис?).
• Продукт / услуга / работа, которые компания производит, выполняет или продает.
• Ассортимент.
• Сегмент продукта (масс-маркет, средний, премиум, люкс).
• Примерная цена продукта.
• Объем продаж (годовой или месячный), он же выручка, он же оборот.
• Чем данная компания выгодно отличается от аналогичных для кандидата (наличие определенных контрактов, собственное производство, местоположение, узнаваемый бренд, товар более высокого сегмента или более низкого, зато легче продаваемый, используется современное ПО, социально полезный продукт, офис рядом с домом и т. п.).
Вакансия:
• Причина появления вакансии.
• Размер отдела, куда подбирается сотрудник.
• Подчиненность будущего подбираемого сотрудника.
• Общие и ключевые требования, условия и обязанности по вакансии.
• Из какой сферы нужен человек.
• С каким опытом (в т. ч. с каким продуктом) / знаниями (в т. ч. иностранные языки) нужен человек.
• Наличие каких технологий является обязательным, второстепенным.
• Региональность кандидата (откуда он?) и региональность работы (где работать?).
• KPI показатели (что требуется от сотрудника – достижение каких показателей и каковы их значения).
• Какими критериями (требованиями) работодатель готов пожертвовать?
• Элементарные перспективы работы.
• Ориентировочные сроки подбора.
• Ориентировочные сроки собеседований с руководителем.
• Количество этапов собеседований.
• Личность руководителя (общие сведения для внешнего рекрутера и полные сведения для внутреннего).
• Личность кандидата: пол, возраст, внешность и поведенческие характеристики.