Розничный магазин. Как удвоить продажи
Шрифт:
Заключительная часть – вербовка.
Вы снова приглашаете кандидатов зайти по одному и говорите: «Мы хотим задать вам последние вопросы. Итак, работа у нас тяжелая. Постоянные презентации, постоянные продажи, постоянная работа с возражениями. Кроме того, у нас еще и оплата зависит от результата. Будет хороший результат – оплата будет достойной. А не будет результата – заплатим голый оклад, да еще и уволить можем. Нужна ли вам такая тяжелая работа?»
После ответа: «Конечно, готов!» вы говорите:
«Это не конец конкурса. Готовы ли вы выйти на один день стажировки со вторым претендентом, по итогам которой мы выберем лучшего из вас?»
Стажировку лучше проводить
Вы даете потенциальным продавцам изучить все ваши материалы: скрипты, инструкции, информацию о товарах и говорите, когда им прийти, чтобы рассказать все изученное, после чего вы определите лучшего.
В назначенный день по итогам стажировки из более подготовленных кандидатов можно выбрать самых лучших и поздравить их с победой: «Поздравляю, вы выиграли конкурс и поступили на работу в нашу компанию».Как гарантии увеличивают продажи
Итак, мы закончили с персоналом. Теперь давайте поговорим, какие еще есть методы, чтобы увеличить конверсию вашего магазина.
Гарантии – это способ подкрепить и усилить эффект от рекламы, помогающий клиенту сделать шаг к покупке. Гарантия может стать вашим основным конкурентным преимуществом. Гарантии увеличивают доверие к вашему магазину. Гарантии увеличивают продажи.
Какие бывают гарантии:
• условная – если по истечении месяца не будет эффекта, мы вернем деньги. Или если товар сломается, мы вернем деньги или отремонтируем;
• безусловная – если вам не понравится, мы вернем деньги независимо от причины.
Во-первых, вы можете пиарить гарантию от производителя. Самой долгой гарантией на предмет домашнего быта, которая мне попадалась, была гарантия на матрас – 25 лет.
Нередко я сам выбираю товары с более длинной гарантией. Однажды я сделал выбор в пользу кухонного смесителя, который стоил в два раза дороже, чем аналог, только из-за семилетней гарантии.
Пример из нашего бизнеса
Пример гарантии из нашего бизнеса описан на с. 31–32.
Ошибки при внедрении гарантий:
• При первых возвратах закрывают гарантии. Возвраты будут, и это нормально – если их небольшое количество.
• Нет рекламного сообщения о гарантиях. Чтобы от гарантии был эффект, нужно ее везде пиарить: на сайте, в магазине и во всех рекламных материалах.
• Владельцы боятся, что клиенты будут злоупотреблять гарантиями и постоянно будут возвращать украшения. Как показывает практика, людей, которые хотят просто воспользоваться вашими товарами, а потом вернуть деньги, практически нет. Процент возвратов очень маленький. Но тем не менее это нужно отслеживать и смотреть, как это сработает у вас.
На своем сайте мы даем безусловную гарантию, вы по любой причине можете затребовать деньги обратно. Смотрите наш сайт: www.marketingvroznice.ru
Как с помощью отзывов увеличить продажи
Представьте, что вы решили сделать ремонт квартиры, заходите в Интернет и ищете, кто вам сможет это сделать. Конечно же, вы хотите, чтобы ремонт вам сделали качественный и без лишних проблем. Вы звоните в фирму, которую нашли, и говорите, что вам нужен ремонт квартиры. Они уверяют, что они самые лучшие мастера в городе, у них недорого и сделают они все в срок.
А затем вы звоните своим знакомым, которые уже делали ремонт, и вы были у них в гостях, и вам он понравился. Вы интересуетесь, кто делал им ремонт. Они говорят, что это фирма «Дворянский дом» и они все сделали по высшему разряду.
Кому вы поверите больше: этим строителям, которые сами говорили о себе, или своим знакомым? Уверен, что слова людей, которые пользовались их услугами, будут намного убедительнее.
Клиенты верят тому, что сказано о вас, в 5 раз больше, чем тому, что сказано вами.
Отзывы клиентов являются одним из способов доказать, что ваши обещания действительно правдивы. Отзывы сильно увеличивают доверие к магазину. Отзывы закрывают возражения ваших потенциальных покупателей и говорят о выгодах для клиентов.
Тем не менее магазины очень часто совершают ошибку и не используют отзывы своих клиентов.
Правильное использование отзывов – один из сильнейших маркетинговых инструментов в продвижении магазина.
Ниже вы можете почитать отзывы наших клиентов.
«Спасибо, Дмитрий, за толковую книгу – это рабочий инструмент и помощник.
По прошествии полугода уже трудно с ходу сказать, что именно я оттуда взяла, потому что я перестала это держать в памяти, а просто постоянно использую в работе – вот оно и стало невидимо, как воздух, которым дышишь, но его даже не замечаешь.:)
Что использую постоянно – допродажи, продажи сопутствующих товаров, повышение цен (несмотря на ухудшающееся материальное положение множества людей, это работает, на удивление, замечательно!), сбор и обработку клиентской базы (за последние полгода у меня более 99 % покупателей оставляют свои контакты), акции, скидки, подарки, “партнерка”… Все-все-все, что описано в книге, замечательно работает.
На мой взгляд, за эти знания я могла бы отдать гораздо больше, не пожалев, потому как вкладываешь один раз, а используешь всю жизнь! Говорю это как человек, имеющий большой опыт продаж (почти два десятилетия).
Эта книга научила меня извлекать гораздо больше из собственных вложений при незначительном увеличении усилий, а порой даже со значительной экономией!:) Еще раз сердечное Вам спасибо!
Лизавета Сокол,
http://vkontakte.ru/chudo_ukrasheniya»
«Эта книга оказалась для меня быстрым методом обучения. Я применила указанные Вами, Дмитрий, шаги по увеличению продаж в своем интернет-магазине. Я узнала из этой книги много нового: нюансы линейки ассортимента, какая реклама эффективнее (кстати, я ею сейчас занимаюсь сама, тратя на нее в 5 раз меньше денег, чем раньше), как выстроить ценовую политику, как сделать сайт более привлекательным для продаж, как сделать покупателя постоянным, как провести акции.
Честно говоря, всего не перечислишь, многие методы настолько плотно вошли в мой образ работы, что я их выполняю уже автоматически. Прилагаемые бонусы я все использовала – приятно и экономит время, как, например, на выработку уникального макета рекламной листовки.
С помощью этой книги я благодаря пониманию механизмов продажи и покупки стала не просто привлекать клиентов, но и удерживать их. Продажи за последние несколько месяцев выросли в несколько раз. Кроме того, у меня появились реальные планы и мечты на будущее, такие, которые раньше мне казались недостижимыми. Я бы посоветовала этот курс тем людям, которые хотят красиво и правильно продавать, но у кого мало времени на обучение. Потому что в курсе описано все четко, ясно, по шагам (что особенно ценится в нашем безумном мире).