Руководство консультанта прямых продаж

Пинкин Юрий

Целью «холодного контакта» является не продажа чего-то, а возможность подготовить собеседника и себя, в первую очередь, к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно, что тренировка в поднятии тяжестей или в беге на длинные дистанции. Этот бизнес не для спринтеров, а для стайеров.

Существуют различные ловушки

консультанта для самого себя во время общения.

Вот они:

– пустые утверждения типа: «Вы не сможете прожить без этого»;

– предложения льгот или сервиса, которые не выполняются;

– присутствие в лексиконе жаргонных словечек;

– изобилие анекдотов и неискренность;

– голословные обещания.

Все это показывает нечеткое мышление, ограниченный словарный запас и полное пренебрежение к интеллектуальному уровню клиента.

ГЛАВА 7.6 ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ

› Первый инструмент – мы сами.

Какие же ваши качества, умения, свойства, навыки понадобятся нам в бизнесе?

– желание постоянно совершенствоваться;

– навыки невербального общения;

– умение вести беседу;

– культура общения;

– манера держаться;

– желание учиться;

– ответственность;

– манера говорить;

– внешний вид;

– достоинство;

– аккуратность;

– вера в успех;

– энтузиазм;

– эрудиция.

› Второй инструмент – рабочая папка:

– документы для оформления клиента;

– личный документ (оригинал);

– схемы, таблицы, диаграммы;

– визитки.

ГЛАВА 7.7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Слово «презентация» многие понимают как банкет, устраиваемый «новыми русскими» с приглашением топ-моделей. В действительности, оно происходит от слова «презент», то есть подарок, и означает ни что иное, как представление товара или услуги потребителю.

Фактически, проводя презентацию, вы не просите клиента об одолжении послушать вас, а дарите ему возможность ознакомиться с полезной информацией.

Основная задача презентатора состоит в том, чтобы событие произошло тогда, когда оно произойти не должно.

Любая покупка чего-либо происходит, прежде всего, на эмоциональном уровне, а затем уже на логическом. Вспомните, сколько покупок вы совершали

не потому, что остро в них нуждались, а просто потому, что хотелось.

–  95%успеха зависит не оттого, что вы говорите, а как.

– 25% покупок человек делает целенаправленно, а

– 75% случайно, то есть кто-то смог его заинтересовать.

Цель презентации – подготовка клиента к заключению сделки.

К сожалению, некоторые презентаторы – это либо крикливые демагоги, сыплющие цифрами и фактами со скоростью сотни слов в час, старающиеся блеснуть остроумием, либо заунывные, едва внятно излагающие мысли, монотонно и безостановочно бубнящие что-то себе под нос зануды. Большинство перспективных потребителей чувствуют надвигающуюся скуку за сто шагов и уже через несколько минут «отключаются».

Считается, что хорошо, если вы на 15% заинтересуете аудиторию. Чепуха! Нашей целью является заинтересовать 100% слушателей, и так каждый раз. Мы должны захотеть, чтобы каждый был заинтересован в дальнейшем общении с нами, хотел покупать у нас, жаждал получить еще больше информации или хотя бы почувствовал волнение оттого, что имел случай нас послушать.

Хорошо известный факт, что в списке шести степеней страха степень страха перед публичными выступлениями стоит выше, чем страх смерти.

Однако если вы хотите стать чемпионом, то должны овладеть навыками публичного выступления. Ибо награды за те действия, которые не могут или не хотят совершать люди, огромны.

ГЛАВА 7.8 СХЕМА ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ:

› скажите людям то, о чем вы хотите им рассказать;

› скажите людям то, о чем вы хотели им рассказать;

› скажите людям то, о чем вы только что им рассказали.

Строго говоря, презентация – это ваш ответ клиенту на не заданные вам (но подразумеваемые) вопросы:

– какую выгоду клиент получит от вашего предложения?

– какую сумму он должен заплатить?

– что вы предлагаете?

Какой из них главный? Конечно, первый. Если собеседник почувствует реальную пользу, выгоду от вашего предложения, захочет им воспользоваться, то сумма будет иметь уже меньшее значение.