Руководство консультанта прямых продаж
Шрифт:
А фишка была в том, что анкета, на самом деле, была ни что иное, как замаскированный прайс-лист с полным набором товаров и услуг.
ГЛАВА 7.17 РАССПРОСТРАНЕНЫЕ ПРИЧИНЫ ОТКАЗА
› ФИНАНСОВОЕ ОПРАВДАНИЕ.
– Это для него слишком дорого. У него нет денег.
– У него нет денег именно на этот продукт?
– У него нет денег именно
– У него нет денег именно сейчас?
– Или по сравнению с чем, это дорого? (Три волоса в супе – это много? А три волоса на голове?).
Задайте в первую очередь вопрос себе, если вы придете к выводу, что цена приемлемая, он сможет приобрести этот продукт?
› ПРИОРИТЕТ ЦЕННОСТЕЙ (обычно прикрывается финансовым оправданием).
– Да, он хотел бы приобрести этот продукт, но в данный момент у него другие планы.
Задайте в первую очередь вопрос себе, если вы придете к выводу, что продукт на данный момент не помешает его планам, он смог бы приобрести его?
› КОНКУРЕНЦИЯ (встречается не так часто, как первые два).
– Он может купить продукт в другой компании.
– Если он считает, что в другой компании лучше, то почему же он до сих пор не приобрел продукт там?
› ВОЗМОЖНОСТЬ КУПИТЬ ДЕШЕВЛЕ.
– Дешевле, не значит лучше. В стоимость продукта входит также весь комплекс услуг, а он может поручиться, что продукт, проданный за полцены, отвечает всем необходимым его запросам?
Только продажа приносит деньги, все остальное денег стоит.
ГЛАВА 7.18 СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражение – это не что иное, как замаскированные вопросы.
Будьте благодарны за возражения и воспринимайте их с энтузиазмом как дополнительную возможность углубить свои знания.
Когда ваш собеседник задаёт
– выслушайте собеседника очень внимательно, не перебивайте его;
– согласитесь с ним, и не спорьте;
– скажите, как на самом деле обстоят дела.
Используйте принцип: «чувствую», «понял», «нашёл».
Например: «Я представляю, как вы к этому относитесь, я тоже раньше не представлял себе полезность и выгодность этого предложения, но теперь это для меня более чем понятно и реально. Поэтому позвольте мне рассказать вам то, что я знаю».
ГЛАВА 7.19 ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
На первых этапах этой деятельности различные возражения будут казаться непреодолимыми преградами, которые мешают продвижению вперёд, но через некоторое время консультант начнёт относиться к возражениям, как к новым возможностям.
Вы скоро поймёте, что большинство людей имеют одинаковые возражения.
Но вот попался пенсионер-активист с авоськой наполненной макаронами. И пытливо заглядывая в глаза, настойчиво цапая за грудки, пытается выяснить истину (все равно какую). Всегда помните о стандартных возражениях ещё до того, как они будут произнесены. Например:
– А как у вас с налогами?!
– Хорошо, мы их платим!
– А как доставляется продукция?!
– Транспортными компаниями!
– А как решаются вопросы?!
– В рабочем порядке!
Дай Бог ему здоровья.
ГЛАВА 7.20 ВАМ СКАЗАЛИ «НЕТ»
Почему люди говорят «нет» – (а почему, собственно, они должны говорить «да»?). Видимо, нет достаточных причин говорить «да». У него есть «при-чин-ки» но нет достаточно веской ПРИ-ЧИ-НЫ говорить
«да».
Например: он думает, что у него всегда хватит денег на любой случай жизни. Или: он надеется, что ему кто-то поможет, например, коллеги или соседи.
И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «да».
И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «нет».