Руководство консультанта прямых продаж
Шрифт:
Делайте чуть больше, чем это оплачивается.
Очень важно владеть необходимыми инструментами и методиками для успешного превращения нашего потенциального клиента в приверженца нашей продукции.
Целью эффективного контакта должна стать фраза: «Я
ГЛАВА 8.2 ИНТЕГРАЦИЯ
Поскольку цель интеграции – сделать бизнес эффективным и установить прочные отношения с рынком, технологии интегрированных брендов – прекрасный инструмент для развития любого бизнеса независимо от его величины.
Парадокс в том, что быть маленьким, но любимым лучше, чем быть большим и не любимым. История брендов знает немало примеров «падения» монстров рынка, попавших ловушку своего величия. Так, великий Polaroid в борьбе за монополию на рынке быстрой фотографии пренебрег зарождавшейся технологией цифрового фото. В итоге потерял все.
Нужно смотреть на себя глазами клиента (не «издыхающего», а молодого и набирающего силу, потому что он зол и голоден) и загибать пальцы по количеству ценностей ( его ценностей), и что самое главное – пытаться сформировать совокупную и сравнить по тендеру с конкурентами.
Умей выбирать быстро – мир не притормозит в своем развитии, чтобы дать тебе возможность оглядеться.
Предполагается (вернее, так очень часто предполагает клиент), что консультант знает нечто, чего не знает клиент, и это консультант ему скажет, за что, собственно и будут заплачены деньги. Почти всегда это не так.
Если бы это было так, то можно было бы просто отправлять на предприятие последнюю книгу бизнес– консультанта, клиент бы ее читал и получал нужную ему информацию.
Консультант (хороший консультант) меняет ОТНОШЕНИЕ клиента к тем или иным аспектам деятельности фирмы. То есть, чаще всего, он не рассказывает нечто принципиально новое, а ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЕ клиента
То есть если разделить работу консультанта на составляющие, то выработка неких рекомендаций составляет не более 10% его работы, а остальные 90% это оформление, приданное определенной очень профессиональной, убедительной, аргументированной формы этим рекомендациям.
ГЛАВА 9. ЭВОЛЮЦИЯ МАРКЕТИНГА: ОТ ЛИНЕЙНОСТИ К СТРУКТУРЕ
ГЛАВА 9.1 ПОВОД ДЛЯ ПЕССИМИЗМА
Все познается в сравнении.
Западный бизнес вырос на почве протестантской этики. Наш – на большевистской идеологии. Там быть честным – выгодно. Быть обязательным – выгодно. Быть законопослушным – выгодно. Весь жизненный опыт западного бизнесмена подтверждает эти истины. Западные нормы, как правило, оформляют сложившиеся отношения в обществе, экономике, бизнесе, выбирая те из них, которые выгодны большинству.
Наши нормы «спускались сверху». Они предписывали поведение, которое было выгодно авторам норм и это заставляло вести двойную игру: искать лазейку в нормах, которые позволили бы и «невинность соблюсти» и капитал приобрести, то есть демонстрируя (но не соблюдая) законопослушность, извлекать при этом свою выгоду. Имелся повод для пессимизма.
Когда к нам пришел рынок, люди стали искать, и небезуспешно, лазейки и здесь. А там, где можно не бояться наказания, законы просто нарушать.
В результате такие люди, как герой известного анекдота, который хотел «и рыбку съесть, и на диету сесть», обнаружили себя у разбитого корыта.
Правда, приобрели опыт, то есть получили то, что получили. Вместо того, что хотели.
Наверное, немногие могут похвастать тем, что знают, как возникают ругательства. К примеру, как некоторые хорошие слова стали непременными элементами нецензурной брани.
И сегодня у нас появилась яркая возможность проследить, как простое слово «пирамида» стало, чуть ли не матерным.
Пик появления и исчезновения фирмочек типа «Рога и копыта» совпал по времени со статьями о МММ, и ярлык «пирамида»,которым наши СМИ определили МММ, прилип к этим фирмочкам.
Затем его стали клеить на что угодно, если хотели что-то обругать. В результате это слово стало сильно ассоциироваться с нечестными коммерческими структурами и откровенными жуликами, а также вообще с чем-то ненадежным и нехорошим.
Мало кто, произнося это «ругательство», вдумывается, почему это плохо?