Саммари книги «Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер»

на главную - закладки

Жанры

Поделиться:

Саммари книги «Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер»

Шрифт:

Введение

Может показаться, что человеческий мозг – машина для принятия рациональных решений, подобная компьютеру. Однако открытия Даниэля Канемана, Роберта Шиллера и многих других современных ученых показали, как сильно человеческая психология влияет на экономические решения. Как оказалось, наши решения далеко не всегда логичны и рациональны. Это заметно во всех сферах жизни, в том числе в бизнесе. Мы можем сетовать

на иррациональность людей и нелогичность их поступков, но гораздо лучше понять нашу склонность к ошибкам мышления и использовать эти знания с пользой для себя и своего бизнеса.

В книге «Человек покупающий и продающий» кандидат психологических наук и эксперт в области поведения покупателей Николай Молчанов разбирает распространенные когнитивные ошибки, определяющие наше поведение и влияющие на поведение покупателей и продавцов.

«Бизнес – это покупатели и продавцы. Покупатели и продавцы – это люди. А люди – это психология».

Покупатели неправильно понимают свои потребности, они не могут полагаться на собственные чувства. Они думают, что принимают самостоятельные решения, но на самом деле на них влияют контекст, психологические особенности, окружение. Продавцы не понимают, на какие преимущества товара обратить внимание, ошибаются с выбором идей, делают неверные прогнозы, плохо подбирают команду, не могут правильно мотивировать сотрудников. Такие ошибки, подчас незаметные, приводят к осязаемым финансовым потерям и недополученной прибыли.

Некоторые из таких ошибок – в действительности не ошибки, а старые способы действовать, не подходящие для новой среды. Тот мир, в котором живет современный человек, значительно отличается от условий, в которых формировался мозг наших предков десятки тысяч лет назад. Среда кардинально изменилась, а мозг не успел к ней подстроиться. И это необходимо учитывать компаниям, которые хотят воздействовать на поведение потребителя.

В своей книге Николай Молчанов рассказывает, как это сделать с помощью психологической инженерии бизнеса, которая полезна во всех его сферах: в продажах, рекламе, разработке продукта, управлении бизнес-процессами.

Ключевые идеи книги.

Идея 1. Наш мозг ленив, ищет легкие пути, и мы плохо себя знаем. Бизнесу необходимо это учитывать

На мозг приходится пятая часть затрат энергии организма, любой мыслительный процесс расходует ресурсы. Наш организм стремится

экономить энергию, мы ищем короткие пути и не желаем лишний раз напрягаться. Наглядный пример: задача о мяче и бейсбольной бите, общая стоимость которых 1 доллар 10 центов. Бита стоит на доллар дороже мячика. Сколько стоит мяч, а сколько – бита? Задача проста, хотя не так проста, как кажется на первый взгляд. Удивительно, но более 50 % испытуемых, студентов лучших американских университетов, дают неверный, но интуитивный ответ – мячик стоит 10 центов. Чтобы решить задачу, надо совсем чуть-чуть напрячься, но мы очень не любим это делать, предпочитая легкие пути.

Именно на простоте основан успех Twitter, Snapchat и Tik Tok. Их конкурентное преимущество заключается в простоте, позволяющей не расходовать много ментальной энергии. Однако не стоит об этом сообщать самим пользователям. Автор советует поступать, как основатель Twitter Джек Дорси, который назвал ограничение в 140 символов изящным способом подстегнуть креативность.

Часто мы не осознаем свою склонность к легким решениям, считая, что делаем правильный и рациональный выбор. В результате мы проживаем жизнь «на автопилоте». Наш мозг приводит множество доводов, почему стоит отказаться от энергозатратных занятий и оставить все как есть. Мы прислушиваемся к голосу сомнений и страха, постоянно откладывая изменения к лучшему на неопределенное будущее. Из-за склонности к поиску легких путей мы не предпринимаем усилий, чтобы хорошо подумать, и высказываемся по любому поводу, даже имея самые смутные представления о предмете. Поэтому тем, кто проводит опросы покупателей, стоит быть настороже. Покупатель выскажет мнение о продукте компании и даже подкрепит его аргументами. Однако настоящая причина и та, которую покупатель считает настоящей, далеко не всегда совпадают.

Человека больше всего мотивирует то, что имеет прямое отношение к выживанию и продолжению рода: еда, сон, безопасность, размножение и дети. Обращение к базовым потребностям вызывает мощную ответную реакцию. Однако необязательно, чтобы то, что вы предлагаете, было связано с реальной потребностью. Главное, чтобы покупатель считал это реальной потребностью.

Потребности рождаются в голове покупателя, поэтому восприятие продукта зависит не от его реальных характеристик. По выражению автора, «бренды удовлетворяют потребности, рожденные воображением». В то же время реальные проблемы вовсе не означают присутствия потребности.

Конец ознакомительного фрагмента.

Книги из серии:

Без серии

[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги

Идеальный мир для Лекаря 10

Сапфир Олег
10. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 10

Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Измайлов Сергей
4. Граф Бестужев
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Светлая тьма. Советник

Шмаков Алексей Семенович
6. Светлая Тьма
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Светлая тьма. Советник

Лисья нора

Сакавич Нора
1. Всё ради игры
Фантастика:
боевая фантастика
8.80
рейтинг книги
Лисья нора

Калибр Личности 5

Голд Джон
5. Калибр Личности
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Калибр Личности 5

(Не)нужная жена дракона

Углицкая Алина
5. Хроники Драконьей империи
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.89
рейтинг книги
(Не)нужная жена дракона

Сердце Дракона. Том 10

Клеванский Кирилл Сергеевич
10. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
боевая фантастика
7.14
рейтинг книги
Сердце Дракона. Том 10

Белые погоны

Лисина Александра
3. Гибрид
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
технофэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Белые погоны

Как я строил магическую империю

Зубов Константин
1. Как я строил магическую империю
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю

Повелитель механического легиона. Том VII

Лисицин Евгений
7. Повелитель механического легиона
Фантастика:
технофэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Повелитель механического легиона. Том VII

Я князь. Книга XVIII

Дрейк Сириус
18. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я князь. Книга XVIII

На границе империй. Том 10. Часть 2

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 2

Вечный. Книга I

Рокотов Алексей
1. Вечный
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга I

Отморозок 3

Поповский Андрей Владимирович
3. Отморозок
Фантастика:
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Отморозок 3